LED專賣店經(jīng)營的三大困惑
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-10-05
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隨著LED照明產(chǎn)業(yè)鏈急速擴張,，燈飾專賣店這盤棋局已然是殺機四伏,，風(fēng)云變化，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的專賣店,，從策略規(guī)劃,，到功能設(shè)計,，再到日常運營，幾乎全部陷入了自戀,、自閉,、自找存在感的怪圈！這些弊病的集合,，讓傳統(tǒng)企業(yè)擁有的金字招牌,，早已失去護身符的作用，這場燈飾界的“豪門盛宴”,，可謂一路跌跌撞撞,，引起行業(yè)各界的深思。
困惑：管理經(jīng)營模式難以適應(yīng)發(fā)展
對于企業(yè)來講,，專賣店是品牌在終端市場的形象窗口,，是企業(yè)品牌的“臉面”，一個陣勢強大的產(chǎn)品展示大廳,，能夠讓他們在工程市場,、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、渠道建設(shè)開展中游刃有余,。“日趨嚴峻的燈飾行業(yè)經(jīng)營形勢表明,，燈飾企業(yè)已到了必須直面市場、顛覆傳統(tǒng),，以改革求生存,、以創(chuàng)新求突破的轉(zhuǎn)型發(fā)展時期，這將是未來燈飾行業(yè)運行的新常態(tài),。”業(yè)內(nèi)專家坦言,。
現(xiàn)今LED門檻太低，幾千人的生產(chǎn)基地里,，幾百人的工廠有,，三五人的工廠作坊也有，行業(yè)魚龍混雜,。產(chǎn)品供不上,，生產(chǎn)保證不了，甚至老化設(shè)備都沒有,，采購零件一組裝能亮就行了,，能夠亮多久自己都不知道。經(jīng)銷商到處找品牌隔三差五換品牌,，專賣店掛羊頭賣狗肉時而有之,，即使堅持專賣店“紅旗不倒”，也很難實現(xiàn)理想的盈利,。畢竟,，LED燈管,，經(jīng)銷商看到了多個生產(chǎn)基地，心底會比較踏實,，照明方案,，經(jīng)銷商在選擇品牌時，會更傾向于找有實力的制造型企業(yè),，LED天花燈,，誰都不希望找一家單純只有組裝線的作坊小廠。
現(xiàn)象分析
除了在穩(wěn)固已有基礎(chǔ)上開拓新的經(jīng)銷體系,，通過建設(shè)專賣店的形式來達到銷售規(guī)模擴大及品牌效應(yīng)提升的目的,，其已成為許多LED照明企業(yè)青睞的方式。現(xiàn)階段,，不少燈飾專賣店的運營模式還是粗放型的“等客上門”,，并沒有實在的“走出去”挖掘更多消費者的潛在需求。很多商家還是表現(xiàn)出重品牌,，輕用戶,、重傳統(tǒng)的終端要素管理，輕新型消費者的需求滿足,、重店內(nèi)坪效的提高,，輕商圈生態(tài)的開發(fā)、重硬件形式的科技感,，恒光,，輕溝通內(nèi)容的專業(yè)化等弊病。
憑十多年前的管理經(jīng)驗來管理現(xiàn)在的專賣店,，缺少“精細化”的管理理念,，如今的市場、員工和消費者與十多年前相比,，已發(fā)生了翻天覆地的變化,。對于企業(yè)來說,，無論是采購,、研發(fā)，還是生產(chǎn),、銷售,，都必須制定合理的、適合企業(yè)發(fā)展的計劃,，只有這樣,，才能從容面對市場變化。由此可見,，要真正擺脫困境,，必須要理性認識并適應(yīng)市場的新常態(tài),，勇于挑戰(zhàn)自我，敢于顛覆傳統(tǒng),，以國際化的視野和市場化的思維,，加快建立適應(yīng)“微利時代”要求的管理經(jīng)營模式和資源配置方式，收獲觀念轉(zhuǎn)變,、體制變革,、機制創(chuàng)新帶來的紅利。
困惑：成本不斷提升,，商家經(jīng)營壓力驟增
有企業(yè)反映,，現(xiàn)今許多經(jīng)銷商都不敢建設(shè)太大的店面。店面再大,，如果生意不好的話,，沒有利潤還是很難支撐生存下去的，除非產(chǎn)品特別有競爭力,；店面要存活下去,，尤其是省會城市，二線或三線市,、縣級市場建設(shè)專賣店的,，剛開始還是不支持建設(shè)太大的店面，太大的店面反而會對經(jīng)銷商不利,；剛開始時,，建筑照明，CCC認證,，找到商家愿意一年拿出幾百平方米的店面來做專賣店很興奮,，大勢炒作報道，但壓根沒有想好合適的推廣手段,，如何讓商家賺到錢,。所以專賣店需分階段來建設(shè)，最重要的是讓公司形象和產(chǎn)品提高見面率,，LED天花燈,，不要求一定要多少面積，而是先“引進來”,，再慢慢將產(chǎn)品線豐富,，車間照明，銷量做上去,，剛開始進門門檻低,，之后再慢慢提升篩選。
