LED外貿(mào)進(jìn)：專門針對LED外貿(mào)業(yè)務(wù)的分析
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-10-30
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本文針對LED企業(yè)外貿(mào)的流程、所需表格,、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則作了很詳細(xì)的說明,。講解得很專業(yè)、很科學(xué),，所以推薦給LED企業(yè)老總和外貿(mào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人參考,。這些流程和規(guī)則很完美，一般情況下可能比較難完全做到,，所以,，對照自己的企業(yè)情況， led服裝照明,，適用的就用,。一家生產(chǎn)LED的企業(yè)老板為外貿(mào)營銷的低效而困惑,。為了解決以下三個(gè)問題，該企業(yè)老板尋求幫助,。
（1）首先,，20多名外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天按時(shí)上下班，節(jié)能與環(huán)保,，看起來大家都在忙得不亦樂乎,，但到月底一看銷售報(bào)表業(yè)績寥寥無幾，LED照明企業(yè),，更不知道每天業(yè)務(wù)員忙碌的工作內(nèi)容是什么,；
（2）其次，由于公司連續(xù)幾個(gè)月業(yè)績黯淡,，現(xiàn)金流緊張,，只好自有房產(chǎn)去銀行抵押貸款，LED天花燈,，在給業(yè)務(wù)員發(fā)放基本工資時(shí)非常猶豫,，不知道該不該給沒有業(yè)績但不知道工作內(nèi)容的業(yè)務(wù)員發(fā)工資。
（3）再次,，由于訂單持續(xù)低迷,，致使車間出現(xiàn)半停工狀態(tài),，解決工人工資的壓力很大,。
一、LED外貿(mào)營銷的本質(zhì)——“五者和四劍”
為了破解企業(yè)難題,，酒店led照明,，我們從LED外貿(mào)營銷的本質(zhì)入手，對國外經(jīng)銷商采購LED產(chǎn)品的“黑箱”進(jìn)行解剖,。由于LED外貿(mào)是海外買家的組織采購行為,，不是一般意義上的快消品消費(fèi)模式，酒店led照明,，他們的采購周期長,、決策非常謹(jǐn)慎、金額較大,、參與人員多,，概括起來就是“五者”和“四劍”。
“五者”是指發(fā)起者,、影響者,、執(zhí)行者、使用者,、決策者,，“四劍”是指需求信息提供者,、技術(shù)專業(yè)推介者、關(guān)系催化者,、內(nèi)部情報(bào)員,，具體內(nèi)容如下。
1,、LED業(yè)務(wù)開發(fā)“五者”分析
（1）發(fā)起者
①特征：關(guān)注利潤,、詢盤，恒光,，有需求,，LED照明品牌，LED照明企業(yè),，進(jìn)行目的性調(diào)研,。
②使命：要不要買，購買要求,、時(shí)限,、數(shù)量。
③相關(guān)者：市場分析人員,，采購,、經(jīng)營管理部門，恒光電器,照亮您的生活,，大型賣場,、零售商、決策部門,。
④應(yīng)對方法與手段：把公司介紹給他,，醫(yī)院led照明，挖掘技術(shù)參數(shù)需求,，將其培養(yǎng)成內(nèi)線人,；了解產(chǎn)品優(yōu)勢、回扣,；幫助解決困難,；做出提醒性建議。
（2）影響者
①特征：家族,、專家,；與決策者關(guān)系緊密；提供參考性,、公利性意見,。
②使命：對購買決策施加影響和干擾。
