LED照明行業(yè)經(jīng)銷商如何突破轉(zhuǎn)型瓶頸,？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-08-10
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作為從上游制造企業(yè)到終端消費者這一渠道鏈條中的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在整個市場中發(fā)揮著重要作用,，是燈飾照明市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量,。在傳統(tǒng)照明時代，不少經(jīng)銷商憑著對市場的敏銳感知和多年的苦心耕耘,，在市場上取得了一定的成績,。然而，隨著科技的進步和消費方式的改變,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面臨著時代的巨大沖擊和挑戰(zhàn),。而對于它們來說，恒光,，與時俱進,，適時調(diào)整,，方是王道。
三重短板,，醫(yī)院led照明,，LED天花燈，制約商家發(fā)展
從目前來看,，燈飾照明行業(yè)的經(jīng)銷商普遍存在著以下三大方面的劣勢與不足,。
一是家庭作坊式運作，管理落后,， led亮化工程公司,，人才匱乏。在燈飾照明行業(yè),，很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期是以“夫妻店”形式進行運作,，但隨著公司業(yè)務的發(fā)展，有的經(jīng)銷商依然停留在原來的粗放式管理,，沒有完成“公司化”的轉(zhuǎn)型,。很多經(jīng)銷商認為注冊個公司就是公司化運作，而事實上他們的運營更多的是靠經(jīng)驗和條件反射,。同時,，不少經(jīng)銷商還面臨人才匱乏，高端人才儲備不足等難題,，成為企業(yè)進一步做大做強的瓶頸,。
二是經(jīng)營管理理念落后，創(chuàng)新力度不夠,。在燈飾照明行業(yè),，LED天花燈，很多經(jīng)銷商憑借著當初的敢想,、敢干,、敢拼在市場摸索中找到了屬于自己的一方位置，因此,，他們在經(jīng)營的過程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗,。經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，然而,，有時也易于形成慣性思維以及惰性,。從目前來看，不少燈飾照明經(jīng)銷商的思想還比較保守落后,，在經(jīng)營商缺乏創(chuàng)新,，往往是廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干,，照明資質(zhì),，跟風模仿現(xiàn)象比較嚴重,。
三是比較注重短期利益，缺乏長遠考慮,。在目前的LED照明混戰(zhàn)時代,，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得特別明顯，例如,，哪個廠家短期提供的資源和支持多就做哪個品牌,，行業(yè)資訊，不少商家同時代理七八個甚至一二十個品牌,，經(jīng)常換廠家,，到頭來反而失去了優(yōu)秀品牌的支持;同時，有的經(jīng)銷商也不大注重人員和市場推廣的投入,，節(jié)能與環(huán)保,，只是向廠家“等、靠,、要”,，一味要求廠家提供更多的資源，對下游網(wǎng)絡(luò)客戶的維護比較薄弱,。
經(jīng)銷商如何突破轉(zhuǎn)型瓶頸?
目前,，不少燈飾照明經(jīng)銷商陷入了一種集體焦慮和躁動中。原本對市場運作輕車熟路的他們,，如今不得不重新審視這個瞬息萬變的市場環(huán)境，更不得不懷著“空杯清零”的心態(tài)來面對新的挑戰(zhàn)和競爭,。而面對著LED時代的滾滾浪潮,，要做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，必須要完成以下幾大方面的轉(zhuǎn)型：
一是由經(jīng)銷產(chǎn)品向經(jīng)營品牌,、經(jīng)營服務轉(zhuǎn)型,。
