LED照明行業(yè)轉(zhuǎn)型O2O 如何處理好渠道關(guān)系？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-09-23
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有一位傳統(tǒng)企業(yè)老板跟我說,，他們的產(chǎn)品不錯,，一致是出口日本的，渠道商原來是把他們當(dāng)爺?shù)�,，后來競爭對手起來了,，就把他們�?dāng)孫子了，因為渠道商既有渠道優(yōu)勢,，又不愁沒有好貨賣。后來,，這家企業(yè)發(fā)展自己的電商渠道,，但幾年下來，電商的銷售占比還是一位數(shù),。競爭對手不做電商,，取得了渠道商更大的支持，LED照明企業(yè),，反而做得更好,。這使得他們在電商和渠道商之間進(jìn)退兩難。
銷售那些價值不低,、需要一定體驗和售后的產(chǎn)品,，做純粹的電商效果并不好，而線上線下結(jié)合的O2O轉(zhuǎn)型是更好的解決問題的辦法,，既能充分發(fā)揮線下的優(yōu)勢,，又能把線上的機會利用起來。對渠道商,，首先要正視他們的價值,，他們不僅僅是有資金能鋪貨，還是線下為客戶提供好服務(wù)的重要力量,。如果是明修棧道暗度陳倉,，醫(yī)院led照明，今天跟他們一起做電商是為了明天踢掉他們,，他們也不傻,，憑什么來配合？如果跟他們說,，你做好你的線下工作,，我做好我的產(chǎn)品和線上工作，一起做得更大，LED球泡燈,，那么力氣就往一處使了,。
所以，要明確企業(yè)的渠道戰(zhàn)略,，先分析自己的產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化,，辦公照明，是否需要服務(wù),。標(biāo)準(zhǔn)化且對售后服務(wù)沒有太多需求的產(chǎn)品,，可以由品牌商自己直接在線上銷售，技術(shù)資訊,，線下只需要設(shè)立一定的數(shù)量的體驗店,，而非標(biāo)產(chǎn)品、需要現(xiàn)場服務(wù)的產(chǎn)品要做規(guī)�,；l(fā)展的話,，渠道商還是能夠起到很大作用的。O2O的革命性不在于干掉了渠道商,，而是更好地服務(wù)用戶,。企業(yè)重新審視渠道商的戰(zhàn)略定位后，車間照明,，能去掉渠道商的話就干脆地去掉,，否則就跟他們一起更好地服務(wù)用戶，把自己的O2O戰(zhàn)略跟渠道商開誠布公,，店鋪照明,，甚至一起規(guī)劃一起做大。
怎么共同做大呢,？就是明確各自的分工,，各自履行好自己的責(zé)任。
Offline,，即線下的服務(wù)和轉(zhuǎn)化由渠道商負(fù)責(zé),。他們的重要使命是在終端服務(wù)好用戶，這是需要專業(yè)能力的,。前陣子,，LED-T5一體化燈管，去走訪各地?zé)麸棾�,，非常的蕭條,，傳統(tǒng)的擺個攤兒碼些貨的銷售方式對顧客沒有任何吸引力，顧客還不如到網(wǎng)上商城看,，品類又多,，醫(yī)院led照明,，檢索又方便。我國零售渠道一直在專業(yè)性上發(fā)展得不好,，品牌商在評估渠道商的時候更多的也是看資金實力,， led商業(yè)照明，對運營能力卻沒有重視,，以至于轉(zhuǎn)化率很低,。
Online，即線上的推廣和聚客由品牌商負(fù)責(zé),。以品途的一個客戶（全國1000多家店80%是加盟商）為例,，他們先搭建微網(wǎng)站，為這些加盟商提供移動互聯(lián)網(wǎng)傳播的工具,，口碑,，組織傳播內(nèi)容、策劃活動方案,，這對加盟商來說是件好事,，幫助他們?nèi)プ鰻I銷，在其加盟商大會上受到熱烈歡迎,，然后加盟商回去鼓勵自己的到店用戶通過微信關(guān)注這個微網(wǎng)站,，及時獲取企業(yè)的各種新品和優(yōu)惠等信息,。然后,，品牌商組織微信矩陣進(jìn)一步推廣，工程照明,，支付寶服務(wù)窗推出的時候也積極上線,，百度直達(dá)號出來也幫加盟商搭建，這些都需要品牌出面,，不是加盟商可以搞定的事,。
據(jù)說在美國，企業(yè)80%的銷售收入來自于企業(yè)的會員,。而在我國,，很多企業(yè)的會員體系只是人有我有，甚至都說不出來自會員的銷售額占比,，這是對營銷資源的浪費,。為了把市場做大做好這個共同目標(biāo)，一起來收集用戶信息,，技術(shù)資訊,，一起做好二次精準(zhǔn)營銷，這是一件雙贏的事情,，不要想著收集到數(shù)據(jù)之后就誰把誰干掉,。
簡單來說，品牌商與渠道商合作共贏，照明產(chǎn)品,，共同搭建O2O體系,，共同為用戶提供極致服務(wù)，電工照明,，共同拉近與用戶的關(guān)系,。無論品牌商做什么，只要是能讓渠道商得到眼前及長久利益的,，他們會支持,；無論品牌商做什么，只有渠道商在終端的參與與配合,，才能讓效果最大化,。
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