LED照明廠家自娛自樂 讓我們苦不堪言
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-03-27
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會議形式,、內(nèi)容千篇一律,，廠家沉醉于自說自話、唱贊歌,，報喜不報憂,，不溝通、不解決問題,，只一味強調(diào)進貨優(yōu)惠政策,，高談闊論、吃飯喝酒,、銷貨壓庫存,，導致經(jīng)銷商貨品越囤越多，壓力越積越大……談起“經(jīng)銷商大會怎么開”這一話題,，經(jīng)銷商們話匣子開得很大,，對各駐地記者大吐苦水�,？磥�,，廠家是時候反省了。
應注重解決問題而非轉嫁貨品
太原和牌燈飾總經(jīng)理陳振群
前幾年我對經(jīng)銷商大會還是比較認可的,，畢竟經(jīng)銷商大會可以讓我們學習到很多知識,，LED-T5一體化燈管,，讓商戶互相認識，互相學習,，而且進貨的成本還會降低,。
但是現(xiàn)在我對經(jīng)銷商大會保持中立的看法，廠家花費大量人力,、物力,、財力開會，最終目的就是讓經(jīng)銷商拿錢訂貨,，一年辛苦掙下的錢投入變成貨品,，無限循環(huán)，會讓經(jīng)銷商的庫存越來越多,。
最近幾年生意難做,，庫存量太大，資金也不好周轉,，技術資訊,，而且隨著LED的出現(xiàn)，價格極其不穩(wěn)定,，壓貨太多,， led質(zhì)量，損失越大,。而且現(xiàn)在的廠家為了把自己的庫存變相放到經(jīng)銷商手里,，設定一系列優(yōu)惠政策來讓經(jīng)銷商掏錢。其次,，產(chǎn)品更新和變化太快,，如果壓貨太多，產(chǎn)品慢慢就會被淘汰,， led亮化工程公司,，就會導致我們造成很大的損失。
再者就是山西市場串貨現(xiàn)象比較嚴重,，同一個品牌,，產(chǎn)品成本要比周邊的城市高，所以一些商戶都愿意去鄭州,、石家莊等地拿貨,，現(xiàn)在成了惡性循環(huán)了。
想讓商戶們都滿意,，不能只是想辦法把自己的庫存轉化到經(jīng)銷商身上,，要對品牌的發(fā)展和代理商的發(fā)展多下功夫。
廠家自說自話忽視經(jīng)銷商需求
歐特朗照明遼寧總代理張萍
經(jīng)銷商大會是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)絡感情的重要紐帶,，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)企業(yè)實力與規(guī)模的一個重要平臺。但是如今很多廠家樂此不疲地召開經(jīng)銷商大會時，都是在自說自話,，卻忽略了經(jīng)銷商需求,，讓經(jīng)銷商大會淪為“年年如此，毫無新意”的雞肋,。
除了向經(jīng)銷商宣傳品牌,，經(jīng)銷商會議應該更多地去提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平，分析行業(yè)發(fā)展趨勢,，指導經(jīng)銷商做出更好的促銷方案,，講解如何向消費推廣本品牌產(chǎn)品，并幫助分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點等,。
我更希望廠家給予宣傳政策上的扶持,，增加區(qū)域業(yè)務人員協(xié)助我們開發(fā)空白區(qū)域市場，并對這些區(qū)域市場進行維護,，保障產(chǎn)品流通渠道暢通,。廠家需要協(xié)助經(jīng)銷商完善價格體系，增大利潤空間,，做好價格調(diào)整,，完善以代理價、批發(fā)價,、零售價為主的價格體系,，確保省級經(jīng)銷商、地級批發(fā)商,、零售商的合理利潤空間,，實現(xiàn)廠家共贏與可持續(xù)發(fā)展。
應加強與經(jīng)銷商的有效溝通
大明光電云南總代理,、云南夢幻燈飾總經(jīng)理何新光
經(jīng)銷商大會可以增強經(jīng)銷商發(fā)展中高端品牌的信心,，其次這樣的活動方便廠家和經(jīng)銷商之間的信息溝通，這一點我認為十分重要,，另外一定程度上還可以提高品牌影響力,，助力品牌快速打開市場，國內(nèi)資訊,，在建立渠道的過程中有著不可替代的作用,。
經(jīng)銷商大會實際上也是給經(jīng)銷商提供一個機會，讓我們?nèi)徱晱S家的產(chǎn)品以及企業(yè)負責人,。希望能夠能通過經(jīng)銷商大會,，看到廠家更多優(yōu)勢產(chǎn)品的展示，并獲得更大的政策支持,，例如展柜,、訂貨優(yōu)惠等,。
但是我認為更重要的一點，也是很多廠家忽視的,，建筑照明,，就是廠家在開會的時候應該提高與經(jīng)銷商、與市場之間的有效溝通,。很多商家對某些企業(yè)閉門造燈,，忽視市場反饋而感到失望。開會千篇一律,，形式和內(nèi)容上都缺乏創(chuàng)新,，我建議廠家創(chuàng)新形式和內(nèi)容，提高互動,，把市場的聲音真正反饋到企業(yè)當中,，而不只是局限于拉訂貨、擴渠道,、造聲勢,。
