LED傳統(tǒng)門店不升級，必死

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-09-24

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 電商兇猛,，門店頹勢,，電商增長率節(jié)節(jié)高、門店坪效年年低,。這是讓當(dāng)前營銷管理者和經(jīng)銷商頭大的問題,。

企業(yè)經(jīng)營中的麻煩事，我們一般這樣看：有些事,，是時間問題,；有些事，是認(rèn)識問題,；有些事,，是技術(shù)問題；有些事,，是人員問題,。

而在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)門店面臨的“生存還是毀滅”這個問題,，則是以上所有問題的集合！在某種意義上看,，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的門店,，LED-T5一體化燈管，不改造升級,，必死,。

我走建材市場，留意到許多這樣的現(xiàn)象：裝修一年比一年上檔次,，但坪效一年比一年底,；店里這里放一個觸摸屏,，那里添一個大投影，消費者不使用,，基本成了擺設(shè),；店越開越大，旗艦店,、體驗店等各種版本年年升級,，但經(jīng)銷商沒幾個叫好；店內(nèi)銷售,，從禮儀到話術(shù),，從迎賓到送客，培訓(xùn)越來越系統(tǒng),，但成交率并沒有明顯上升……

問店里的人為什么,，電工照明，多數(shù)的回答是：都到網(wǎng)上買去了,。

但是,，我們反過來想想：

地理上，離消費者最近的是門店,，不是電商,；

心理上，最能多樣化影響消費者感觀的是門店,，不是電商,；

社會性上，更多接觸到外部社會資源的是門店,，不是電商,；

功能性上，最能與消費者面對面服務(wù)對接的還是門店,，不是電商,！

……

這些門店原先的童子功，現(xiàn)在都到哪里去了,？核心問題又出在哪里,？

我認(rèn)為，問題的本質(zhì),，就是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的門店,，從策略規(guī)劃，到功能設(shè)計,，再到日常運營,，幾乎全部陷入了自戀、自閉,、自找存在感的怪圈,！

其中表現(xiàn)是：

1）重品牌,，輕用戶；

2）重傳統(tǒng)的終端要素管理,，輕新型消費者的需求滿足,；

3）重店內(nèi)坪效的提高，輕商圈生態(tài)的開發(fā),；

4）重硬件形式的科技感,，LED球泡燈，輕溝通內(nèi)容的專業(yè)化,。

這些弊病的集合,，在80后、90后兩代主力消費者面前,，傳統(tǒng)企業(yè)擁有的金字招牌,，早已失去護身符的作用。用一句話講,，就是：你若端著,，他便無視。

兩條最直接的升級路徑

在傳統(tǒng)營銷模式中,，門店承擔(dān)著輻射商圈,、銷售實現(xiàn)、品牌服務(wù)的三大功能,。

而當(dāng)今,，傳統(tǒng)營銷模式向“全渠道全觸點營銷模式”改變的進程中，門店依然是最關(guān)鍵的消費者觸點,，它的三大原始功能不僅不會降低,，反而可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各種消費者溝通工具，發(fā)揮其在第一時間,、第一現(xiàn)場,、提供多樣化服務(wù)的能力，家用照明,，實現(xiàn)自己的“功能化生存”,。

本質(zhì)上，門店的地理屬性是商圈,，人口屬性是消費者行為習(xí)慣,。一家門店的背后，對應(yīng)的是一類商圈和幾類有相似消費者行為習(xí)慣的人,。

門店的產(chǎn)出，核心依賴的是商圈的效能,。一類門店,，服務(wù)一類商圈,，影響一類商圈內(nèi)的幾種主流人群。

正是基于上面對門店本質(zhì)的理解,，恒光,，當(dāng)前門店改造的可選路徑有兩條：

1）從消費者地理特性角度，我們要進行門店的商圈化改造,；

2）從消費者行為習(xí)慣角度,，我們要實施門店的互聯(lián)網(wǎng)化改造。

這兩條路徑對于門店的意義在于：

界定商圈生態(tài),，確定門店定位,，同時借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，技術(shù)資訊,，在消費者出現(xiàn)的第一時間,、第一現(xiàn)場，完成線上線下全渠道的商品信息聯(lián)動,、實用的消費者教育互動,、售前售后的快速跟進、口碑衍生購買等功能的植入,，從而最有效率地對目標(biāo)顧客實現(xiàn)商機抓取和后期維護,。

怎么實施這兩個方向上的門店改造呢？

門店升級之一：商圈化功能改造

一刀切弊端

你走進萬達(dá)廣場的耐克專柜,，和走進王府井商場的耐克專柜,，會發(fā)現(xiàn)什么差異嗎？

沒有,，至少作為消費者的你,，很難發(fā)現(xiàn)差異。

萬達(dá)廣場和王府井商城,，一個是購物中心,，一個是百貨商場。前者營造社區(qū)混業(yè)商圈,，后者打造城市專業(yè)百貨,。功能定位和地理選址的差異，決定了主流消費群的差異——不同的需求取向,、購買能力和到店頻率,。

對于耐克來說，兩家專柜并沒有提供有針對性的零售要素組合,，那么你能指望兩家都可以獲得最大化的成交率和客單價嗎,？

 

