LED經(jīng)銷商面臨的二十大問(wèn)題 你中招了嗎,？

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-09-07

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　　據(jù)我是經(jīng)銷商報(bào)道,，LED照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商苦不堪言,，LED行業(yè)如何改變現(xiàn)狀呢,？下面看看LED市場(chǎng)到底有些什么樣的問(wèn)題，才好對(duì)癥下藥,！

　　渠道網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商素質(zhì)低,、管理差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后

　　許多經(jīng)銷商原來(lái)是批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)戶,，可說(shuō)是時(shí)代造英雄,，但批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛時(shí)期已成過(guò)去，但還有不少批發(fā)商不能及時(shí)轉(zhuǎn)換功能,，改坐商為行商,，沒(méi)有公司化的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，只看到眼前利益,，沒(méi)有品牌意識(shí),，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù),，缺乏科學(xué)的庫(kù)存管理,、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理,，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃,。

　　跨區(qū)竄貨、低價(jià)跑量,、爭(zhēng)奪客戶,、擾亂市場(chǎng)秩序

　　因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利,、為爭(zhēng)奪客戶,、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，誘因種種,，只求薄利多銷,，恒光電器,照亮您的生活，只圖眼前小利,，不顧后果,，競(jìng)相竄貨，樂(lè)其不疲,；還有甚者,，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，建筑照明,，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶,；置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系,、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧,，為自己一時(shí)之利，擾亂市場(chǎng)秩序,，豈不知擾亂了市場(chǎng)價(jià)格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗,，就像破壞樹木森林不管它水土流失一樣的道理。

　　中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化

　　以前的銷售主渠道是商場(chǎng),、批發(fā)市場(chǎng)以及零售店,，而現(xiàn)在，建筑照明,，大型零售連鎖店,、超市、大賣場(chǎng)等終端大量出現(xiàn),。一個(gè)大賣場(chǎng)的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬(wàn)家的零售店倒閉,，超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型，在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失,，小店的老板也開始涉足超市經(jīng)營(yíng)。

　　渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜,、混亂

　　目前市場(chǎng)銷售的渠道非常復(fù)雜,，有直銷的，有靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的,，有網(wǎng)絡(luò)加平臺(tái)的,，還有既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員為其跑單，經(jīng)銷商只要送送貨就可以的,。為了加強(qiáng)對(duì)終端的控制,，廠家不惜代價(jià)又無(wú)處適從。渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)雜,、混亂,，使渠道網(wǎng)絡(luò)的作用明顯下降。

　　區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

　　或是為了爭(zhēng)奪客戶,、爭(zhēng)取銷量,；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同一品種的對(duì)手,，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價(jià)惡性竄貨,，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn),，二批商沒(méi)有利潤(rùn),，渠道受阻，品牌下降,。這是目光短淺,、貪圖小利、爭(zhēng)相好斗的低下素質(zhì)在市場(chǎng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn),。

　　各行其是,，寧為雞頭不為馬后

　　個(gè)體經(jīng)營(yíng)，化整為零,；自立門戶,，獨(dú)霸一方；能賣多少貨算多少,，不管利潤(rùn)多少,，買賣大小，或悠然自得,，不思上進(jìn),；或不擇手段，獲取蠅頭小利,。

　　經(jīng)銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力

　　經(jīng)銷商因受規(guī)模,、實(shí)力、素質(zhì),、管理水平,、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等因素的影響，沒(méi)有能力做到整合營(yíng)銷,、優(yōu)勢(shì)最大化,、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。即使是全國(guó)名牌產(chǎn)品在手上,，也無(wú)法做到使當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者認(rèn)可,，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的產(chǎn)品,，但還會(huì)出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況,，沒(méi)有能力控制局面。

　　經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展觀念

　　對(duì)建立二批網(wǎng)絡(luò)的心態(tài)是：其一,，寧可銷量做不大也不讓他人來(lái)分享自己的市場(chǎng),。其二，與廠家搶奪市場(chǎng)控制權(quán)。沒(méi)有完整的二批系統(tǒng),，這個(gè)市場(chǎng)除了我以外都是散兵游勇,，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個(gè)市場(chǎng),，否則將會(huì)一盤散沙,。其三,，防止養(yǎng)虎為患,。

　　經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降

　　廠商之間的信用度在惡化。只有廠商聯(lián)合才能做好市場(chǎng),，廠家與商家(包括：渠道和商店)的最佳配合能夠引導(dǎo)消費(fèi),、創(chuàng)造消費(fèi)，這個(gè)道理大家都懂,。但是目前許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作,，甚至貨款也很難收回；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對(duì)待經(jīng)銷商,，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說(shuō)改就改,，失信于人；有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人”,，CE認(rèn)證,，產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)高的離譜,。

