LED照明產(chǎn)品外銷轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷 原因幾何,？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-10-31
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“我們是做外銷的。”這話背后是規(guī)�,；a(chǎn),、先進(jìn)機(jī)械設(shè)備、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,、勞動(dòng)力密集等特征,，LED照明品牌，對(duì)于照明企業(yè)而言,，很多時(shí)候還帶有濃厚的“代工”味道,，只管產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)，日子簡(jiǎn)單而滋潤(rùn)成了企業(yè)常態(tài),。
然而,，“寄人籬下”的日子并不好受,，綠色照明，每逢金融危機(jī)總會(huì)倒掉一片企業(yè),，國(guó)際資訊,，加之近幾年中國(guó)倡導(dǎo)綠色照明產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間廣闊,，使得很多外銷燈企或主動(dòng)或被動(dòng)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，那么實(shí)際狀況又是如何呢?
萊亞照明：需要團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)
萊亞照明前身是一家五金配件廠，1997年萊亞照明進(jìn)軍節(jié)能燈國(guó)外市場(chǎng),，經(jīng)過(guò)多年的積累,，設(shè)計(jì)，其生產(chǎn)的節(jié)能燈已成為歐美家樂(lè)福超市節(jié)能光源產(chǎn)品直供品牌商,，并與歐盟,、中東、南美,、東南亞,、西亞、中國(guó)香港等地區(qū)的經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
金融危機(jī)后,，萊亞照明開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)試水LED室內(nèi)商照領(lǐng)域,，并從“建立渠道——團(tuán)隊(duì)拓展——調(diào)整產(chǎn)品——推廣品牌”一路走來(lái),，萊亞照明項(xiàng)目總監(jiān)李子君感觸良多。國(guó)際環(huán)境的多變,、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廣闊以及自身發(fā)展需求,，使得萊亞照明適時(shí)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，然而由于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)心理不同,，使得外銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上,，因而轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并非一路平坦。
對(duì)于外銷企業(yè)來(lái)說(shuō),，LED照明品牌,，由于國(guó)外尤其是歐美市場(chǎng)有較為規(guī)范的渠道體系和消費(fèi)習(xí)慣，例如美國(guó)家庭習(xí)慣于到家樂(lè)福等大型超市購(gòu)買,，使得外銷企業(yè)只要與家樂(lè)福等連鎖超市達(dá)成合作協(xié)議,，通過(guò)“展會(huì)接洽——產(chǎn)品檢驗(yàn)——供貨”這一正常的流程完成的，只要產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題,，價(jià)格一談妥,，就能開(kāi)工生產(chǎn)了。
不需要自己的渠道網(wǎng)絡(luò),，不需要自己的銷售隊(duì)伍,，不需要你自己開(kāi)拓市場(chǎng),，而這些對(duì)內(nèi)銷都是必須的，很多人以為只要價(jià)格放低些,，就能將貨賣出去,，其實(shí)不然。由于出口產(chǎn)品用的是他人的品牌外殼,，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為一個(gè)消費(fèi)者,，他最終看中的還是一個(gè)品牌，在競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)階段,，可能是一個(gè)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，作為一個(gè)消費(fèi)者對(duì)品牌的重視程度,，會(huì)越來(lái)越高,，這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在LED照明產(chǎn)品上。
進(jìn)軍國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)中,，萊亞照明憑借自身產(chǎn)品品質(zhì)的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì),，主攻室內(nèi)商照領(lǐng)域，并將傳統(tǒng)節(jié)能燈版塊的訂單全部外發(fā)給外部工廠OEM,，恒光電器,照亮您的生活,，公司將注意力集中在LED照明研發(fā)生產(chǎn)上;并針對(duì)二三線市場(chǎng)，直接將產(chǎn)品開(kāi)到地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷售的,，逐級(jí)代理建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，逐漸打通產(chǎn)品到終端渠道。在做好外銷板塊的同時(shí),，接下來(lái)公司想借助新三板上市,，整合資源將內(nèi)銷板塊也做起來(lái)。
普羅斯照明：不能簡(jiǎn)單復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)
