LED時(shí)代的渠道“苦逼”（之一）

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-07-11

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傳統(tǒng)照明時(shí)代,，照明方案,，照明燈飾行業(yè)的渠道大致分為：總代（運(yùn)營）,、經(jīng)銷（分銷）、工程（隱形渠道）,、散賣（發(fā)散貨）,。這四種模式，是照明行業(yè)國內(nèi)銷售的主流模式,。

　　到了LED時(shí)代,，我們的渠道是否還能這樣走？我嘗試著給大家分析一下,。

　　總代,，大至國內(nèi)市場總代，中至省級(jí)總代,，商業(yè)照明,，小至地市級(jí)總代。國內(nèi)一般設(shè)省級(jí)總代,。過去20年,，技術(shù)資訊，總代對(duì)一些龍頭企業(yè)做大做強(qiáng)起過巨大的推動(dòng)作用,，照明方案,，但階段性發(fā)展完成之后，大部分總代都成為了企業(yè)發(fā)展的阻礙,。因此,，廠家和總代之間，一直恩怨不斷,。相互博弈,，相互掣肘，幾乎充斥著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程,。因此,，“道高一尺魔高一丈”，工程照明,，廠家與總代,，各有各的招。廠家強(qiáng)化控制,，總代思謀反制,，幾乎沒有形成真正意義上的廠商共贏。廠家不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里,，實(shí)行分化和危機(jī)政策,；總代不選一只母雞的蛋，手里握著很多品牌的代理權(quán)，這是嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí),。

　　結(jié)果是,，質(zhì)量，車間照明,，資源大量閑置和浪費(fèi),，嚴(yán)重制約了品牌進(jìn)軍市場的進(jìn)程。因此,，行業(yè)給我們提出了尖銳的問題,，LED時(shí)代，行業(yè)資訊,，綠色照明,，商業(yè)照明燈具，總代還要不要設(shè)立,？

　　LED的渠道當(dāng)然大部分跟傳統(tǒng)渠道重疊,，不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)就得付出沉重的代價(jià)。問題是,，傳統(tǒng)照明90%都轉(zhuǎn)向LED了,，大量新興LED企業(yè)的經(jīng)銷渠道又在哪里？

　　剛開始時(shí),，很多搶先進(jìn)入LED行業(yè)的廠家都很慶幸自己搶得先機(jī),，在傳統(tǒng)照明企業(yè)還沒有反應(yīng)過來時(shí)快速切入市場，搶占渠道,。事實(shí)上并沒有那么簡單,。首先是經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)并不成熟的品類一開始是持觀望態(tài)度的，等LED市場較為成熟時(shí),，CE認(rèn)證,，建筑照明，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成功并且掩殺過來了,。這時(shí)的LED企業(yè)基本立足未穩(wěn),，被沖得東倒西歪。

　　如今,，擺在LED廠家面前的又是擺在傳統(tǒng)照明二三線品牌面前同樣的課題：格局已經(jīng)形成了,，你該怎樣往前沖？

　　龍頭企業(yè)的省級(jí)總代你搶還是不搶,？你搶，LED球泡燈,，酒店led照明,，能搶到么？即使搶到了，面臨“老東家”的制約威脅,，他們（品牌總代）敢堅(jiān)持么,？即使老東家不為難，他們已經(jīng)很牛逼了,，會(huì)跟你平等互利么,？會(huì)只推你的品牌或主推你的品牌么？你會(huì)甘當(dāng)老二老三甚至“老N”么,？

　　如果你不找龍頭經(jīng)銷商,，家用照明，你跟龍頭的距離已經(jīng)拉開很遠(yuǎn),，何時(shí)才能趕超龍頭,？不能趕超龍頭，你憑什么比行業(yè)巨頭做得更好,？

　　如果不選龍頭經(jīng)銷商,，你能否選龍頭經(jīng)銷商的競爭對(duì)手合作？你能否退而求其次選二三線經(jīng)銷商合作,？你能否別具慧眼選擇未來更有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商合作,？

　　你是否該沉下心來，仔細(xì)思考你的渠道之路,？你是否該沉下心來,，仔細(xì)思考你的可持續(xù)發(fā)展之路？