許多地區(qū)均反映今年的經(jīng)營壓力會比往年大，恒光,，而現(xiàn)今多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力主要源于“經(jīng)營成本加大”,、“合作品牌的銷售任務(wù)加大”等方面。其中,，商家糾結(jié)于“經(jīng)營成本加大”,，主要是因為店面租金上漲、招人難等問題,。所以建店前,，需開始一系列的規(guī)劃，包括之后的運營,、盈利管理,、產(chǎn)品配套性比較等。如果是中檔定位,，辦公照明,，就配備一些高檔位或低檔位的產(chǎn)品，裝修照明,，或者選擇風(fēng)格不一樣的產(chǎn)品,，建筑照明，相互補充,，這樣盈利才會大一些,；單一的品類來沖刺，往往支撐不起,，需多個品類從而提高綜合力,。
現(xiàn)象分析
一位不愿透露姓名的廠家指出，諸多專賣店經(jīng)營不善的原因主要有廠家的推力和拉力不足,、產(chǎn)品配套系統(tǒng)的不完善等,，不少廠家只注重生產(chǎn)，卻忽視了產(chǎn)品配套生產(chǎn)的合理結(jié)構(gòu)性,，同時,，由于缺乏強大的實力后盾支持，產(chǎn)品的配套推廣方案也不能同時跟進,，這也讓專賣店的形象和服務(wù)大打折扣,，導(dǎo)致專賣店效果失去水準。甚至有不少廠家因為資金問題,，出現(xiàn)專賣店發(fā)貨難等現(xiàn)象,。隨著消費者越來越理性,，對生活的品牌也有了更高的追求,。他們在選購燈飾時，設(shè)計，會更加注重體驗感和產(chǎn)品所蘊含的附加值,。由此可見,，如果專賣店沒有豐富的企業(yè)文化做支撐，僅僅是靠簡單的產(chǎn)品羅列,，是很難提高其核心競爭力,。
此外，由于市場變化速度在不斷加快,，很多企業(yè)也在不斷地縮短成品的生產(chǎn)周期,，導(dǎo)致了企業(yè)的庫存風(fēng)險在不斷加大，企業(yè)也不愿意備過多的產(chǎn)品庫存,。哪怕LED價格殤戰(zhàn),，賺不到錢，也要先讓現(xiàn)金流動起來,，活下來,，然后再逐步拓展到利潤產(chǎn)品區(qū)間，跟隨市場的競爭態(tài)勢,，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品線和價格體系才是至關(guān)重要,。
困惑：“新常態(tài)化”商圈改造
很多經(jīng)銷商專賣店負責人在聊到電商時，往往是談之色變,，其主要表現(xiàn)為“價格低,、透明化”，這對實體店是一個致命打擊,。河南某燈飾經(jīng)銷商何老板表示,，很多經(jīng)銷商在降低價格時，對品牌來說往往是一種損傷,。雖然店越開越大,，LED球泡燈，旗艦店,、體驗店等各種版本年年升級,，店內(nèi)銷售，從禮儀到話術(shù),，從迎賓到送客,，培訓(xùn)越來越系統(tǒng)，但成交率并沒有明顯上升……其實,，傳統(tǒng)品牌的專賣店正在一個轉(zhuǎn)型十字路口,。減單店體量、減城市覆蓋,、減硬件投入,，只是基于成本策略的無奈選擇。
現(xiàn)象分析
對于傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)來說電商商圈將會開展一次革命性的顛覆，就像獅子吃掉森林里的羊,，是生態(tài)的規(guī)律,。其實游戲早已開始，就好比這邊正準備攻城了,，你說咱先別攻,，重要的是糧草，糧草得充裕,， led亮化工程,，走，哥幾個先去搬點糧,。等你回來了,，人家早把城占了。
不同的商圈,，不同的專賣店商圈化改造,，就是通過新的專賣店的風(fēng)格、品類,、陳列,、價格、賣點表達,、導(dǎo)購,、促銷等手段，從經(jīng)營質(zhì)量上提升傳統(tǒng)門店,，當務(wù)之急,，則是實施商圈化改造和互聯(lián)網(wǎng)化改造，將重點調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，迎合消費日漸個性化的需求,。
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