2014年LED產(chǎn)品渠道不分貴賤

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-03-26

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 ”古鎮(zhèn)的酒店竟然爆滿,，我只能住在小欖了,。”一位要到古鎮(zhèn)辦事的朋友來電笑說。每年3,、4月,，大量各地經(jīng)銷商云集產(chǎn)業(yè)基地，看版購燈選品牌,。如果你是以燈飾照明采購旺季為中心來看待這一切,，那么燈都古鎮(zhèn)周邊都成了“陪都”，無論是產(chǎn)業(yè)結(jié)構更穩(wěn)固的小欖,，國內(nèi)資訊,，還是行政級別更高的江門。

當然,，星級酒店照明燈具,，LED射燈，燈具并不可能是一切,，即使大半生圍著燈具兜轉(zhuǎn)的企業(yè)老板和經(jīng)銷商,。不過，如何打開終端市場,，形成穩(wěn)固的代理分銷體系,，則是廠商魂牽夢繞的愿景，至少是LED渠道滲透更兇猛爆發(fā)的2014,。

渠道,、渠道，總像電影《指環(huán)王》霍比特人手上的“魔戒”,， led服裝照明,，照明產(chǎn)品，難以駕馭卻又渴望擁有,。

前兩周,，星級酒店照明燈具，在一位剛剛“登陸”央視廣告的LED企業(yè)老板辦公室里，喝濃茶清談近兩小時,。談資涉獵甚廣,，節(jié)能與環(huán)保，回憶起來但覺滿頭飛雪茫茫然,，只有一個有關其經(jīng)銷商賣燈的故事印象特別深刻,，也不枉筆者坐在那里吸了那么久的“二手”中華煙。

這位商家的店鋪并非位居城市中心,，且首次開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，依靠的竟是自駕摩托車直接到各個鄉(xiāng)村， led亮化工程,，與當?shù)鼐用駠Z家常打麻將,，混個熟絡，商業(yè)照明,，綠色照明,，關系到位就推銷LED球泡，看到潛力區(qū)域則當場承諾免費試用或買一送一,。日積月累,，依靠人情關系和口碑相傳將市場打開，并將此切身經(jīng)驗“傳授”給店員和下級分銷,，現(xiàn)在每月出貨量也相對可觀,。

這種“運營”方式，聽著像個趣聞,，也土得掉渣,。也許高級營銷“專家”會不屑一顧，更非每個進攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廠商都能“張冠李戴”的,。但新晉品牌和商家就是依靠這些林林種種的,，“上不了桌面”的方法推廣LED，蠶食著鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的替換市場,。

一二線城市,，地域有限，已經(jīng)爭個頭破血流,，三四線城市商家數(shù)量龐大,，仍有待深度開發(fā)。而且越是渠道下沉,，傳統(tǒng)商家品牌忠誠度也越低,，城市“專賣店”到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往就代之以“雜貨鋪”。

所以,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是近段時間提得很火的行業(yè)渠道目標,。想想上世紀九十年代開始風行的三基色熒光節(jié)能燈， led亮化工程,，直到2008年國家財政專項補貼才逐步進入大陸鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場,，而LED僅僅用了三年時間。

之前也走訪過部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,，一旦有機會接觸這類市場,，筆者除了留意燈具店鋪展銷和經(jīng)營方式外，CCC認證,，也很關注居民的使用體驗和實際問題,。沿海還好，一到內(nèi)陸,，消費層次落差極大,，但也有共通問題，例如電壓不穩(wěn),，品牌節(jié)能燈也常常變身“螢火蟲”,，“英雄無用武之地”，甚至短期后就“罷工殞命”,。

因此,，能開發(fā)適銷對路的LED產(chǎn)品的企業(yè)就相對容易獲得青睞，如推出160—260伏,，甚至80-280伏的“全電壓”LED光源,。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，店鋪和廣告見面率相對較高的還是傳統(tǒng)行業(yè)品牌,，如飛利浦,、歐普、佛照等等,。當然,，這也有不同渠道模式之分，像歐普照明,，筆者就曾看到一鎮(zhèn)級市場相距不到150米處開設兩間品牌店,，分別是主攻家居和五金渠道。但光源和電工,，甚至部分燈具如吸頂燈,，筒射燈等重合交集，導致同質(zhì)斗價,，成立早五年的家居專賣店老板頗有微詞,，精力逐漸轉(zhuǎn)投其他品牌。

當然,，這種局面應該是企業(yè)為增強區(qū)域滲透力而開發(fā)多元渠道,，也有可能是為刺激單店盈利而引入“鯰魚”策略,。但管中窺豹，LED筒燈,，至少證明了即使網(wǎng)點布局相對完善的強勢品牌,，產(chǎn)業(yè)資訊，越是拉長了的戰(zhàn)線,，渠道松動就越容易發(fā)生,。

以往，我們總是這樣“約定俗成”：中小商家肯定愿意代理大品牌,，中小企業(yè)肯定渴望大商家合作,。但門不當戶不對，話語權不對等的現(xiàn)實下,，大商家常常拿中小企業(yè)“練市場”,，大品牌往往拿中小商家“消庫存”。

LED除了會顛覆品牌格局,，也正在顛覆經(jīng)銷商和廠家的“選角”和“審美”規(guī)則,。有人說，這就是革命,。