③相關(guān)者：終端用戶,、工程技術(shù),、供應(yīng)商,、零售商、品質(zhì)部,、工程技術(shù),、領(lǐng)導(dǎo)者、 售后服務(wù)部,、政府,、財(cái)務(wù)部、工程,、環(huán)保部,、銷售人員、認(rèn)證機(jī)構(gòu),、家庭成員,。
④應(yīng)對方法與手段：收買、投其所好,；轉(zhuǎn)化成支撐者,、做朋友；通過技術(shù)影響,、產(chǎn)品展示,、附加服務(wù)推動(dòng)持續(xù)改善。
（3）執(zhí)行者
①特征：流程性,、基層性,、藍(lán)領(lǐng)性、行動(dòng)性,。
②使命：運(yùn)輸,、重復(fù)購買,、購買評價(jià),、購買過程。
③相關(guān)者：采購部門,、老板,、工程部、投資部,。
④應(yīng)對方法與手段：交期,、價(jià)格、服務(wù),、品質(zhì),、朋友關(guān)系、公關(guān)上司,、配合度,、交叉銷售,。
（4）使用者
①特征：興趣性，對售后服務(wù)關(guān)注,，LED球泡燈,，消耗、宣傳,、實(shí)用性,，投訴、評價(jià),、關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)能性,。
②使命：質(zhì)量評價(jià)、性能評價(jià),、安全評價(jià),、外觀評價(jià)、售后評價(jià),。
③相關(guān)者：政府,、商業(yè)機(jī)構(gòu)、家庭,、工程商,、工廠、設(shè)備制造廠,、醫(yī)療機(jī)構(gòu),。
④應(yīng)對方法與手段：售后服務(wù)、安全,、實(shí)用,、環(huán)保、講解使用說明,、技術(shù)培訓(xùn),、獨(dú)特、提供改善方案,、試用性,、案例。
（5）決策者
①特征：老板,、權(quán)威性,、裁決性、高層,、技術(shù),、財(cái)務(wù)、信息中心,。
②使命：要不要購買,、購買價(jià)格,、購買選擇、風(fēng)險(xiǎn)提示,、趨勢判斷,、參與分析。
③相關(guān)者：最高領(lǐng)導(dǎo),、工程技術(shù)人員,、市場開拓者、財(cái)務(wù),、家庭成員,、品質(zhì)部。
④應(yīng)對方法與手段：回扣,、送禮,、品質(zhì)、交期,、價(jià)格,、反饋、情感建立,、老板娘,、逐步降價(jià)、家族,、秘書,、通過供應(yīng)施壓、國家政策,、質(zhì)量售后服務(wù),、VI P、借錢,、股東會,。
2、LED業(yè)務(wù)開發(fā)“四劍”分析
（1）需求信息提供者
①特征：業(yè)務(wù)對應(yīng),、經(jīng)常發(fā)信息,、有市場策劃力，有預(yù)見性,、技術(shù)性，招標(biāo),、轉(zhuǎn)介紹,、采購、宣傳,。
②應(yīng)對方法與手段：幫助他,、信息互換,、情感、側(cè)面,、產(chǎn)生服務(wù)依賴,、對產(chǎn)品持續(xù)、加強(qiáng)推廣,。
（2）技術(shù)專業(yè)推介者
①特征：專業(yè),、權(quán)威、說服性,、鑒定資格,、客戶關(guān)系緊密、創(chuàng)新,、行業(yè)影響力,、研究能力、技術(shù)引先,。
②應(yīng)對方法與手段：產(chǎn)品力,、技術(shù)交流、合作,、向他咨詢,、第三方轉(zhuǎn)推薦、技術(shù)展示,。
（3）關(guān)系催化者
①特征：善于交際,、人脈廣、影響力,、親和力,、支配性、圓滑力,、互動(dòng)性,、口才好、善解人意,、雙贏互動(dòng)性,。
②應(yīng)對方法與手段：友誼、交朋友,、物值承諾,、投其所好、感化,、安全感,、互利雙贏。
