LED燈具營銷的四大變革
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-03-17
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2013年是燈具行業(yè)最忙碌的一年，企業(yè)忙著推出新產(chǎn)品,、經(jīng)銷商忙著開展爆破促銷,、銷售人員不斷的重復(fù)著招商的工作。企業(yè)要沒有了新品就不知道商務(wù)會怎么開了,，經(jīng)銷商不搞爆破活動就似乎沒有銷售量了,，銷售人員要是招不到商銷售任務(wù)就無法達(dá)成了。大家都在忙碌著,，LED-T5一體化燈管,，都希望能在這最后的盛宴里分到屬于自己的一杯羹。2013年已經(jīng)過去,，在忙碌了一年后,，ROSH認(rèn)證，理性的分析燈具行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，其實已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化,。
首先在營銷戰(zhàn)略上,，從個人經(jīng)驗判斷到依賴數(shù)據(jù)分析結(jié)果,。很多企業(yè)以往在做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時大多數(shù)是依賴企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理的個人經(jīng)驗進(jìn)行判斷�,，F(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)自己看好的產(chǎn)品往往不暢銷，自己認(rèn)為能夠獲利豐厚的市場空間,，LED照明工程,，切入進(jìn)去的時候卻發(fā)現(xiàn)很難盈利。是我們的成功經(jīng)驗不靈了嗎?不是!是消費者在發(fā)生變化,，而我們還沒有適應(yīng)過來!
以往的企業(yè)提供什么的樣的產(chǎn)品,，消費者就買什么樣的產(chǎn)品。所以我們的產(chǎn)品開發(fā)策略是市場上沒有的,，恒光電器,，或者是市場上暢銷的。以往我們的市場定位是,，我是只做高端產(chǎn)品進(jìn)一線市場的,， led服裝照明，或者我是做大眾產(chǎn)品,，LED射燈,，只在三級市場銷售。所以我們的產(chǎn)品定位策略,，我在那個市場銷售,，就要有什么樣的利潤率。以往我們的管理是制度管人,，所以我們管理方式是健全制度體系,，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行結(jié)果。這些都是對的,，在一個時代里使我們得到了進(jìn)步與發(fā)展,。這些現(xiàn)在又不是最合適的，也許還會在以后制約我們的成長,。
數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨,，我們每一個人的消費習(xí)慣和思維方式都在潛移默化的發(fā)生著巨大的變化。這就需要我們理性的研究消費者,，建筑照明,，理性的研究市場。不是我們?yōu)橄M者提供什么樣的產(chǎn)品,，而是要研究消費者需要我們制造什么樣的產(chǎn)品?不是我們想要做那個級別市場,，而是去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場在哪里?不是我們要把企業(yè)員工管理成什么樣子，而是我們能幫助員工實現(xiàn)什么目的?
第二在競爭手段上，從產(chǎn)品支持驅(qū)動到品牌價值驅(qū)動,。每屆展會新產(chǎn)品都層出不窮,，支持方式都在不斷翻新，力度也越來越大,。我們不斷的降低經(jīng)銷商的門檻,，我們給予更高的支持，降低經(jīng)銷商的投資風(fēng)險,。只為了快速的拓展市場,。我們反復(fù)的提煉我們的產(chǎn)品賣點，從原材料到制造工藝,，只為了讓消費者更了解我們的產(chǎn)品,。我們連續(xù)的開展一系列的導(dǎo)購話術(shù)培訓(xùn)，只為了消除消費者的異議,。我們及時的更換我們的賣場裝修,、調(diào)整產(chǎn)品陳列，3c認(rèn)證,，只為了讓顧客眼前一亮,。我們的確做了很多，這些和消費者的購買決策也有一定的聯(lián)系,。但卻不是消費者必須購買的理由,。
不明白目標(biāo)消費者的“買點”，我們的產(chǎn)品賣點沒有任何意義,。沒有明確價值訴求的產(chǎn)品,，任何消除異議的話術(shù)都是蒼白無力的。無法和消費者生活方式接軌的賣場氛圍,，車間照明,，那只能是自娛自樂的舞臺。品牌價值驅(qū)動的核心是忘記營銷之“術(shù)”,，專注營銷之“道”,。
第三在營銷戰(zhàn)術(shù)上：從爆破營銷到服務(wù)營銷。起源于08年川內(nèi)企業(yè)大店開業(yè)促銷手法“爆破”,，在2013年被演繹到了極致,。以此為生爆破公司，爆破團(tuán)隊營運而生,�,？硟r會、團(tuán)購月等此起彼伏,。兩小時上百萬,，三天過千萬,，LED射燈，這樣的神話故事被不斷的續(xù)寫著,。“無爆破,、不終端”也成了業(yè)內(nèi)的諺語。短暫的“繁華”過后了,，大家都清楚,。消費被提前透支，銷售價格不斷走低,，廣告成本,、人員成本不斷攀升,。甚至有的地方電視臺還曝光了虛假砍價會的內(nèi)幕,，現(xiàn)在華南華東一帶的消費者基本上對爆破活動已經(jīng)形成了免疫力了。
我們都在講,，客戶至上,，我們都在說，顧客就是上帝,。事實上是我們自己太愛扮演上帝了,。以至于我們都相信自己是上帝了。現(xiàn)在所謂的服務(wù)不外乎就是提供下安裝,、維修,。稍微做得好點的會有一些會員積分獎勵，電話回訪等措施,。這些或多或少能給我積累一些口碑,，產(chǎn)生一些轉(zhuǎn)介紹。服務(wù)營銷的本質(zhì)的是體現(xiàn)對消費者的尊重和人性化的關(guān)懷,，進(jìn)而使消費者形成對品牌強(qiáng)大的認(rèn)同感和依賴感,。去吃下海底撈的火鍋，就知道我們的服務(wù)工作需要完善的地方就太多了,。
最后在終端銷售上：從店面銷售到直接銷售,。我們一直想辦法增加客流量，一直在努力提高成交率,，一直在追求最高的客單價,。結(jié)果卻突然發(fā)現(xiàn)，我們在商場信心滿滿,，卻半天看不到客戶的影子,。客戶都到哪里去了呢?裝飾公司很早就提出了“拎包入住”,，定制企業(yè)的發(fā)展如火如荼,，LED照明品牌，網(wǎng)上銷售也開始升溫，連個體設(shè)計師都想要在里面搶生意,。消費者還有幾個能到店里面去?一些企業(yè)在前幾年就意識到這個問題,，于是開始做起了小區(qū)推廣，開始在新樓盤里做樣板房,，行業(yè)資訊,，開始走出去和上下游的企業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)這個市場。這些動作也取得了巨大的成效,。越往后走,，高亮度，LED燈管,，到店消費的人會越少,。所謂的直接銷售不是指簡單意義上的直銷，而是打通和消費者建立連接最短的一條路徑,。簡而言之,，以后的銷售模式就是消費者在哪里我的“店”就是哪里。
消費者的變化,，工程照明,，促使著我們必須不斷的進(jìn)步。在一個不斷變化的時代里,，我們要想不被淘汰,，就必須順應(yīng)時代而變。唯一不變的就是,，牢記消費者需要我們做什么?