應注重實質(zhì)內(nèi)容及產(chǎn)品的展示
臨沂天宇燈飾總經(jīng)理高文山
經(jīng)銷商會議要行之有效，關鍵在于把握住三點：一,、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，企業(yè)對于全國市場的趨勢要準確地把握，我所代理的吉豪照明以前根據(jù)市場需求產(chǎn)品走韓國風,，現(xiàn)在定位為現(xiàn)代歐式燈,，非常受市場歡迎。二,、對目標客戶的把握一定要準確,，吉豪照明企業(yè)年初的經(jīng)銷商會議就是側重針對專賣店經(jīng)銷商。三,、政策,，企業(yè)給出的政策足以令經(jīng)銷商心動，是會議成功的關鍵點,。
也有一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會沒有達到理想的效果,。企業(yè)想打動經(jīng)銷商的心，3c認證,，綠色照明,，必須要有實實在在的內(nèi)容，不要讓經(jīng)銷商覺得就是吃飯,、訂貨就完事了,，裝修照明，要有好的產(chǎn)品,、好的政策,，綠色照明,，讓經(jīng)銷商看到實實在在的利潤空間。
切忌報喜不報憂,、唱贊歌不解決問題
杭州海朗照明總經(jīng)理虞新強
我做燈具運營已有兩年的時間了,，大大小小的經(jīng)銷商會議參加了不下十幾次,。但是我現(xiàn)在參加的會議越來越少了,，因為很多企業(yè)的會議千篇一律，往往都是董事長或者總經(jīng)理講話,，以回顧一年的形勢,、展望美好未來的結構為主，再接著便是銷售老總洋洋灑灑總結和計劃,，或者是經(jīng)銷商代表上臺對企業(yè)感謝吹捧一番,。
其實，作為經(jīng)銷商,，與企業(yè)成為合作伙伴,，考慮的是能否獲取利潤，實現(xiàn)自己的發(fā)展之夢,。因此,，經(jīng)銷商會議的主題最終還是應該圍繞著如何賺錢、有哪些新品上市,、為經(jīng)銷商解決問題等,，以此來開展。
盡管對經(jīng)銷商來說,，企業(yè)的發(fā)展與成績非常重要,，但很多時候大而空的報告，不僅沒有仔細分析出企業(yè)做得好與不好的原因,，相反總是大唱贊歌而忽略了很多經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中所遇到的問題,，冗長無趣的報告會和報喜不報憂的“格式化”成為扼殺經(jīng)銷商參與積極性的重要因素。
一味強調(diào)進貨成為經(jīng)銷商負擔
凱撒琳西安專賣店總經(jīng)理劉曉明
代理凱撒琳歐式燈已6年了,，國際資訊,，目前在西安有4家專賣店，總經(jīng)營面積超過1000平方米,。對于凱撒琳上海公司每年舉行的新品發(fā)布會我都會積極參與,，公司也會不定期特邀北京、西安,、成都等地優(yōu)秀的經(jīng)銷商去總部溝通交流,，商家結合當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀及消費者需求對廠家也會提出良好的建議，以便廠家在產(chǎn)品設計及做工方面進行改進,，雙方達成共識以便長期合作,，此舉措有利于廠家博采眾長,、集思廣益。
源頭廠家的經(jīng)銷商會議值得肯定,。一方面,，經(jīng)銷商借此機會可以在年初有個新的目標及新規(guī)劃，另一方面,，通過與全國各地優(yōu)秀經(jīng)銷商及廠商的溝通交流,，進一步加深感情、了解全國市場,， led戶外照明,，同時會議現(xiàn)場的一些激勵政策也能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。個人認為,，CE認證,，注重長遠發(fā)展的廠家，一般都會出臺一些有利于經(jīng)銷商發(fā)展的長遠計劃及扶持政策,。
當然,，開經(jīng)銷商會議有利也有弊，一場會議下來也要耗費廠家不少投資費用,，如果定位不清晰,，目的不明確，不解決經(jīng)銷商的實際問題,，一味地強調(diào)進貨來緩解廠家?guī)齑�,，那也只會給終端經(jīng)銷商加重負擔。而且燈都古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)跟風現(xiàn)象嚴重,，一款燈流行時,，滿街都是這種燈，半年后,，這些燈又無蹤影,。建議廠家負責人多來終端了解市場需求，不斷創(chuàng)新,，創(chuàng)造出更多消費者喜愛的產(chǎn)品,，真正做到廠商同舟共濟，才能共創(chuàng)雙贏,。
應讓經(jīng)銷商充分“消化”政策
廈門銘豪燈飾何飛平
廠家會議越來越多,，效果勢必會越來越不好，下游經(jīng)銷商今天參加這個會議,，明天參加那個廠商會議,，節(jié)能與環(huán)保，各種新品、各種優(yōu)惠看得眼花繚亂,，把自己弄得一身疲憊,，還滿頭霧水，不知道選擇到底哪個品牌才好,。