（4）內(nèi)部情報(bào)員
①特征：保密性、風(fēng)險(xiǎn),、隱蔽,、八面玲瓏、利益性,、私隱,、信息敏感、認(rèn)同伙伴關(guān)系,、判斷力,、速度及時(shí)反應(yīng)、 配合度,、逆間,、意志信譽(yù)、關(guān)鍵性,。
②應(yīng)對方法與手段：雙方信息保密,、日常溝通、情報(bào)交易,、支持,、后果之優(yōu)、抓住弱點(diǎn),、實(shí)力展示拉攏,、信仰、歸宿,、平臺,、事業(yè)追求。
二,、LED外貿(mào)營銷“3D”業(yè)務(wù)模式
1,、3D業(yè)務(wù)模型圖
2、LED 外貿(mào)客戶采購流程以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
（1）市場調(diào)研
①調(diào)研流程：需求旺盛（新產(chǎn)品發(fā)布）—立項(xiàng)—收集資料—可行性分析—策劃—定位—成本分析—回報(bào)率分析—銷售方案,；
②調(diào)研內(nèi)容：提供市場引導(dǎo)及成本信息,，調(diào)研市場成品消耗，了解差價(jià),、技術(shù)參數(shù),，行業(yè)資訊，策劃定位,，目標(biāo)鎖定,，購買分析，問卷調(diào)查,，LED照明品牌,，產(chǎn)品優(yōu)劣化,。
（2）確定購買方案：品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)—購銷價(jià)格分析—成立專案小組（小組費(fèi)用評估,、資金準(zhǔn)備）—驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)—購買細(xì)節(jié)（區(qū)域確定,、時(shí)間確定、技術(shù)分析,、結(jié)構(gòu),、成本管控、包裝防護(hù)要求,、售后服務(wù)考慮,、運(yùn)輸方式、付款方式,、交期,、數(shù)量、品類,、規(guī)格）,。
（3）發(fā)布需求（或直接找廠家）：發(fā)布內(nèi)容整理確定—發(fā)布渠道選擇—發(fā)布細(xì)節(jié)確定（發(fā)布時(shí)間、人）—信息外發(fā)—關(guān)注結(jié)果,。
（4）初步篩選供應(yīng)商：篩選方案制定—確定篩選區(qū)域范圍—整理分析回復(fù)資料—聚焦少數(shù)供應(yīng)商—初步溝通評估（報(bào)價(jià),、質(zhì)量、產(chǎn)能,、信譽(yù),、合法性、介質(zhì)）—多次篩選—確定入圍供應(yīng)商,。
（5）要求樣品：確定樣品購買方案—確定樣品金費(fèi)預(yù)算—詢問供應(yīng)商樣品政策—把方案發(fā)給供應(yīng)商—與供應(yīng)商互動(dòng)溝通品質(zhì)政策—確定樣品購買細(xì)節(jié)（款式,、規(guī)格、價(jià)格,、數(shù)量,、交期、品質(zhì),、運(yùn)輸方式）—下樣品單—付款—樣品跟進(jìn)—收取樣品—分類整理,。
（6）測試評估樣品：設(shè)定目標(biāo)樣品測試篩選方案—儀器選擇及校正—樣品（規(guī)格、品質(zhì),、性能,、環(huán)保測試）—合格—樣品合格承認(rèn)報(bào)告（不合格—要求供應(yīng)商改良或換樣品）—讓用戶確定樣品—通過樣品對比選定優(yōu)勢供應(yīng)商。
（7）最終確定供應(yīng)商：制定批量采購方案—與目標(biāo)供應(yīng)商商談采購細(xì)節(jié)（數(shù)量,、價(jià)格,、交期、運(yùn)輸付款方式等）—驗(yàn)廠考察—綜合評估選定,。
