O2O模式 LED照明小店更容易取勝
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-04-23
瀏覽次數(shù):次
對于LED照明業(yè)界最近比較關(guān)注的問題，尤其是O2O模式,，與昭信集團(tuán)副董事長兼總經(jīng)理潘銘堅(jiān),、昭信照明營銷總經(jīng)理高興明進(jìn)行了深度交流。
O2O模式,，小店更容易取勝
記者：LED和電商興起后,，幾乎顛覆了原先傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，原先非常重要的事情現(xiàn)在已經(jīng)變得不重要,，比如大店,。大店原先的影響力非常大，國內(nèi)好幾個(gè)大店面積達(dá)一萬平方米以上,，電商時(shí)代,，口碑，這樣的店面面臨著威脅,。未來,，小店可以取勝，即連鎖型的O2O門店,，線上做傳播,，線下可以看樣、訂貨,、物流,、配送、安裝一體化,。在未來,，如果這種連鎖店開到社區(qū)，這是最可怕的地方,。
潘銘堅(jiān)：未來O2O模式發(fā)展將會怎樣?
記者：O2O是一種必然的模式,。未來市場上不做O2O模式的企業(yè)將會死路一條，因?yàn)槟悴蛔�,，別人在做,。本來你不做沒關(guān)系，但別人一做,，你就麻煩了,，會把你的生意給掐了。
潘銘堅(jiān)：什么產(chǎn)品可以做O2O模式?民用領(lǐng)域可以O(shè)2O模式嗎?
記者：球泡燈,、天花燈,、T5支架等都是很簡單的成品,，都可以做。電商主要靠傳播,，如果你的品牌在網(wǎng)上大家都知道很優(yōu)秀,，并在深圳、上海有網(wǎng)點(diǎn),， led質(zhì)量,，用戶就會到網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)。用戶買了貨,，ROSH認(rèn)證,，指定分公司(或經(jīng)銷商)給用戶配送、安裝,、維護(hù),，有什么不可以?
潘銘堅(jiān)：昭信以工程領(lǐng)域?yàn)橹鳎こ讨饕鞘矍胺⻊?wù)很多,，專業(yè)工程師會在上面挑,，那么工程怎么做O2O模式?
記者：你說得對，那么廠家后臺部分要干什么呢?廠家后臺要建立兩個(gè)隊(duì)伍,，自己設(shè)計(jì)師隊(duì)伍專門協(xié)助或授權(quán)地區(qū)代理跟下面的網(wǎng)點(diǎn)做服務(wù),，越來越多的公司養(yǎng)不了設(shè)計(jì)師，往往跟具有工程資質(zhì)或工程能力的設(shè)計(jì)公司合作,，質(zhì)量,，有工程去找設(shè)計(jì)師，付費(fèi)買服務(wù),，買方案,，設(shè)計(jì)師的核心就是方案和指導(dǎo)。
記者：現(xiàn)在昭信有項(xiàng)目還是直接派人跟過去,，現(xiàn)場解決技術(shù),、服務(wù)問題。
新產(chǎn)品量產(chǎn)后關(guān)鍵是渠道
記者：總感覺目前照明行業(yè)大企業(yè)少,、真正的品牌少,。
潘銘堅(jiān)：這也是目前照明行業(yè)的通病之一，渠道做得好照明企業(yè)屈指可數(shù),。
記者：據(jù)我觀察,，深圳企業(yè)今年有兩大變化,，第一個(gè)變化,，重視國內(nèi)市場，在全國開新產(chǎn)品推廣會的深圳企業(yè)不算少,。
高興明：一個(gè)同行的經(jīng)銷商客戶被拉著到處開會,，包吃包住,，一個(gè)月里有半個(gè)月不見人，生意都不做了,。
記者：這里有點(diǎn)問題,，經(jīng)銷商為什么而動(dòng)?很多人為人情給面子，以及為了尋找更大的機(jī)遇,，醫(yī)院led照明,，所以高度不穩(wěn)定。技術(shù)日新月異,，專利就沒法保障,，今天你創(chuàng)造了這個(gè)東西了，明天別人就比你更高明一點(diǎn),。
高興明：這個(gè)比較好,，行業(yè)資訊，花樣百出,，容易拉動(dòng)所有人的進(jìn)步和速度,。
