8年拓3000多LED照明網(wǎng)點的秘訣

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-03-25

瀏覽次數(shù):次

 小燈具品牌靠什么來打開市場呢?其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場,，還是能夠找到很多機會的,，問題在于我們能不能進行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式,。

　　市場經(jīng)濟發(fā)展過程中,，很多燈具中小企業(yè)在剛剛進入市場時，受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響,，無法攪動燈具市場,，也無法借助燈具品牌的力量來影響市場。在“一窮二白”的狀態(tài)下,，小燈具品牌靠什么來打開市場呢?其實,，口碑,，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，超市照明,，還是能夠找到很多機會的,，問題在于我們能不能進行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式,。

　　“才剛剛忙完坐下,，醫(yī)院led照明，你們就來了,。”看到記者一行人,，中山市億通電器有限公司總經(jīng)理萬里達笑著跟我們說道。的確,，記者剛踏入公司門口時,，店鋪照明，就看到有好幾個客戶在參觀著億通的LED吸頂燈,。

　　“我以前是在老家做服裝生意的,，從沒接觸過與燈具有關的東西。我之所以改行做燈具是受了一個在廣東從事燈具銷售的朋友鼓勵,，可能是初生牛犢不怕虎吧,，那時候說干就干，根本沒想過其他后路,。”萬里達表示道,。

　　正是有了這股沖勁，億通電器自2005年成立以來就孜孜不倦,，專注于節(jié)能燈品質(zhì)研發(fā)和制造,，用質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品贏得了消費者與經(jīng)銷商的贊譽，為節(jié)能減排事業(yè)默默地作著自己的貢獻,。目前,，公司已成功打造“名朗”、“億通”,、“萬達”三個品牌,，其中定位高端品牌的名朗照明在市場上表現(xiàn)得尤其出色，深得經(jīng)銷商和消費者的喜愛,，已在全國一級城市的燈具市場上占據(jù)一席之地,。億通如今在全國已擁有了3000多個網(wǎng)點，產(chǎn)品已經(jīng)滲透至全國的各級市場,。

　　軟硬件要過硬讓客戶無問題可發(fā)現(xiàn)

　　“那時候自己什么都不會,，一個人去跑業(yè)務，企業(yè)資訊，從廣東沿著江西,，跑了足足一個多月,，找到了三個客戶，獲得了100多萬的訂單,。在這期間以及之后打開市場的過程中，室外照明,，我覺得一個產(chǎn)品或者一個品牌要想得到客戶的認同,，最主要的還是要把產(chǎn)品定位好。”萬里達深有感觸地對記者說道,，恒光電器,，“在產(chǎn)品定位上，我們做自己有把握的產(chǎn)品,，不會因為部分客戶需要低端低價的產(chǎn)品而偷工減料,，不因客戶需求而改變定位，這雖然會在一定程度上失去一些客戶,，工程照明,，但我覺得堅持原有產(chǎn)品定位不動搖，才是這個品牌能在市場上占據(jù)一席之地的首要條件,。”

　　萬里達表示,，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件,。硬件是指產(chǎn)品的設計,、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品更好,，這是產(chǎn)品在市場獲得成功的一個硬件指標;而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費者所接觸的瞬間,，所傳遞給消費者的全部產(chǎn)品信息，能否做到精準和迫切,。如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品,，那么你的銷售概念是不是消費者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否提供最獨特的質(zhì)量,、最高的信息認知?嚴控原材料進入,、生產(chǎn)環(huán)節(jié)乃至細節(jié)的把握，我認為是創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)兩個最重要的點,。我們要做到自己發(fā)現(xiàn)一切問題,，爭取讓客戶“無問題可發(fā)現(xiàn)”，控制退貨率,。高品質(zhì)是億通也是每個企業(yè)生存的基本前提,。

　　將精細服務經(jīng)銷商當作重要事宜

　　在最初的兩年里，萬里達帶領著自己的團隊，兢兢業(yè)業(yè)做好生產(chǎn)與服務中的每一個細節(jié),。在保證了產(chǎn)品的品質(zhì)的同時,，還會精細地服務好經(jīng)銷商。萬里達認為,，維護好老客戶,，才能更好地開拓出新客戶。

