“隱性”渠道或撐起LED照明另一片天

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-11-27

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 在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴張下,，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求,。另外，傳統(tǒng)照明巨頭對流通,、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路,。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應用與開拓已經(jīng)成為LED照明企業(yè)在拓展渠道時,，必須要考慮和增加的部份,。

　　如果以渠道類型來劃分，目前LED照明企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道,、工程渠道及隱形渠道三大部分,。隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關鍵人或公司,。這個所謂的關鍵人或公司一般指的是設計師或設計公司,，故隱形渠道又被稱作設計師渠道。

　　國內(nèi)LED照明行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司,、工裝公司,、安裝公司,、設計公司,、商業(yè)替換,、品牌連鎖、工程公司等,。隨著銷售模式的日益多樣化,，隱形渠道的應用與開拓已經(jīng)成為LED照明企業(yè)在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份,。

　　以前照明產(chǎn)品的銷售通路主要集中在經(jīng)銷商身上,，包括流通經(jīng)銷商和工程經(jīng)銷商。近些年LED企業(yè)數(shù)量迅速增長,，待銷產(chǎn)品越來越多,，而經(jīng)銷商通路相對來說是固定的，因此顯得越來越堵塞,。在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴張下,，傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外,，傳統(tǒng)照明巨頭對流通,、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。

　　在這樣的形勢背景下,，如何拓寬渠道,，以新的銷售模式接觸目標客戶群已經(jīng)成為LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢。

　　從相關數(shù)據(jù)來看,，目前幾乎60%以上照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量,，都是被隱形渠道中的設計師隊伍所主宰，而設計師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及,、重點放大,。隱形渠道的建設直接關聯(lián)到企業(yè)的未來發(fā)展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視,。為了抓住這個市場契機,，很多品牌和企業(yè)都在加大力度開發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局,，搶占至高點,。而開拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業(yè)內(nèi)的一股潮流。

　　業(yè)內(nèi)人士認為,，LED廠商重視隱形渠道是因為希望通過跟設計師有良好的溝通,，從而促進產(chǎn)品銷售。一方面他們需要做一些好的項目,，企業(yè)自身的設計師不足以支撐專業(yè)的設計,，另一方面需要擴大銷售及品牌影響力。設計師本來就應該獲得社會的重視，聰明的廠商會尊重設計師的的設計,，項目獲得成功廠商自然會獲得良好的回報,，只是希望廠商不只是讓設計師作為產(chǎn)品推銷員。

　　還有觀點認為,，隨著消費模式的轉(zhuǎn)變,，設計師渠道的推廣將會越來越受到重視。設計師通過空間整合把LED照明產(chǎn)品有機地運用于各種實際的空間,，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術的魅力與價值,，比打廣告空談產(chǎn)品要更可信，更有效,。從設計應用的角度來說,，LED為照明設計領域帶來很多變革并推動了照明設計的發(fā)展。特別是現(xiàn)在有些LED燈可以調(diào)整色彩,，色溫甚至焦距,。為創(chuàng)造智能化，個性化的照明效果和室內(nèi)環(huán)境提供了有力的技術支持,。

　　設計師渠道是連通產(chǎn)品和市場的橋梁,，做好隱形渠道可以讓廠家、設計方與終端客戶達成三方共贏,。設計師在工程照明這個產(chǎn)業(yè)鏈中,，本來就是相當重要的一環(huán)，要做好一個項目,，設計,、施工、產(chǎn)品都是缺一不可的因素,。作為一個建筑照明的產(chǎn)品供應商,，產(chǎn)品被設計師認可才更有機會被業(yè)主認可和購買。設計師在日常的設計工作中發(fā)現(xiàn)新穎,、合適的LED燈具產(chǎn)品,，然后推薦給客戶使用，并運用到項目中,，創(chuàng)造個性化的照明空間,。之后通過媒體推廣到市場，讓更多潛在客戶重新認識到產(chǎn)品的價值并購買,。

　　正是擁有這種多線牽頭的作用,，使得照明設計師在LED燈具市場上扮演起串聯(lián)甲方、乙方,、材料方的“中間人”角色,，他們是照明材料進入工程項目的一道準入門檻,。而LED企業(yè)通過對設計師渠道的掌控，利用設計師對其設計方案的獨特話語權從而影響材料選購,。

　　從照明設計師的立場來說,，建筑照明，他們在項目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性,，就好比LED企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品之前需要做物料選型與認證,。因此設計師在與LED廠家的合作前會考量其產(chǎn)品的供貨速度,、品質(zhì)標準,、售后服務等因素能不能達到工程的要求。

　　從事實上來看,，在設計師渠道耕耘得比較成功的都是些大品牌,、大企業(yè)，因為考慮到產(chǎn)品品質(zhì)和安全性,，設計師對LED燈具的品牌信譽還是比較器重,。

　　“與傳統(tǒng)渠道相比，隱形渠道資源主體非常分散,，包括經(jīng)銷方,、設計方、施工方,、采購方等關鍵環(huán)節(jié)對市場上的LED產(chǎn)品認識不足,，認為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的,，也不用去挑,，省事。”一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示,。

　　在這種“唯品牌論”的觀念影響下,，中小LED企業(yè)在開拓隱形渠道方面則顯得更為艱難。主要是中小LED企業(yè)品牌知名度較弱,，很難入設計師“法眼”,。而中小LED企業(yè)也沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱形渠道市場，設計師也很難了解或應用到這些企業(yè)的產(chǎn)品,。

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