　　國(guó)外許多先進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商上沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)流通領(lǐng)域

　　中國(guó)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)外開發(fā)的步伐相對(duì)較慢,，國(guó)外許多先進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商上沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的流通領(lǐng)域，像沃爾瑪,、家樂(lè)福等大型零售企業(yè)的進(jìn)入也是近幾年的事,，大的物流配送企業(yè)進(jìn)入中國(guó)更是罕見(jiàn)。我們傳統(tǒng)的流通形態(tài)事從國(guó)有調(diào)撥市場(chǎng),，然后改成承包制,，建筑照明，然后又逐步放開批發(fā)市場(chǎng),，于是誕生了一大批拉山頭,、各自為陣的民營(yíng)經(jīng)銷商，高亮度,，演義出渠道網(wǎng)絡(luò)的春秋戰(zhàn)國(guó),，國(guó)內(nèi)渠道在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下在自發(fā)鬧革命，質(zhì)量,，渠道網(wǎng)絡(luò)混亂狀態(tài)就可想而知了,。

　　新興商業(yè)形態(tài)的威脅

　　近年來(lái)，我國(guó)流通領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的變化，使得我們企業(yè)分銷渠道呈現(xiàn)不同體制,、類型,、層次合運(yùn)作模式的混雜現(xiàn)象。尤其是渠道扁平化已成大勢(shì)所趨,，新興大賣場(chǎng)的崛起,，直銷、電子商務(wù),、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)的涌現(xiàn),，廠家也開始對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)“再見(jiàn)”了。

　　企業(yè)到區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷商搶飯吃來(lái)了

　　夾在終端和企業(yè)之間的經(jīng)銷商們好像成為企業(yè)的負(fù)擔(dān),，好像成為阻礙產(chǎn)品流通的“罪魁禍?zhǔn)住焙芏嗥髽I(yè)想跨過(guò)經(jīng)銷商直接掌控終端,，實(shí)施密集分銷的計(jì)劃。企業(yè)的手越伸越長(zhǎng),，經(jīng)銷商可以控制的區(qū)域越來(lái)越小,。

　　企業(yè)自建終端

　　我國(guó)商業(yè)流通企業(yè)在20世紀(jì)80年代后就逐步被迅速成長(zhǎng)的工業(yè)企業(yè)拋在了身后，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了“區(qū)域割據(jù),、規(guī)模小,、管理弱、信譽(yù)差”等阻礙工業(yè)產(chǎn)品流通的特點(diǎn),，迫使以家電行業(yè)為代表的一些覺(jué)醒的企業(yè)走上自建銷售渠道的道路,，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店,，或成立特許加盟店,，成為自己產(chǎn)品流通的骨干渠道。

　　來(lái)自企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題制約著經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展

　　制造商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系很不穩(wěn)定,。在很多企業(yè),，制造商的發(fā)展史，對(duì)經(jīng)銷商而言好像就是一部淘汰史,。很多企業(yè)都在宣揚(yáng)“客戶至上”,，可是他們真正為客戶著想了嗎？一些制造商為了搞活市場(chǎng),，培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍,，在一個(gè)區(qū)域里先后發(fā)展幾家經(jīng)銷商參與競(jìng)爭(zhēng)，本來(lái)這是一件好事,，有利于產(chǎn)生“賽馬效應(yīng)”,，LED射燈，引發(fā)良性競(jìng)爭(zhēng),，照明方案,，結(jié)果往往由于渠道經(jīng)銷商之間為了取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)明爭(zhēng)暗斗,，互不想讓，好的壞的一齊上,，最后是大家都沒(méi)的做,。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)初期，產(chǎn)品入市初期可能比較弱小,，此時(shí),，他們利用經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)“借船出海”,；可是一旦市場(chǎng)做好了,，企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，醫(yī)院led照明,，品牌影響力也不斷增大,，市場(chǎng)獲得占有的時(shí)候,，企業(yè)又“過(guò)河拆橋,，背信棄義”，令許多經(jīng)銷商扼腕嘆息,，又倍感心酸無(wú)奈,，辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)幾年的網(wǎng)絡(luò)說(shuō)沒(méi)了就沒(méi)了。于是經(jīng)銷商們只能選擇保護(hù)自己,，節(jié)能與環(huán)保,，選擇不斷地要政策，要費(fèi)用來(lái)補(bǔ)償未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),。對(duì)于企業(yè)的高額返利和回扣的誘惑,，經(jīng)銷商們更關(guān)心與企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。目前經(jīng)銷商不是“無(wú)商不奸”,，而是“無(wú)商不艱”,，他們處在廠家與二批商的上壓下頂之間，家用照明,，他們是在煎熬中艱難地求生存和發(fā)展,。