（8）簽合同：知會供應(yīng)商—保密協(xié)議—制定初步合同—法律咨詢—修正附加條款——重新定合同—委托人—時(shí)間（2～3天）—確定方式（蓋章簽約）—簽約—分存——分發(fā),。
（9）打訂金：知會—付款方式—確定IP（幣種、賬號、賬戶）—付款—通知對方（水單,、付款記錄,、查賬）—確認(rèn)收到。
（10）跟進(jìn)：要求生產(chǎn)進(jìn)度表—進(jìn)度跟進(jìn)（質(zhì)量,、交期,、船期、生產(chǎn)中問題）—單據(jù)準(zhǔn)確——通知船期（等待外發(fā)）,。
（11）驗(yàn)貨：確定驗(yàn)貨人員—標(biāo)準(zhǔn)方式—確認(rèn)時(shí)間—驗(yàn)貨—提交驗(yàn)貨報(bào)告—確定是否收貨,。
2、LED企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程及所需表格
（1）市場調(diào)研
①調(diào)研流程：成立調(diào)研小組—調(diào)查需求動(dòng)向,、對策—會議集體評估—市場開發(fā)方案,；
②調(diào)研內(nèi)容：產(chǎn)品信息、經(jīng)濟(jì),、數(shù)據(jù),、區(qū)域、需求動(dòng)向,、伙伴狀況,、產(chǎn)品定位、價(jià)格,、客戶定位,。
③所需表格：《市場調(diào)查表》
（2）完善產(chǎn)品推廣資料
①資料形式：效果、說明,、視頻,、音頻；（FABE）,；
②資料內(nèi)容：組成,、結(jié)構(gòu)、性能,、優(yōu)越性,、參數(shù)、配置,、主導(dǎo)方向,。
③流程：營銷部門提出資料內(nèi)容—技術(shù)部借鑒標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)—技術(shù)、行政,、網(wǎng)管收集整理素材—營銷部,、外部設(shè)計(jì)師優(yōu)化—設(shè)計(jì)制作出稿—審核—確定—成品制作。
④所需表格：《FABE產(chǎn)品介紹模板》,、《產(chǎn)品推廣資料申請及制作單》
（3）推廣宣傳
①推廣方式：B2B,、展會,、廣告（付費(fèi)、免費(fèi)）,、論壇,、即時(shí)聊天工具、郵件,、博客等多種形式,；
②流程：推廣策略制定—推廣方式渠道選擇—推廣實(shí)施（資料上傳—資料定期不斷更新—推廣跟進(jìn)—效果評定并調(diào)整推廣方式,。
③所需表格：《推廣策略制定實(shí)施與評估表》
（4）捕獲并分析客戶需求信息
①接收或搜索各種信息—初步快速回應(yīng)—匯總分類—分析（背景,、區(qū)域、要求）—篩選有效信息—回復(fù)準(zhǔn)備,。
②所需表格：《客戶信息注冊報(bào)備暨評估表》
（5）評估選擇客戶并制售方案
①建立評估標(biāo)準(zhǔn)—客戶價(jià)值評估—公司能力評估—選擇—制定銷售方案（采購建議,、報(bào)價(jià)策略、跟進(jìn)策略）—客戶投資回報(bào)分析,。
②所需表格：《銷售方案攻略》
（6）銷售方案實(shí)施
①提供詳細(xì)的報(bào)價(jià)表（客戶要求）—產(chǎn)品公司優(yōu)越性說明—獲取客戶反饋信息—小組分析制定詳細(xì)跟進(jìn)策略—進(jìn)一步溝通—確定寄樣的價(jià)格,、時(shí)間、付款及運(yùn)輸方式,。
②所需表格：《銷售方案實(shí)施跟進(jìn)表》
（7）提供樣品
①制定樣品方案（備份,、拍照留底、地址,、賬號,、費(fèi)用與支付）—制作時(shí)間—審批—備齊零部件—樣品制作—樣品檢測—樣品包裝—樣品寄出—確認(rèn)客戶是否收到。
