LED行業(yè)發(fā)展方向：賣產(chǎn)品還是賣方案?

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-10-13

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　“單獨賣LED產(chǎn)品，只是作為替代,，未來三年,，恒光電器,照亮您的生活，LED必然從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u照明解決方案,。”這是記者在成都舉行的一個經(jīng)銷商會議上聽到的觀點。

“賣解決方案”在建材行業(yè)是一個已經(jīng)流行較長時間的概念,，LED照明品牌,，包括家具,、櫥柜衣柜、瓷磚,、衛(wèi)浴、地板等,，恒光,，不少企業(yè)都在打“賣解決方案”的旗幟,。這其中,，整體櫥柜、衣柜因定制及產(chǎn)品一體化的特殊性,，容易實現(xiàn)產(chǎn)品整體的銷售。地板贏風(fēng)格和采購的原因也是容易實現(xiàn)整體銷售的產(chǎn)品,。其余品類,，如家具,、瓷磚、衛(wèi)浴等,，消費者都可以而且喜歡自己進行DIY，因此要在一個品牌里實現(xiàn)整體銷售或“賣解決方案”比較難,。

在瓷磚、衛(wèi)浴行業(yè),，“空間解決方案”的概念有不少企業(yè)都熱炒過,，一些企業(yè)還以此作為營銷噱頭積極宣傳推廣,，但收效甚微，消費者很難買賬,。以衛(wèi)浴為例,，一些衛(wèi)浴企業(yè)打出了“衛(wèi)浴空間解決方案”的口號,，在產(chǎn)品設(shè)計、模擬間組合以及價格優(yōu)惠等方面,，將衛(wèi)浴產(chǎn)品進行組合,，力爭能夠整體銷售或以“解決方案”的名義銷售全套產(chǎn)品,，LED照明工程，但幾乎沒有一個成功的案例,，原因很簡單,，LED照明企業(yè),，消費者在挑選這些功能性的產(chǎn)品的時候都有自己的主見,，根本不按企業(yè)的意愿選擇產(chǎn)品。

反觀燈飾照明行業(yè),，家裝類的普通消費者在燈飾的挑選上，也是基本上是按照自己的喜好挑選產(chǎn)品的,，LED照明工程,，商家或者設(shè)計師能夠左右消費者的只是整體風(fēng)格的問題,，但風(fēng)格確定后，選什么樣的產(chǎn)品幾乎就是消費者說了算,。工裝,，包括商照方面，LED照明工程,，則產(chǎn)品供應(yīng)商及設(shè)計師可以有更多話語權(quán)，此時,，LED照明品牌,，工裝買家的需要的大多就是照明“解決方案”了,。從消費心理和市場需求的角度來看,，照明方案，“解決方案”的買家絕大部分是工程采購方,。

LED產(chǎn)品進入家庭，LED照明工程,，恒光電器,，正如眾所周知的那樣，基本上是作為光源的替代品,，其對產(chǎn)品的需求遠遠超過對“解決方案”的需求。因此,，滿足家裝客戶或者自行采購產(chǎn)品的客戶,，把商業(yè)照明像白熾燈,、節(jié)能燈那樣銷售就可以,。對一些對LED認知度較高的家裝客戶,，恒光電器,照亮您的生活，可以將LED整體銷售,，但其傾向于DIY采購或接受家裝公司的建議。

綜上所述,，“解決方案”的買單者還是工程客戶以及商業(yè)照明領(lǐng)域客戶,。這些客戶的采購需求集中于滿足以下基本條件：較高的品牌知名度高,、較高的產(chǎn)品性價比、能提供系列產(chǎn)品及系統(tǒng)照明解決方案,。這是大部分中小型企業(yè)沒有能力做到或者有能力但不重視的,。

隨著節(jié)能減排壓力加大,、led技術(shù)日漸完善，LED在工程領(lǐng)域的使用已經(jīng)是普及階段,，LED燈管,，LED照明工程,，led照明“解決方案“的應(yīng)用也會日益普及，通過“解決方案”銷售的產(chǎn)品數(shù)量也會大于單純銷售產(chǎn)品的數(shù)量,，LED照明工程,，因此,，大中型企業(yè)或?qū)嵙ζ髽I(yè)理應(yīng)重視“解決方案”，由單純的產(chǎn)品供應(yīng)商向照明“解決方案”供應(yīng)商轉(zhuǎn)變,。中小型企業(yè)則可以以個性化的產(chǎn)品作為大企業(yè)產(chǎn)品線的補充，擇機進入“解決方案”供應(yīng)商行列,，或者向大企業(yè)及市場提供“解決方案”中的“配件”。