“細(xì)而�,！盤K“大而全”,探究LED行業(yè)生存法則
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2013-12-17
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市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)今年部分“細(xì)而�,！盠ED企業(yè)的日子比部分“大而全”企業(yè)更好過，這體現(xiàn)在利潤和今年產(chǎn)品庫存上,。很多渠道商對LED定型產(chǎn)品比較敢備貨,，星級酒店照明燈具，由于LED日光管,、LED筒燈,、LED吸頂燈等定型產(chǎn)品變化不大，商家不愁賣,，所以在LED日光管,、LED筒燈、LED吸頂燈等細(xì)分領(lǐng)域做得專精的中小企業(yè)更有優(yōu)勢,�,！按蠖逼髽I(yè)大多都要全品類地庫存，否則當(dāng)渠道商要貨時(shí)，若出不了貨,，那么好不容易培養(yǎng)客戶可能就會流失掉,，盡管如此，很多“大而全”企業(yè)今年的存貨量并不是特別大,。
今年市場大環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,，經(jīng)濟(jì)并不是十分景氣，而消費(fèi)者的需求水平卻日益提高,。目前經(jīng)銷商對照明產(chǎn)品、市場和價(jià)格更加了解,，進(jìn)貨時(shí)更偏好于選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品,，而不是品牌。在某一品類上,，有些“大而全”品牌企業(yè)的市場競爭力反而沒有“細(xì)而�,！敝行∑髽I(yè)強(qiáng)，性價(jià)比沒有“細(xì)而�,！敝行∑髽I(yè)來得高,。目前，LED照明行業(yè)里出現(xiàn)了“細(xì)而�,！逼髽I(yè)蠶食“大而全”企業(yè)的市場份額,。
市場不景氣成為導(dǎo)火線
“細(xì)而專”意指那些專注于細(xì)分領(lǐng)域,，LED照明品牌,，在細(xì)分領(lǐng)域上更專業(yè)的企業(yè)，“大而全”意指那些企業(yè)規(guī)模較大,，產(chǎn)品線較全的企業(yè),。今年市場不是非常景氣，很多業(yè)界人士都感覺到了,，今年除中小企業(yè)賺了錢,，很多LED大企業(yè)都沒有賺到錢。記者搜索了多家LED上市企業(yè)的半年度報(bào)告和三季度報(bào)告,，報(bào)告內(nèi)容顯示,，營業(yè)收入有了，各大投入項(xiàng)目也有了,，但利潤卻不盡人意,，堪稱“只賺吆喝不賺錢”。
市場景氣,，每家企業(yè)想掌握大量渠道資源,；市場不景氣，每家LED企業(yè)就更想方設(shè)法掌握更多渠道資源，節(jié)能與環(huán)保,，銷出更多產(chǎn)品,，安全度過2013年。其中,，有一家從封裝延伸至下游應(yīng)用的大企業(yè)近日透露,，為打通封裝到應(yīng)用市場的入海口,，他有發(fā)展渠道的想法,，但發(fā)現(xiàn)渠道建設(shè)好燒錢，去年已經(jīng)投了上千萬在渠道上,，但收效甚微,，今年他有意并購一家產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)、產(chǎn)品品類較齊全,、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較成熟的應(yīng)用企業(yè),， led亮化工程公司，目前正在搜索中,。
由此可見,， led質(zhì)量，即使是產(chǎn)能和銷量上億的LED大企業(yè),，裝修照明,，在渠道上的煩惱與其他廠商并無區(qū)別。就記者看來,，上文提到的LED企業(yè)第一個(gè)問題出現(xiàn)在產(chǎn)品上,，第二個(gè)問題才能算在渠道頭上。這家企業(yè)雖然規(guī)模大,，但優(yōu)勢在封裝上,，在應(yīng)用領(lǐng)域這家企業(yè)的產(chǎn)品品類并不齊全，就幾種定型產(chǎn)品,，而且在性價(jià)比上并無競爭優(yōu)勢,，怪不得渠道商不看好。