②所需表格：《樣品方案及申請單》
（8）跟進(jìn)客戶樣品測試進(jìn)度與結(jié)果
①確認(rèn)是否收到—測試周期（10～20天,，每天電話）—不間斷詢問檢測結(jié)果（涉及非業(yè)務(wù)層面）—郵件,、電話詢問是否完畢—記錄（測試報(bào)告）—了解測試結(jié)果—收集客戶反饋意見—溝通協(xié)商。
②所需表格：《樣品測試跟蹤表》
（9）接廠
①發(fā)邀請函—確定客戶行程日期—接待前準(zhǔn)備（5S,、認(rèn)證,、設(shè)計(jì)變更單）—派車接—詢問客戶時(shí)間安排—電子版公司產(chǎn)品展示—參觀工廠—洽談會議溝通—用餐—旅游、當(dāng)?shù)靥厣獨(dú)g送—感謝及時(shí)表達(dá)—驗(yàn)廠總結(jié),。
②所需表格：《邀請函模板》,、《客戶驗(yàn)廠接待單》、《驗(yàn)廠總結(jié)表》
（10）得到認(rèn)可成為最終供應(yīng)商：驗(yàn)廠評價(jià)反饋—產(chǎn)品反應(yīng)—價(jià)格調(diào)整—應(yīng)對,。
（11）簽合同
①知會客戶—保密協(xié)議—制定初步合同—法律咨詢—修正附加條款—重新訂合同—委托人去簽訂—時(shí)間（2～3天）—確定方式（蓋章簽約）—簽約—分存—分發(fā),。
②所需表格：《合同模板》、《保密協(xié)議模板》,、《委托授權(quán)書》
（12）收款
①付款細(xì)節(jié)—制作發(fā)票（多方式）—審核—發(fā)送客戶—確定付款—確定是否收到—付款憑據(jù),。
②所需表格：《形式發(fā)票模板》
（13）組織生產(chǎn)并跟進(jìn)溝通
①客戶訂單轉(zhuǎn)化公司內(nèi)部訂單—產(chǎn)前會議—生產(chǎn)進(jìn)度表提供給客戶—溝通（提示進(jìn)度）。
②所需表格：《生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)表》,、《內(nèi)部訂單》
（14）通知并配合驗(yàn)貨
①通知客戶驗(yàn)貨—驗(yàn)貨細(xì)節(jié)—陪同驗(yàn)貨—驗(yàn)貨—溝通—提交驗(yàn)貨報(bào)告—驗(yàn)貨通過—準(zhǔn)備收尾款（不合格—協(xié)商商處理辦法）,。
②所需表格：《驗(yàn)貨跟進(jìn)記錄表》
（15）收余款
（16）發(fā)貨
①通知客戶—時(shí)間,、地點(diǎn)—報(bào)關(guān)—包裝防護(hù)——裝箱清單、照片—運(yùn)輸,、貿(mào)易方式（運(yùn)輸單號,、聯(lián)系方式）——貨—確定是否收到貨。
②所需表格：《發(fā)貨過程記錄表》,、跟單
（17）售后回訪
①記錄—建立定期與不定期回訪—補(bǔ)損失—聽反饋意見（內(nèi)容）—客戶滿意調(diào)查表—策略調(diào)整—提供吸引力產(chǎn)品（客訴：維修）—聯(lián)系資料—二次采購—及時(shí)通知新信息—建立友誼—轉(zhuǎn)介紹,。
②所需表格：《客戶滿意度調(diào)查表》、《客戶回訪記錄表》,、《客戶投訴記錄表》,。
3、LED 外貿(mào)營銷業(yè)務(wù)員過程管理機(jī)制
為了達(dá)到營銷過程工作內(nèi)容與收入掛鉤,，特從原來基本工資里切出一半作為營銷過程考核工資,。
總收入=基本工資+過程考核績效工資+業(yè)績提成+補(bǔ)助（學(xué)歷、工齡,、職務(wù),、其他掛鉤）+專項(xiàng)獎(jiǎng)金。
具體掛鉤細(xì)則如下表所示,。
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