LED照明企業(yè)如何解決渠道優(yōu)化過程中的困惑,？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-09-17
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因此企業(yè)需要緊跟市場,，做到符合時代需求，不間斷地進行渠道優(yōu)化工作,。渠道戰(zhàn)略規(guī)劃得好,，對于降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，這也是企業(yè)堅持進行渠道優(yōu)化的最大原因,。但是在進行渠道優(yōu)化的過程中市場,、廠家,、商家又會遇到怎樣的困惑？
市場之惑：渠道之優(yōu),，及市場之所急
中國燈飾之都：根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，作為中國燈飾之都的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)目前擁有燈飾及其配件工商企業(yè)1.5萬家，其中燈飾商戶8131家,，如果說古鎮(zhèn)鎮(zhèn)是燈飾照明行業(yè)的培育基地也不為過了,，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的發(fā)展狀況很好地展現(xiàn)出整個行業(yè)市場的真實面貌。
經(jīng)過近30年的發(fā)展,，燈飾照明行業(yè)的熱潮在一波又一波的沖擊下起起伏伏,，LED照明品牌，有輝煌同樣也有平淡,。針對目前照明行業(yè)渠道建設的問題,，收集了企業(yè)不同人士的意見看法之后了解到，就目前企業(yè)所反饋的意見來看,，照明燈飾行業(yè)市場存在的普遍問題包括產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,、企業(yè)核心技術不高、市場價格混亂不規(guī)范等問題,，車間照明,，嚴重制約了行業(yè)發(fā)展的步伐。
在這種現(xiàn)狀中,，要想繼續(xù)打開市場,，必須進行產(chǎn)業(yè)渠道的升級優(yōu)化。因此產(chǎn)業(yè)升級,、渠道優(yōu)化成為照明市場的“救命丸”,，二者是企業(yè)營銷渠道策略的重要表現(xiàn)形式，結合產(chǎn)品策略,、價格策略和促銷策略所形成的企業(yè)競爭力,，在很大程度上決定了企業(yè)是否能成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標,。
隨著LED時代的盛行,，傳統(tǒng)的營銷渠道策略已不能滿足市場發(fā)展的需求，恒光電器,照亮您的生活,，無論是企業(yè),，還是經(jīng)銷商， led服裝照明,，都在摸索著更能滿足于市場需求的渠道方法,。根據(jù)市場的實際情況，可以總結出照明行業(yè)中現(xiàn)有的四種渠道模式：
一,、流通渠道,；
二、工程渠道,；
三,、隱性渠道；
四,、電商渠道,。
從以前單一的坐商渠道發(fā)展到現(xiàn)在的立體型多元化渠道模式的演變，正是說明照明市場的不穩(wěn)定性及時代性要求企業(yè)緊跟市場步伐,，以適應市場的多樣性,。
相對于傳統(tǒng)營銷模式而言，現(xiàn)有的市場渠道模式呈現(xiàn)多樣化和細分化的特點,。而市場渠道的多樣化和細分化使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)渠道的束縛,，迎合了企業(yè)的細分市場戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品市場覆蓋率的提升起到了推波助瀾的作用,。
企業(yè)之惑：渠道之爭,，勢在必行
照明行業(yè)由產(chǎn)品競爭過渡到渠道競爭，逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈競爭發(fā)展,，誰能在這個過渡時機中抓住機遇,，誰就能成為新時代下的主宰者。為了能率先掌控有效的渠道優(yōu)勢,，企業(yè)想方設法在渠道建設上進行創(chuàng)新優(yōu)化,，爭取能成為渠道領跑者。
企業(yè)在渠道建設方面通過不斷地探究摸索,，分階段進行著渠道的整合,、發(fā)散行動，就現(xiàn)階段而言,，企業(yè)大多以省市級代理商為主要銷售渠道,。通過對省市總代理的把控，企業(yè)只能從宏觀上對市場進行分析考量,，酒店led照明,，嚴格來講并沒有直接與終端客戶端進行對接把控，市場的銷售效果及一手資料需要總代理的把握和收集,。此時,，省市級代理商的選擇成為企業(yè)重中之重的任務。