普羅斯電器創(chuàng)建于1986年,，恒光電器,照亮您的生活,，是一家專業(yè)生產(chǎn)金屬鹵化物燈、高壓鈉燈,、高壓汞燈、鹵素?zé)�,、LED燈等照明企業(yè),，同時(shí)為飛利浦、歐司朗等品牌企業(yè)OEM,，辦公照明,，其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、英國(guó),、德國(guó),、意大利,、法國(guó)、阿根廷,、韓國(guó),、日本、迪拜,、印度等40個(gè)國(guó)家地區(qū),。
2012年，普羅斯拓展LED照明產(chǎn)品,，同時(shí)借勢(shì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，并于今年6月份在古鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)門市店，恒光電器,，公司總經(jīng)理熊華根表示,，自己做了十多年的飛利浦和上海亞明的經(jīng)銷商，國(guó)際資訊,，醫(yī)院led照明,，如今反過(guò)來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，更能體會(huì)商家經(jīng)營(yíng)的心態(tài),。
對(duì)于外國(guó)人來(lái)說(shuō),，很少存在殺價(jià)甚至打折情況，但中國(guó)消費(fèi)者則偏好殺價(jià),，認(rèn)為不殺價(jià)肯定會(huì)吃虧,，于是很多燈具市場(chǎng)里都出現(xiàn)標(biāo)價(jià)虛高，有些甚至是出廠價(jià)的3—4倍,，從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間達(dá)成一種默契，你可以標(biāo)價(jià),，我可以喊價(jià),，到最后有一個(gè)成交價(jià)，而成交價(jià)往往是標(biāo)價(jià)的三四折,。
對(duì)內(nèi)銷企業(yè)而言,，產(chǎn)品要打出去，需要渠道商,，而渠道商需要的是產(chǎn)品利潤(rùn)乃至后續(xù)服務(wù),，企業(yè)資訊， led服裝照明,，產(chǎn)品出廠價(jià)一般提升30%利潤(rùn),，而運(yùn)營(yíng)中心再提升20%—45%，到分銷商再加25%，因而除了考慮自己產(chǎn)品利潤(rùn),，更要考慮經(jīng)銷商的利潤(rùn),，從某種程度而言，廠家甚至參與到商家經(jīng)營(yíng)之中,，包括定價(jià),、裝修、展廳布置,、促銷,、結(jié)算等，這種互利共贏的心態(tài)才是最重要的,。
由于多年做外銷,，國(guó)外對(duì)產(chǎn)品的高要求，使得自己形成做好產(chǎn)品的習(xí)慣,，企業(yè)資訊,，以電線為例，采用國(guó)標(biāo)的電線而不采用非標(biāo)類電線等,，然而在產(chǎn)品過(guò)硬時(shí),，價(jià)格也不便宜，而價(jià)格在當(dāng)前的LED市場(chǎng)情況太重要了�,，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)局勢(shì)很亂,，價(jià)格戰(zhàn)打瘋了，以3W球泡為例,，甚至出現(xiàn)0.7元/個(gè)的“雷人”價(jià)格,，但從長(zhǎng)期看，品牌所占有比重會(huì)越來(lái)越高,，而品牌需要產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)支撐,。
目前，普羅斯電器公司主要業(yè)務(wù)在國(guó)外(南美,、北美等市場(chǎng)),，而國(guó)內(nèi)銷售狀況在200萬(wàn)/月，未來(lái)這一比重將會(huì)有所上升,。
祺力特照明：產(chǎn)品,、品牌、服務(wù)三位一體
廈門祺力特照明有限公司創(chuàng)建于2007年,，公司致力于節(jié)能型電光源產(chǎn)品研究,、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。現(xiàn)有員工1100人,，擁有獨(dú)立的技術(shù)中心、完備的實(shí)驗(yàn)室、年產(chǎn)3000多萬(wàn)支整燈生產(chǎn)線,。2013年被列入“福建省政府投資項(xiàng)目甲供設(shè)備材料供應(yīng)商名錄”,、“福建省LED優(yōu)選供應(yīng)商名錄”。公司業(yè)務(wù)已遍布亞,、非,、美、歐等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。
據(jù)公司銷售中心總監(jiān)林旭升介紹,，公司2013年開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。節(jié)能環(huán)保是目前消費(fèi)潮流,，綠色照明,，公司致力開(kāi)發(fā)更環(huán)保、更高效,、更節(jié)能的產(chǎn)品,，同時(shí)公司還非常注重在各個(gè)環(huán)節(jié)控制資源消耗成本，向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供性價(jià)比高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù),。公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出的產(chǎn)品主要有,，LED球泡、筒射燈,、軌道燈,、T5支架、T8管,、吸頂燈等,。目前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)華南、華東,、華中,、華北、西南等區(qū)域市場(chǎng),，2014年年初開(kāi)始正式開(kāi)放國(guó)內(nèi)渠道,，目前已經(jīng)開(kāi)放了200多個(gè)代理商，公司合作模式主要以地區(qū)代理模式為主,。
需求多元化,、個(gè)性化的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,，除了優(yōu)越品質(zhì),，還要有品牌、外觀設(shè)計(jì),、售后服務(wù)等因素構(gòu)成,，很多外銷企業(yè)遇到產(chǎn)品質(zhì)量很好,，但商家就是不買賬，流動(dòng)性很大,，很難形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,。