艾笛森：搶灘中高端市場
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-07-03
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Edison,，是電燈泡發(fā)明者愛迪生的英文名字,，也是艾笛森光電的品牌名稱。艾笛森這樣的舉動(dòng),，似乎意欲在LED照明光源領(lǐng)域復(fù)制愛迪生當(dāng)初發(fā)明電燈泡之后,，希望成為市場領(lǐng)頭者的企圖心！行業(yè)的詩篇還在續(xù)寫,，自然少不了艾笛森于其中所書寫的篇章,。
十四個(gè)年頭的艾笛森做封裝可謂兼具深度和廣度。SMD封裝,、COB封裝,、大功率封裝，應(yīng)用于室內(nèi),、戶外,、商業(yè)、特殊應(yīng)用市場,，抓住節(jié)能燈廠轉(zhuǎn)型LED的機(jī)會(huì),，沒有做不到，國內(nèi)資訊,，只有想不到,。
力爭中端市場銷量最大
無底線殺價(jià)競爭爭奪紅海市場，結(jié)果是辛辛苦苦做得再多也只賺到血汗錢甚至無錢可賺,；有意識(shí)堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)品牌路線，不打價(jià)格戰(zhàn),，以技術(shù)升級(jí)來提高產(chǎn)品附加值,，銷量越多利潤越豐厚。這樣的選擇題也不過二選一,，不同的定位決定了不同的選擇,。一直專注于LED照明光源，艾笛森選擇的是后者,。
“今年艾笛森的策略是抓大放小,。” 艾笛森大中華區(qū)業(yè)務(wù)處長陳君愷并不諱言，因?yàn)閮r(jià)格的沖擊導(dǎo)致去年銷量雖然上升但產(chǎn)值下降的尷尬局面,。
艾笛森2013年合并營收27.36億元（新臺(tái)幣,，下同，折合成人民幣約6億元）,，年增20.91%,；合并毛利率13.59%，年減1.05個(gè)百分點(diǎn),。其中中國大陸市場營收占比為24%,，臺(tái)灣地區(qū)營收占比26%，其他市場（包括日韓,、印度,、中東等地）營收占比為50%。
“對于中國大陸市場2013年的表現(xiàn),，我只能說有待加強(qiáng),，受限于中國大陸封裝廠逐漸上來�,！标惥龕鹬毖�,。艾笛森通過與許多海內(nèi)外節(jié)能燈大廠共同開發(fā)照明產(chǎn)品項(xiàng)目，恒光電器,照亮您的生活,，瞄準(zhǔn)的是中高端市場,，這樣的好處就是保證業(yè)績向上的同時(shí)，可以與重點(diǎn)客戶共同成長,。
對于艾笛森的定位,，陳君愷向LEDinside舉例說明，國內(nèi)資訊,，“以汽車來說,，金字塔底端的銷量是最大的，可是這個(gè)量絕對不是一家兩家三家四家五家去做,，而是非常多廠商低價(jià)格集合而成,；金字塔中間的部分，汽車廠全世界最大的是豐田,、大眾等品牌,，價(jià)格既不是很高，也不是最低,，它就是在中端部分做到份額最大,，其實(shí)這就是艾笛森做的事情。我不會(huì)去搶低端市場,，爭做在中端市場做其中的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌將銷量做到最大,�,！�
也正是這樣的定位，決定了艾笛森不搶低端市場,，節(jié)能與環(huán)保,，選擇的客戶是更注重產(chǎn)品品質(zhì)的類型�,！鞍焉吆�(nèi)外市場,，重點(diǎn)是全力支持配合有品牌和渠道的客戶。中國大陸三大照明客戶艾笛森基本上都有合作,，外銷市場我們會(huì)找一兩家做深度全面合作,，并上升為它們的主要供應(yīng)商�,！�
而在LED照明大潮中,，節(jié)能燈廠家不會(huì)放棄轉(zhuǎn)型之路，其渠道占盡優(yōu)勢,，艾笛森選擇綁定這樣的客戶,，星級(jí)酒店照明燈具，上升的機(jī)會(huì)自然就大很多,。
以技術(shù)提升產(chǎn)品附加值
有一句商場上的俗語是這么說的,，車間照明，“人無我有,，人有我精,，人精我廉，人廉我無”,。艾笛森跨足特殊照明領(lǐng)域,，詮釋了“人有我精”的真諦。