隨著時間的推移,，行業(yè)的發(fā)展,，總代的職責會在實踐中逐漸顯露其不足，這是任何渠道形式都無法避免的一種結果,，而此時企業(yè)會根據(jù)市場的需求對渠道進行適當?shù)恼碚{(diào)適,，如運營中心的建立,、渠道下沉到市縣級、同一市場導入其他品牌等等的策略,，努力爭奪市場份額,。企業(yè)成立運營中心實際上就是將管理權下放，集中統(tǒng)領省市級代理整體運作,，辦公照明,，如此一來企業(yè)能通過運營中心對市場進行宏觀把控；運營中心的成員由終端銷售成員組成,，LED燈管,，還能直接獲取一手資料，對市場的變化能在最短時間內(nèi)進行微觀調(diào)度,，借此能維持沖擊市場的活力,。
案例分析：廣東美的照明電器制造有限公司（以下簡稱“美的照明”）總經(jīng)理何偉表示：在2014年，美的照明最重要的工作是要完善產(chǎn)品線,、落實渠道建設及經(jīng)銷商的相關政策,。成立于2009年的美的照明之所以能在五年之內(nèi)在照明行業(yè)中打響名號，渠道深耕優(yōu)化功不可沒,。為實現(xiàn)公司研發(fā)與市場無縫對接的目的,，醫(yī)院led照明，美的照明通過在各區(qū)域成立運營中心,，建立企業(yè)與經(jīng)銷商,、消費者的溝通橋梁，室外照明,，整合資源,，成立一個利益共同體，形成以市場為導向,，產(chǎn)品為基石,，品牌為依托，運營中心為重心的全新發(fā)展模式,。為了能更好地適應市場變化,，美的照明還從今年8月份起，由公司總經(jīng)理何偉掛帥,，組建由產(chǎn)品部,、國內(nèi)營銷部、產(chǎn)品研發(fā)部,、OEM部等相關負責人及全國各地八位運營商老板共同組成的產(chǎn)品顧問委員會,，主要負責公司新產(chǎn)品開發(fā)、現(xiàn)有產(chǎn)品定向、以市場為導向開發(fā)產(chǎn)品等相關工作,。
商家之惑：渠道之盛,，隨之而動
經(jīng)銷商心聲：現(xiàn)在不比以往了，以前我們做庫存可以活得很滋潤,，現(xiàn)在誰做誰死,，LED天花燈，就算做也不敢做大,。打個比方說，我們今天做300萬的庫存,，一個月之后這個300萬可能就會縮水縮到200萬,，就是說還沒出庫，我們就損失了100萬,，這個比例誰也受不了,。再者，在LED盛行的當下,，商業(yè)照明,，具有穩(wěn)定性的品牌還沒有出現(xiàn)，很多經(jīng)銷商也在觀望著,，大部分人都不敢貿(mào)然下血本對某個品牌進行單一推廣,，這也是我們現(xiàn)在的處境所逼的呀。
目前在下游應用環(huán)節(jié)中,，LED射燈,，可以說它是一個資源時代，是資源爭端階段,，這也是為什么要爭端渠道的原因,。在這個階段，因為有大的終端應用環(huán)節(jié),，因此資本家在這個環(huán)節(jié)起不了主導作用,，而起到主導作用的就得回歸于產(chǎn)品，回歸于服務,。很多終端消費者無論是對照明的需求還是對燈具的購買意識都已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化,，追求更多，需求更細化而多樣,，要想滿足消費者的需求,，經(jīng)銷商也得隨之而動。
曾采訪過一位家居燈飾店的總經(jīng)理譚總,，據(jù)譚總反映,，他之前曾經(jīng)接觸過建材行業(yè)，對于家裝還是比較熟悉的,，而現(xiàn)在他的店里60%是以燈飾為主,，40%放入了衛(wèi)浴,、浴霸甚至地板等家裝產(chǎn)品。他接觸燈飾也有十幾年的時間,，但是對于燈飾品牌,，譚總表示暫時還沒有計劃做單一的品牌專賣，照明方案,，因為現(xiàn)在客戶并非只要燈亮就行,，還追求很多如節(jié)能、色度,、光效,、設計等方面的因素，建筑照明,，要想滿足不同客戶的需求,，只能以產(chǎn)品多樣化來與之應對。
經(jīng)銷商在LED大潮中不敢做專一,，廠房照明,，只敢在一旁做觀望狀，不敢放開手為單一品牌進行全方位的推廣,，這對于企業(yè)而言是不利于自家品牌的建設,。但無論是企業(yè)抑或是經(jīng)銷商同樣無可奈何，這是由市場決定的必然趨勢,，只能從自身進行優(yōu)化調(diào)整,。商家為了能開拓渠道，逐漸將視角放在三四線市場,，盼望能在三四線市場踏出一條新的路徑來,。部分商家實行垂直輻射的方式，有針對性地落戶現(xiàn)代小區(qū),，以新型小區(qū)為主市場占據(jù)市場地位,，這也是其中一種應對措施。
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