　　2008年新年伊始,，“名朗”品牌成功面市,。在名朗推入市場之時，一些經(jīng)銷商認為,，名朗品牌可以提升他們在市場的競爭力,，也可以讓他們有更大的獲利空間。也有些經(jīng)銷商還想保持以前較低價的節(jié)能燈經(jīng)營,。萬里達耐心與經(jīng)銷商交流,，給他們講述品牌經(jīng)營的前景，讓他們的經(jīng)營觀念改變過來,，以贏取未來,。

　　萬里達說：“名朗之所以得到快速的發(fā)展，與億通電器廠多年來與經(jīng)銷商肩并肩,，手牽手的合作是分不開的,，LED照明工程，與億通人的經(jīng)營品質(zhì)是分不開的,。要讓經(jīng)銷商滿意,，不是一天兩天的事，億通把服務好經(jīng)銷商作為品牌戰(zhàn)略中一項重要事宜來抓,。不管經(jīng)銷商做不做,，做多少，我們都以誠相待,。甚至有的經(jīng)銷商不做了,，高質(zhì)量，我們也可以接收他的退貨,。億通電器盡可能幫助經(jīng)銷商解決在銷售時碰到的一切問題,，并大筆投資，以經(jīng)銷商大會,、經(jīng)銷商交流活動等,，促成經(jīng)銷商互動，以達到取長補短,。”

　　在精細服務與助推經(jīng)銷商轉型之下,，億通電器在短短兩年的時間內(nèi)帶領了一批經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營的轉型，許多經(jīng)銷商自己也走上了品牌經(jīng)營之路，提升了自身在當?shù)氐母偁幜Α?/p>

“農(nóng)村包圍城市”模式實現(xiàn)企業(yè)快速擴張

　　在市場拓展中,，建筑照明,，億通電器開拓出一條新的擴張模式，家用照明,，那就是農(nóng)村包圍城市,。

　　億通最初走向市場，并未被一些市級代理所認可,，這些市場不僅進入門檻高,，而且客戶往往會提出很多讓廠家難以接受的條件。在此情況下,，億通繞過市級代理，直接下到各街道,、市場,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，向燈具銷售最后環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商直接推銷產(chǎn)品,，節(jié)能與環(huán)保,，由于其產(chǎn)品品質(zhì)過硬，價位具有吸引力,，所以很快就贏得了最終銷售者的認可,，很快就鋪開了銷售網(wǎng)點。

　　隨著億通品牌知名度在終端市場的日益提升,，不少銷售者因為進貨不方便,，直接找到市級代理，問他們要億通的產(chǎn)品,，這時,，國際資訊，行業(yè)資訊,，那些代理商們開始認識到了億通的魅力,，為了維護自己的客戶，不得不找到億通電器廠,，主動要求做其產(chǎn)品代理,。

　　億通電器廠的規(guī)模以每年一個新臺階的發(fā)展迅速逐漸擴大，市場份額在短短幾年間漲了十幾倍,。隨著LED的盛行,，億通電器的LED吸頂燈，天花燈,、面板燈也相繼地得到經(jīng)銷商和市場的認可,。“我們的LED產(chǎn)品也會越來越豐富，接下來，我們會尋找一種新的渠道擴張模式：億通將拿出部分資金扶持年輕的創(chuàng)業(yè)者,，讓其代理億通產(chǎn)品,，在自己家鄉(xiāng)或全國各地開設專賣店。在專賣店,，我們不僅會提供LED吸頂燈,，還會掛上節(jié)能燈、熒光燈管,、筒燈,、射燈等其他產(chǎn)品，提供豐富的,、多種多樣的產(chǎn)品讓進店消費的客戶進行選擇,。這不僅讓創(chuàng)業(yè)者得到資金的支持，也能把億通產(chǎn)品打入市場,，提高知名度,。