同樣是針對商業(yè)照明領(lǐng)域,，像艾笛森這樣如此用心為客戶著想,，讓LED照明為商品帶來加分價(jià)值的封裝廠家并不多見。大中華區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理陳志揚(yáng)做了一番細(xì)致介紹——Ruby LED,，針對生鮮食材照明,，可以提升鮮肉及鮮花的紅嫩色澤，適合于生鮮超市及花店,；Snowhite LED,，針對服飾照明，可以凸顯紡織品及衣物的純凈,、純白質(zhì)感，不僅可營造出溫馨的展示空間,，也有助于衣物呈現(xiàn)真實(shí)的色彩,；Aroma LED,，針對烘焙照明，可凸顯面包,、起司及香檳的金黃光澤,，讓食物看起來更加可口、誘人,；Mela LED可應(yīng)用于美妝店及化妝品專柜,。
商業(yè)照明已經(jīng)成為LED照明普及度最廣的細(xì)分市場，而LED照明如何去體現(xiàn)商品的價(jià)值,，為商品帶來加分的價(jià)值,？陳君愷給出了艾笛森的答案，“顯色指數(shù)做到90以上,，并且還有一個(gè)規(guī)范是R9,。紅光的數(shù)值可以真實(shí)還原紅色的數(shù)值，可以大于零,，可以大于50,。不同的市場有不一樣的東西，真正幫客戶體現(xiàn)到為商品加分,，LED天花燈,，不會(huì)造成客戶預(yù)期落差，高質(zhì)量,，才能成為真正的高性價(jià)比”
但理論上,，節(jié)能與環(huán)保，高顯指與高光效一直是個(gè)矛盾體,，LED照明企業(yè),， LED置換工程，口碑,，高顯指就意味著光效難提升,，在現(xiàn)實(shí)中并不是每一家封裝廠能找到顯色指數(shù)與光效的最佳平衡點(diǎn)�,！鞍焉a(chǎn)品顯色指數(shù)做到90以上,，是因?yàn)榧恿思t色熒光粉去做調(diào)整。而做到高光效又能兼顧高顯指,，LED筒燈,，主要是因?yàn)長ED的排列組合，熒光粉改變之外,，芯片加大,，不會(huì)因?yàn)轱@指提高之后光效就降低�,！标惥龕鸨硎�,。
客制化與標(biāo)準(zhǔn)品齊發(fā)力
“艾笛森的COB產(chǎn)品分三個(gè)規(guī)格：顯指80,、顯指95、高壓芯片封裝,，其中出貨量最大的主要是顯指80的產(chǎn)品,，COB在大陸市場銷量是每月700K到1KK。為了服務(wù)走美國市場的客戶,，艾笛森在CRI做了改變,，以往只需80就可以，后續(xù)產(chǎn)品都改成90以上,，COB產(chǎn)品甚至要做到CRI95,。”陳君愷介紹稱,。
艾笛森的COB產(chǎn)品優(yōu)勢在于幫客戶做客制化,。在陳君愷眼里，“客制化機(jī)種只是針對某幾個(gè)重要的客戶,，重要的專案,，而不是把公司資源應(yīng)用到所有客戶身上，太多客制品這反而會(huì)公司的困擾,�,？椭苹请p面刃，節(jié)能與環(huán)保,，恒光,，好的一面就是可以跟客戶關(guān)系綁得很緊密，不好的一面就是如果某天客戶突然說產(chǎn)品要升級(jí),、改朝換代的時(shí)候,，就會(huì)很麻煩�,！�
為此,，艾笛森分兩步走�,？椭苹耐瑫r(shí),，也有主打標(biāo)準(zhǔn)品�,！鞍焉南敕ň褪钦业焦潭�,、大量的客戶群，然后去開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)品,，并且能夠延伸到其他市場去,。中國市場主打的戰(zhàn)斗產(chǎn)品是Star系列，主打美國市場的主要是HM系列,，強(qiáng)調(diào)高顯指高效率,；陶瓷基板CAC系列,，在顯指80的情況下做到130lm/W,，主打戶外燈具市場,。HV高壓系列，主要有110伏,、220伏,，這也是與市場COB廠家最大的不同，強(qiáng)調(diào)同樣的尺寸,，可以選擇CRI80/90 ,、高壓／低壓，減少客戶開模具的費(fèi)用,，將COB變成容易更換的模組,。”
隨著LED照明需求攀升,，艾笛森2014年第二季度以來營運(yùn)持續(xù)逐月走高,，累計(jì)今年1-5月營收達(dá)12.3億元（新臺(tái)幣），年增26%,。其中5月營收2.9億元,，月增8.7%，年增7.4%,，創(chuàng)下自2013年8月份以來近10個(gè)月波段高點(diǎn),。（文/中國LED網(wǎng) Amber）