LED行業(yè)“隱形渠道”惡疾纏身

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-09-12

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　　隨著LED照明產業(yè)鏈急速擴張，隱性渠道這盤棋局已然是殺機四伏,，風云變化,，諸侯合縱連橫，廠房照明,，在此行業(yè)格局下,，竟隱隱有天下分割之勢。有嘆息“人在江湖,，身不由己”,，有調侃“人往高處走，CCC認證,，水往低處流,，生意唯錢是瞻”，有說“將雞蛋放在一個籃子很危險”……

　　一邊是未來可期的市場前景,，一邊是競爭慘烈的終端拼殺,。前景看似幸福而美好，現實卻是茫然而殘酷,，LED 照明企業(yè)難以抵制的是趨勢,、是潮流，而最為難熬的是過程,、是拼殺,。我們看，家用照明,，并思考著,；聽，并琢磨著,。

　　看不見的戰(zhàn)線,，建筑照明,，聽不著的“宿命”

　　在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時代,，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識到要構建完善的銷售網絡,。“如果說2012年是嘗試試水,，2013年是動手開打的話,，那么2014年，LED企業(yè)之間的渠道戰(zhàn)爭就是赤膊上陣,、貼身肉搏的階段了,。”佛山市南海茂域照明有限公司董事總經理李智鵬說道,。

　　所謂隱性渠道,，是指能決定與建議顧客的關鍵人或公司，其已成為企業(yè)在開發(fā)市場環(huán)節(jié)中必須要考慮與增加的部份“國內LED照明行業(yè)隱性渠道主要包括家裝公司,、工裝公司,、安裝公司、設計公司,、商業(yè)替換,、品牌連鎖、工程公司等,�,！蹦彻こ虩麸椘髽I(yè)負責人如實說道。特別在工程銷售領域上,， led亮化工程公司,，設計師已然成為工程銷售中繞不開的重要環(huán)節(jié)———照明產品不能在設計圖上標明品牌,，只能標明技術規(guī)格,；通常很多企業(yè)都會通過設計師從而推廣照明產品，把自己最好的產品,，有技術門檻的產品巧妙地植入進設計師的圖紙,、設計方案中。正如隱性渠道的名字一樣,，這是一個不透明的渠道,，產品價格不透明，銷售規(guī)則不透明,，消費者,、設計師、企業(yè)等信息嚴重不對稱等,，其已成為設計師“巨額回扣”的環(huán)疾,。

　　在暗訪中發(fā)現,，一些燈飾銷售人員對設計師吃回扣這一現象，店鋪照明,，已是見怪不怪了,，而且談及此類問題時毫不回避。據一名不愿透露姓名的業(yè)內人士介紹,，“無論是商家還是設計師,，這已經成為一個行規(guī)。如果設計師和某一品牌的商家沒有談好其中的‘介紹費’,，許多設計師都會阻撓消費者購買這一品牌,。”某燈飾城的商戶透露,，“很多設計師進入我們店里,，都會談到回扣的問題，甚至很多人冒充自己是設計師來買燈,，希望獲得設計師的回扣待遇,，助長這個行業(yè)不好的風氣�,！�

　　一名裝修公司負責人表示：“由于消費者大多是外行人,，并不熟悉市場情況，所以還是需要設計師進行推薦,，這樣則造成燈飾銷售商和設計師達成利益共同體,，許多燈飾公司也將禁止設計師吃回扣這一規(guī)定寫入合同中，但在實際操作的監(jiān)管和執(zhí)行中,，仍會有一定的困難,。”很多設計師也只是苦笑,，車間照明,，“對于回扣，或許只能用不同地追求進而解釋”某設計師朋友直言不諱,，有人靠給業(yè)主提供舒適的居家環(huán)境獲得滿足,，而有人則靠謀求最大的經濟利益完成私欲，這是兩種不同的追求境界,。

　　角逐競爭,，推倒多米諾骨牌

　　對于產品與品牌的關系，可以類似說形和神的關系,，設計,，資源的合理配置也十分重要，有人說“不把所有雞蛋放在同個籃子里”,，以借此降低遭遇全軍覆沒的危險,，就如設計師對美的欣賞上而一味的推薦外觀獨具優(yōu)勢的產品,，恒光電器,照亮您的生活，要知道就目前市場反饋情況來看,，業(yè)主對于燈飾產品更注重的是在使用功能而非外觀上（外觀只是加分項）,，而對于產品，家用照明,，只有在使用中才能更好的體現他的價值,。