記者：第二個(gè)變化，客戶陣容,。企業(yè)的修身很重要,，修身才能安身立命，一定要找出自己的核心領(lǐng)域,，守住自己,，你說你跟著潮流走，往往潮流一變風(fēng)向就變了,， led戶外照明,，CCC認(rèn)證，LED球泡燈,，這個(gè)時(shí)候怎么辦?今天最重要的是守住自己,。
高興明：退潮之后就要裸奔。
“企業(yè)經(jīng)歷這樣三次折騰,，就會沒命”
記者：前兩年有一個(gè)新產(chǎn)品推出后,，引起了行業(yè)的轟動(dòng)，一開始我也覺得這個(gè)產(chǎn)品不得了,。但當(dāng)時(shí)它轉(zhuǎn)眼就價(jià)格下降,，因?yàn)閯e人也開發(fā)出來了，原來的價(jià)格沒法生存,。其實(shí)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)出來后,，量產(chǎn)(產(chǎn)業(yè)化)是一方面，這個(gè)產(chǎn)品能不能快速鋪向渠道,，渠道有沒有快速消化是另一方面,，這兩個(gè)環(huán)節(jié)至關(guān)重要,。問題是，很多時(shí)候還沒消化得了,，市場的風(fēng)向就已經(jīng)變了,，此時(shí)庫存就變成了巨大的包袱，LED照明工程,，所以這個(gè)企業(yè)第一戰(zhàn)敗就敗在這里,。
如果開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的是，又將是什么概念呢?這個(gè)新產(chǎn)品可以瞬間通過的渠道覆蓋5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，這時(shí)候,，LED射燈，不管怎么樣新產(chǎn)品被消化了,，廠家的風(fēng)險(xiǎn)也降低了,，當(dāng)然，可能經(jīng)銷商還沒消化,，產(chǎn)業(yè)資訊,，還是有一定的負(fù)面作用，但風(fēng)險(xiǎn)的確變小了,。
但渠道不完善的廠家?guī)齑孢�在倉庫里,、車間里，別人已經(jīng)趕上來了,，咋辦?只能被迫采取策略——平價(jià),，當(dāng)然效果怎樣還要畫個(gè)問號。當(dāng)一批經(jīng)銷商剛剛跟你走的時(shí)候,，一個(gè)浪打過來不見了,，產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢，再推出一個(gè)新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商心想不能再被忽悠一次,，不干了，等廠家再找第二梯隊(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候,，又要付出一次招商成本,。
對于廠家來說，LED照明工程,，這個(gè)惡性循環(huán)很恐怖,。企業(yè)經(jīng)歷這樣三次折騰，就會沒命,。
外行闖蕩LED以收購為主
潘銘堅(jiān)：目前有很多“外行”上市企業(yè)進(jìn)入LED領(lǐng)域,，你怎么看?
記者：國外企業(yè)通行的方法是收購。有些外行企業(yè)為什么進(jìn)入照明自己做這么多年依然很失敗?失敗有幾個(gè)原因,，一開始熱情很高,，但沒想到市場培育期如此高;即使是大品牌,，店鋪照明,，也會“水土不服”;后續(xù)的投入不準(zhǔn),。
潘銘堅(jiān)：其實(shí)照明行業(yè)和其他行業(yè)的差異很大。
記者：說得對,，其實(shí)外行的大品牌其實(shí)并不看好照明的產(chǎn)能,。目前上市企業(yè)里，照明占主要份額的有哪幾個(gè)?
高興明：國外很多收購的案例都是為了把潛在對手干掉,。
記者：也有成功的收購案例,。德豪潤達(dá)收購就是把競爭對手變成盟友，整體來說在戰(zhàn)略上是成功的,。因?yàn)槿绻潞罎欉_(dá)要重新培育照明體系的話,，LED筒燈，那是不得了的工程,。