　　市場(chǎng)重心下移，照明方案,，由大城市向地,、縣市場(chǎng)下沉

　　以往許多企業(yè)以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市,，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu),。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市市場(chǎng)而進(jìn)行你死我活的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些企業(yè)則已將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū),、縣級(jí)市場(chǎng),，著眼于地,、縣級(jí)市場(chǎng)地開發(fā)，在地,、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu),。市場(chǎng)重心下沉是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)地過(guò)程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上,，銷售機(jī)構(gòu)下沉,，質(zhì)量，客戶也要下沉,，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化,，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到扶持二三級(jí)經(jīng)銷商。這就使得經(jīng)銷商產(chǎn)生誠(chéng)惶誠(chéng)恐的感覺(jué),。

　　企業(yè)全面進(jìn)入了”微利時(shí)代“,，”分手“成了廠商無(wú)奈的選擇

　　首先舊模式難以適應(yīng)新要求，中國(guó)市場(chǎng)的銷售通路發(fā)展經(jīng)歷了從重視廠家階段到重視經(jīng)銷商階段,，最終進(jìn)入重視消費(fèi)者階段的過(guò)程,。而原有的傳統(tǒng)通路模式制約了廠家與消費(fèi)者的直接溝通，影響了通路效率,。其次,，微利時(shí)代的現(xiàn)狀特征如供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈,、價(jià)格下降,、利潤(rùn)減少等促使通路成本控制和經(jīng)銷利潤(rùn)的集中成為必然。

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂,，綠色照明,，造成經(jīng)銷商巨大損失

　　混亂的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理，不僅導(dǎo)致營(yíng)銷資源的浪費(fèi),，而且造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃,、執(zhí)行、推廣,、監(jiān)察,、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，難以形成信息流,、物流、財(cái)務(wù)流,、促銷流等的良性循環(huán),，嚴(yán)重影響企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

　　銷售渠道扁平化

　　1998年前后,，以縮短渠道,、加強(qiáng)服務(wù)功能為使命的渠道革命悄悄地在中國(guó)興起,，雖然沒(méi)有轟轟烈烈，但是眾多企業(yè)已深深地卷了進(jìn)去,，而且對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響：深度分銷,、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等模式日見(jiàn)成熟,，經(jīng)銷商模式輻射性的自由貿(mào)易模式又受到了沖擊,。許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短,，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多,。因此形成了多頭經(jīng)銷，企業(yè)無(wú)法控制市場(chǎng),，沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重,，經(jīng)銷商利潤(rùn)受到威脅，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)暫時(shí)的滯銷現(xiàn)象,，都會(huì)造成恐慌性的降價(jià),。

　　片面強(qiáng)調(diào)終端的作用

　　片面強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的扁平化，廠家的渠道政策過(guò)于頻繁,，終端促銷花樣不斷翻新,，力度不斷加大。廠家對(duì)渠道,、終端的促銷政策過(guò)于頻繁，導(dǎo)致了市場(chǎng)變態(tài),，廠家之間惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，各級(jí)銷售環(huán)節(jié)過(guò)于依賴促銷政策，像中了毒癮,，不促不銷,。

　　來(lái)自企業(yè)的壓力

　　對(duì)于經(jīng)銷商的手上的庫(kù)存和資金，制造商總是充滿激情,，恨不得全部吞為己有,。所以淡季時(shí)，經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商加壓,，逼其壓庫(kù),，搶收押金，從而造成經(jīng)銷商產(chǎn)品庫(kù)存壓力,、資金壓力過(guò)重,，影響雙方合作。

　　目前的渠道網(wǎng)絡(luò)是脆弱的,，是經(jīng)不起沖擊的,。我國(guó)目前的整個(gè)物流配送體系屬于落后,、凌亂、缺乏整合的狀態(tài),，中國(guó)市場(chǎng)至今尚未出現(xiàn)現(xiàn)代化管理的大型物流配送企業(yè),，入世后的格局將會(huì)產(chǎn)生新變革，這是必然的,！但是我們是由內(nèi)部覺(jué)醒的變革,，還是要在受到沉重打擊、付出慘痛代價(jià)后的變革,？讓我們?cè)嚹恳汛��?/P>

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