對于經(jīng)銷商來說，賣產(chǎn)品只是低層次的體力活,，LED筒燈,，隨著電商的沖擊以及上游廠家渠道扁平化的深入，如福特斯照明等LED企業(yè)已實行直接向地市級招商的渠道政策,，經(jīng)銷商應積極轉(zhuǎn)變自己的角色,，不再只是扮演渠道鏈條中簡單的分銷產(chǎn)品角色，而應學會經(jīng)營品牌,，包括合作廠家的品牌以及經(jīng)銷商自身公司的品牌,。這是廠家需要的，也是經(jīng)銷商逐步積累區(qū)域話語權(quán)的需要,。經(jīng)銷商可以整合廠家和自身的資源多開展區(qū)域性的推廣活動,，擴大自己在當?shù)叵M市場的知名度和影響力,。
二是要改變以往的坐商觀念，主動出擊,，在區(qū)域市場精耕細作,。
隨著照明行業(yè)競爭的加劇，目前,，許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商更加深入地耕耘市場,，主動進行下游網(wǎng)絡(luò)的拓展、管理和維護,，不斷提升區(qū)域市場的經(jīng)營能力,。例如，·廣東區(qū)域的代理商粵志照明進行就在河源,、惠州,、花都、茂名等地大開實體店,，成為實力商家加強三四級市場開發(fā),、深入下游分銷商服務的典型代表。
三是加強團隊建設(shè),， led室內(nèi)照明,，完成由個人英雄到英雄團隊的轉(zhuǎn)型。
在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期,，大多都是依靠個人能力打開局面,。然而，電工照明,，隨著業(yè)務規(guī)模的擴大,，經(jīng)銷商需要一個成熟、高效的團隊來承接業(yè)務運營,，電工照明,，因此，經(jīng)銷商也需由最初的超級業(yè)務員轉(zhuǎn)變團隊領(lǐng)導者,，將自己的能力復制,、嫁接為團隊能力。
四是完善企業(yè)內(nèi)部管理,，完成公司化運作的轉(zhuǎn)型,。
在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的畫面：擁有2-3臺車,，7-8個人,，經(jīng)銷了兩三個品牌，小姨子是會計,，老婆在家看著門店,，司機是外甥,，LED球泡燈，業(yè)務員是侄子,。老板不用給自己定發(fā)展目標,，每天貨款賣完了錢交上來，也不用做記賬,，反正是肉爛在鍋里,。賺了多少不知道，倉庫里的產(chǎn)品過期了也不知道,，未來怎么拓展市場不知道,。
然而，隨著運作區(qū)域的擴大,、人員的增多,、業(yè)務量的提升，有的經(jīng)銷商還沿用創(chuàng)業(yè)時這種簡單粗放的方法來管理公司,。為了適應發(fā)展的需要,，經(jīng)銷商要調(diào)整這種不規(guī)范的管理，實行更加精細化,、規(guī)范化的管理跟進,，加強公司化運作。如果經(jīng)銷商在這方面不能及時有效的轉(zhuǎn)型,，不僅難以做大做強,，也面臨在殘酷市場競爭淘汰出局的風險。
五是做好長期的發(fā)展規(guī)劃,。
從目前來看,，一些經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中缺乏長遠的規(guī)劃，往往是憑借著自己以往的經(jīng)驗進行運營,，或者模仿跟風，如此,，則很難適應未來市場發(fā)展的需要,。特別是當前市場劇烈變動的LED時代，技術(shù)資訊,，經(jīng)銷商更要做好未來發(fā)展方向的構(gòu)想,，比如，公司要在哪個領(lǐng)域發(fā)展,，與什么品牌合作,、區(qū)域市場的規(guī)劃以及團隊的培養(yǎng)建設(shè)等。以上這些方面如果不能形成系統(tǒng)思考,，那么就會像無頭蒼蠅一樣,，沒有清晰的定位和方向,，最后很難躲過淘汰的宿命。同時,，在制定未來發(fā)展規(guī)劃時,，經(jīng)銷商還需要考慮自身的實際情況，定位太高或者太低,，要么容易成為不切實際的空想,，要么容易失去機會被同行超過。
經(jīng)銷商選擇LED廠家的三大要素
目前,，LED照明品牌格局尚未成型,，許多經(jīng)銷商也陷入了合作品牌選擇的困惑中。在走訪中,，筆者也收集了一些經(jīng)銷商在選擇合作廠家的考慮因素,，總體來說，可以歸結(jié)為以下三點：
一是LED照明廠家需要有明晰的發(fā)展思路,、發(fā)展規(guī)劃,。廠家要有把LED照明作為一項事業(yè)來做的耐心和毅力，并不斷加深對LED照明的理解和認識,，與經(jīng)銷商有著趨同的價值理念,。
二是企業(yè)要有具有核心競爭力的特色單品。即企業(yè)要有明確的品類定位,，LED照明工程,，在某一個領(lǐng)域內(nèi)擁有自己強勢定義的產(chǎn)品。