　　而現今隱性渠價值鏈的崛起，極大的刺激了國內LED照明企業(yè),，包括勤上光電,、鴻利光電、光大,、極成等LED照明企業(yè)已“意識性”構建隱性渠道商業(yè)模式,，并通過隱性渠道主動獲取項目情報信息�,？上鄬Φ�,，調集資金進行圍殲這些企業(yè)，讓其成為盤中的“饕餮大餐”,。又有人說“設計師”可建立自身的渠道,，眾多企業(yè)還亟需在更多的交鋒與碰撞的同時，或以兵不血刃來占領市場,，是耶,？非耶？

　　“惡性循環(huán)”怪圈,，孰是孰非,？

　　中國有句古話：“明修棧道，暗渡陳倉”,�,！瓣悅}”———就是隱性渠道的建立。行業(yè)中有些企業(yè)則主動調整,、開展多元經營模式,，給企業(yè)發(fā)展趟出一條“血路”；有些企業(yè)則在行業(yè)洗牌中倒下,，還未能見到市場轉暖的曙光；在市場蛋糕重新分配之際,，行業(yè)之間資源整合步伐也在不斷加快與調整,，跨界、上市,、結盟等事件屢見不鮮……

　　“與傳統(tǒng)渠道相比,，隱性渠道資源主體本身就非常分散,，其中包括經銷方、設計方,、施工方,、采購方等關鍵環(huán)節(jié)等都會對市場上的LED產品認知不足，沒有固定的營業(yè)場所,，難以采用經銷模式進而管理,，銷售量不穩(wěn)定，多以項目式出現,，不喜歡暴露給最終顧客當中的關系等特征,。”一位業(yè)內人士表示,。

　　在一些設計師看來,，只要是一線品牌產品，并且保質保量沒問題,，那么哪家認為最貴的,、最有名的產品就是好的，也不用去挑———省事,。在這種觀念的影響下,，中小LED企業(yè)在開拓隱性渠道方面則會顯得更加舉步維艱。主要原因在于中小LED企業(yè)品牌知名度較弱,，很難入設計師“法眼”,。

　　“產品不會無緣無故存在于某個空間當中，它的存在有其合理性,，而這個合理性則是設計師以人性化的空間處理,、塑造，以此來滿足業(yè)主的使用性與審美需求,。我們不只是提供產品,，我們更多的是要提供技術配合與支持”家裝設計公司劉先生如實說道。而部分中小LED企業(yè)并沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱性渠道市場,，設計師也很難了解或應用這些企業(yè)產品,。

　　口碑衍生“中毒效應”

　　中國建筑與室內設計師網曾出具過一份調查報告：97%的設計師會在設計中向業(yè)主推薦材料產品，有五成以上業(yè)主會選擇到設計師推薦的經銷商處購買被推薦產品,。這是設計師渠道吸引企業(yè)的最主要因素,，因為每個設計師都在經營著自己的業(yè)主圈子，這個圈子更多的是通過朋友介紹和口碑傳播,。因此,，國際資訊，業(yè)主相信并依賴設計師的專業(yè)及審美角度，由此便為設計師創(chuàng)造了更加獨特的選擇和話語權,。

　　而就目前情況來看,，設計師渠道主要以當地經銷商自建式存在，照明資質,，企業(yè)更多的只是做產品研發(fā)上的支持,。“對于設計師渠道,，有些經銷商以高回扣的方式取勝,，通過此法取勝的經銷商只追求短期的利益，一般不會專心代理某個品牌,，經常會更換品牌,。”這其實是一個連鎖反應,，不管是對于企業(yè)或設計師而言,，雙方都在經營信賴自己的圈子（口碑），一損則滿盤皆輸,。

　　一位不想透露真實姓名地廠商坦言,，CE認證，在LED行業(yè)內會出現一個非常不可思議但又十分無奈的現象：在國內,，酒店led照明,，花最高的價格可能買到最差的LED產品，而在國外最優(yōu)惠的價格卻往往能夠買到非常優(yōu)質的LED照明產品,。所以中小照明企業(yè)不妨冷靜思考走自己的特色路,。在信息越來越透明的時代下，要想體現出產品的靈魂,，首先要講好產品故事,，一個真“品牌”，國際資訊,，一定會有忠誠度高且愿意去宣傳品牌的消費者,。然而，企業(yè)缺少的是“獨立性”,、沒有“獨立性”就沒有“獨特性”,，沒有 “獨特性”連“識別”都無法建立起來了，那么談何口碑呢,？把口碑實實在在做起來,，要打出自身品牌，將產品的質量做大做強做細做好,，才能在日趨激烈的競爭中占據一席之地,。

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