反觀另一家企業(yè),，其規(guī)模雖然比上文提到的大企業(yè)要小一些,，但他勝在產(chǎn)品品類較齊全、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較成熟,，把他作為“大而全”企業(yè)的代表也不為過,。但就是這樣一家“大而全”企業(yè)在今年遭遇到很大的困境，市場不景氣,，LED照明產(chǎn)品價(jià)格日益下滑,，客戶不愿買單，CE認(rèn)證，存貨大量積壓,，流動資金成為“老大難”問題,，LED-T5一體化燈管，日子相當(dāng)不好過,。
渠道對象有所區(qū)別
雖然部分“大而全”企業(yè)出現(xiàn)困難,，照明方案，但主要原因還得歸咎于自身,，不是產(chǎn)品性價(jià)比不夠高,，部分產(chǎn)品缺乏市場競爭力，就是渠道比不上同行,。
“大而全”企業(yè)特指那些或多或少在產(chǎn)品性價(jià)比和渠道反面存在缺陷的企業(yè),。“大而全”企業(yè)采用專賣店的營銷模式,，產(chǎn)品系列全，但容易導(dǎo)致大而全,，部分產(chǎn)品在細(xì)分市場上的競爭力不大,，酒店led照明，在細(xì)分領(lǐng)域上滿足不了客戶需求,，酒店led照明,，商家進(jìn)貨就比較謹(jǐn)慎了，建筑照明,，因此才出現(xiàn)部分經(jīng)銷商不再全系列地上“大而全”企業(yè)的產(chǎn)品的現(xiàn)象,，雖然仍然主代理原來的品牌，但在部分細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)選擇性價(jià)比更高的品牌,。而且在LED照明行業(yè)里,，真正能夠?qū)崿F(xiàn)專賣店模式的企業(yè)如鳳毛麟角。
大而全”企業(yè)往往主打?qū)Ｙu,，目前經(jīng)銷商現(xiàn)在選購產(chǎn)品大多專門代理一個(gè)品牌,，但也會從其他品牌進(jìn)貨。據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示,，不同品類的產(chǎn)品選擇不同品牌的經(jīng)銷商僅占37%,，受訪經(jīng)銷商表示他們與代理的品牌已經(jīng)合作多年，已經(jīng)形成一定的信任度,，但也不妨礙他們偶爾打打“野食”,。
而“細(xì)而專”企業(yè)集中生產(chǎn)某一種或幾種品類的產(chǎn)品,，一般來說企業(yè)規(guī)模難以做大,。再仔細(xì)研究分析“細(xì)而專”企業(yè)，雖說產(chǎn)品單一,，客戶大多都是散戶,，但部分“細(xì)而專”企業(yè)掌握了更高的性價(jià)比,，在部分細(xì)分市場成功蠶食掉“大而全”企業(yè)的市場份額,。根據(jù)調(diào)研顯示的結(jié)果，室外照明,，產(chǎn)品性價(jià)比高成為經(jīng)銷商選擇品牌產(chǎn)品的最主要原因,，占比達(dá)34%，可見部分“細(xì)而�,！逼髽I(yè)的確大有市場,。加之，照明市場正面臨工程單大量萎縮的困局,，散戶反而成為了“細(xì)而�,！逼髽I(yè)的救命稻草。
在這種情況下,，“細(xì)而�,！逼髽I(yè)似乎充當(dāng)了負(fù)責(zé)“撿漏”的角色。當(dāng)然,，若企業(yè)僅靠散戶維持,，企業(yè)“長”不大，走不遠(yuǎn),。就像中國燈飾著名營銷專家郭云平曾經(jīng)告訴過記者：“吸引經(jīng)銷商備貨的不是什么品類的產(chǎn)品,，產(chǎn)品只是一個(gè)選擇點(diǎn)，而品牌的盈利模式才是真正吸引經(jīng)銷商的重點(diǎn),�,！彼裕鰡纹返膹S家現(xiàn)在的日子比較好過,，超市照明,，行業(yè)資訊，但未來未必美好,；做品牌的廠家未來一片光明,，但現(xiàn)在的日子比較難過。