不可能。

商圈化經(jīng)營，是門店標(biāo)準(zhǔn)化與精致化的前提,。沒有商圈洞察,，標(biāo)準(zhǔn)化與精致化都是自說自話。

比如,，如果有一臺免費測量身高體重的機器,，它能發(fā)出“你的身材一級棒，請下月繼續(xù)來店測試”的聲音,，這個智能體重機,，應(yīng)該放在哪家店呢？顯然,，該放在社區(qū)商圈化的萬達(dá)廣場,，因為它有高頻率訪店的周邊消費者。如果有其他更好的,、能刺激消費者高頻率訪店的道具,，也應(yīng)該放在這里。

所以,，你不斷能夠發(fā)現(xiàn)：社區(qū)購物中心增加兒童樂園,，建材城里某地磚門店給設(shè)計師提供了免費彩色打印、為裝修師傅常年提供免費茶歇,，某燈具店為周邊小區(qū)業(yè)主做上門電路檢查……這些都是門店商圈化經(jīng)營的措施,，而且遠(yuǎn)不只這些。

以商圈特征和客群需求為中心的營銷動作設(shè)計,，目的就是在關(guān)鍵觸點上,，確保消費者得到響應(yīng)、解答,、轉(zhuǎn)移,、維護和再利用。所以,，基于商圈特征,，界定門店定位，家用照明,，改造店內(nèi)功能,，是門店商圈化改造的核心。

升級不難,，而是積重難返

現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展,，已經(jīng)使整體的商圈研究進入到系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化,、實操化的階段,。

中國千城一貌的城市化改造，也使得商圈研究具有更大的操作共性（這就像萬達(dá)廣場，一個打法走遍全國）,。商圈的分類,，也越來越指向清晰，逐步實現(xiàn)消費者面貌和商圈地理面貌的雙向洞察與對接,，能夠基本實現(xiàn)對人群的定向歸類，有較好的銷售導(dǎo)向,。

比如：

a 消費據(jù)點型商圈：如上海徐家匯,、廣州北京路、成都春熙路等,；

b 專業(yè)品類型商圈：如電器一條街,、建材城、美食街,；

c 社區(qū)生活型商圈：如社區(qū)購物中心,、菜市場等；

d 潮流體驗型商圈：如廣州天河城,、上海港匯廣場等,；

e 族群集中型商圈：如大學(xué)城、城中村,、教師新村等,；

f 意見領(lǐng)袖型商圈：如設(shè)計師隱形渠道、會所等,。

不同的商圈,，不同的門店商圈化改造，就是通過新的店內(nèi)要素組合（風(fēng)格,、品類,、陳列、價格,、賣點表達(dá),、導(dǎo)購、促銷等）和各種消費者溝通互動道具的開發(fā),，實現(xiàn)對該商圈主流消費者的抓取,。

有些家居建材品牌，只要經(jīng)銷商能拿到大面積,，就一律做成情景式,、體驗式展廳。結(jié)果消費者參與度低,，經(jīng)銷商嫌不能賣貨,。

問題出在哪？一是沒有基于商圈特征做門店分類；二是店內(nèi)要素的表現(xiàn),，沒有匹配功能定義,。說白了，消費者看到的,，不是你當(dāng)初想給的,；你給消費者的，也不是他感冒的,。

一個品牌的門店商圈化改造,，最難的還不是消費者洞察，不是洞察后的軟硬件改造,，而是前瞻性的管理層決策,。

受制于主銷品類的相似性、一刀切強調(diào)的終端管理標(biāo)準(zhǔn)化,、相對放任的加盟商開店管理,，車間照明，以及改造的高投入等因素,，很少有老板和營銷總監(jiān)有勇氣與智力去推動這一趨勢的實現(xiàn),。

日子好過的時候，認(rèn)為重要不緊急,；日子不好過的時候,，已經(jīng)是捉襟見肘、積重難返,。最終陷入品牌未死,、終端已老的局面。

門店升級之二：互聯(lián)網(wǎng)化改造

十年前,，如果一家賓館沒有網(wǎng)絡(luò),，你也許能理解。現(xiàn)在呢,？大多數(shù)人都會抱怨,，你連Wi-Fi都沒有啊,！

這就是消費者基本需求的變化,。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用、消費者互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣的固化,，使得傳統(tǒng)門店的互聯(lián)網(wǎng)化改造,，已經(jīng)成為非常重要且緊急的事！

讓人愛恨交加的移動互聯(lián)下的生活狀態(tài),，已經(jīng)形成對消費者在時間,、空間上的絕對占有,。這就是現(xiàn)實，也是趨勢,！

消費者的信息獲取,、社群口碑、商品選擇,、購買支付,、服務(wù)評價等消費環(huán)節(jié)上的幾個關(guān)鍵功能，建筑照明,，幾乎都已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化實現(xiàn),。

尤其是針對大中城市消費者和年輕一代消費者，對門店實施互聯(lián)網(wǎng)化改造,，可能是唯一能夠抓取新用戶的方法了。

那么怎么改造呢,？

首先,，CCC認(rèn)證，我們必須接受一個現(xiàn)實,，在移動互聯(lián)狀態(tài)與人的生活習(xí)慣高度黏合時,，線下線上的渠道差異，將從消費者心智中快速淡去,。

就如同現(xiàn)在,，年輕一代消費者對大賣場與小店鋪的渠道認(rèn)知，已經(jīng)完全不同于他們的父母：不會刻意區(qū)分取舍,，一切因時因地,，怎么方便怎么來，怎么高興怎么來,。

消費者的選擇依據(jù)是不論線上還是線下,，在現(xiàn)有的線上渠道和線下渠道，對于一個品牌而言,，將從分軌的銷售渠道功能,，轉(zhuǎn)化為并軌的服務(wù)互通功能。