不可不看的中國LED市場營銷45條

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-01-23

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　　1.LED時(shí)代來臨了,，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局,。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會在痛苦中仰望未來”!

　　2.傳統(tǒng)照明時(shí)代的強(qiáng)勢企業(yè)，照明方案,，并不具備先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)主導(dǎo)未來的競爭格局,。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實(shí)的寫照,。歷史,，再次給了不同的企業(yè)不同的機(jī)會，讓他們站在同一起跑線上,。

　　3.5-10年以后現(xiàn)有傳統(tǒng)照明企業(yè)的多數(shù)將被行業(yè)淘汰出局或者被邊緣化,，你們會信嗎?也許有人信了，也許有人不信,，信的人又有多少有真正的危機(jī)感,，并愿意去落實(shí)應(yīng)對之策呢?所以，這是為什么持續(xù)的成功只屬于少數(shù)人的原因,。所以,，智者說，恒光電器,，環(huán)境變化了,，過去的成功就是一種負(fù)擔(dān)。

　　4.“時(shí)來天地皆同力,，運(yùn)去英雄不自由——LED時(shí)代,，產(chǎn)業(yè)資訊，不同企業(yè)的不同命運(yùn)”,，用這句話用來形容本屆中山古鎮(zhèn)照明展亦不過分,，用來形容古鎮(zhèn)在照明產(chǎn)業(yè)的江湖地位亦不過分。

　　5.如今,，二三級室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營,，甚至可用舉步維艱來形容。一方面,，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績,，但始終不得要領(lǐng)或見效不大。另一方面,，稍一松懈,，行業(yè)資訊，銷售業(yè)績卻快速下滑,。 近兩年,，無論是一線品牌還是二、三線品牌,，多呈現(xiàn)零增長或負(fù)增長的態(tài)勢,。我們不得不說，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口,。而LED產(chǎn)品,，特別是工程照明領(lǐng)域,，正以勢不可擋的態(tài)勢，國內(nèi)資訊,，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場,。

　　6.不過，三四級市場,，未來1-3年內(nèi),，傳統(tǒng)照明還是有增長潛力，畢竟三四級市場接受LED照明有個(gè)滯后期,。

　　7.在這個(gè)令人眼花繚亂的時(shí)代,，企業(yè)資訊，變化乃是唯一不變的規(guī)律,。因此,，唯有那些敢于突破傳統(tǒng)，以大無畏的勇氣敢于求變的企業(yè),，才能抓住歷史賦予的機(jī)會,，成為行業(yè)乃至?xí)r代的弄潮兒。

　　8.就中國的市場而言,，很少有技術(shù)原創(chuàng)型的廠家主導(dǎo)市場,，形成行業(yè)一線品牌(當(dāng)然，世事無絕對),。言外之意,，未來LED時(shí)代行業(yè)的競爭格局，依然是那些重視市場,，重視營銷的企業(yè)在獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。營銷，將再次主導(dǎo)照明行業(yè)的未來,。 營銷人,，將再次大有作為，迎來職業(yè)生涯的第二春,。 營銷型的企業(yè),，將再次抓住機(jī)遇，電工照明,，成為行業(yè)一線品牌,。

　　9.也許,，有渠道,、有人脈、有個(gè)人品牌的營銷人,，未來將迎來一個(gè)千載難逢的機(jī)會,，仕而優(yōu)則商——由打工者一躍成為企業(yè)的股東,。完成職業(yè)經(jīng)理人向創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型。

　　10.傳統(tǒng)照明的大部分企業(yè),，其工資待遇與家電行業(yè)或者與建材領(lǐng)域的陶瓷,、地板、家具行業(yè)比較起來,，還有較大的差距,，這也是照明行業(yè)與企業(yè)留不住人才的原因之一。未來的LED品牌企業(yè),，照明產(chǎn)品,，如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制以留住人才?是迫切思考的重要問題。

　　11.也許隨著LED技術(shù)的不段發(fā)展,，未來3-5年在家居領(lǐng)域又將迎來洶涌之勢,。

　　12.盡管LED價(jià)格目前讓人望而卻步，但快速下降的成本讓人信心滿滿;特別是傳統(tǒng)照明的核心材料——稀士,，其成本一路高漲并作為戰(zhàn)略及不可再生資源由國家管控,，從而迫使照明產(chǎn)業(yè)升級，更讓大家明確且堅(jiān)定了目標(biāo),。

　　13.令人憂慮的是,，一些有競爭力的LED企業(yè)，大多不在中山古鎮(zhèn),，面對LED,，古鎮(zhèn)只剩下一些低端的、低質(zhì)的,、低價(jià)的,、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么,，未來的古鎮(zhèn),，將只有在燈飾這個(gè)領(lǐng)域保留一席之地嗎?古鎮(zhèn)引領(lǐng)了中國照明燈飾發(fā)展的第一波，未來呢?未來古鎮(zhèn)的增長點(diǎn)在哪里?

　　14.無論是傳統(tǒng)的彩電產(chǎn)業(yè),、汽車產(chǎn)業(yè),，還是IT產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵核心技術(shù)都是依賴歐美日,，原來,，以市場換技術(shù)的初衷不過是一廂情愿，不過是一個(gè)個(gè)美麗的泡沫,。未來的LED市場,，是否依然延續(xù)其他產(chǎn)業(yè)的怪圈——以市場換技術(shù)，結(jié)果市場有了,，上游關(guān)鍵技術(shù)還是依賴別人,。

　　15.任何行業(yè)高端的技術(shù),，需要沉淀、需要國家持之以恒的投入,、需要耐得住寂寞,、需要鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制，而這正是我們國家缺乏的,。我國未來LED的技術(shù)優(yōu)勢,，我表示謹(jǐn)慎的悲觀。

　　16.在一個(gè)靠賣資源,、賣地,、賣房，破壞環(huán)境,、透支未來,，壓低人工成本及福利換來的國際競爭力的國家，要想產(chǎn)業(yè)升級何其難,。

　　17.LED取代傳統(tǒng)照明的門檻不外乎以下幾點(diǎn)：成本,、標(biāo)準(zhǔn)化、市場認(rèn)知度;LED的技術(shù)成本(芯片,、封裝)與生產(chǎn)成本使得他難以大眾化的接受,，所以目前多限于政府工程領(lǐng)域開始應(yīng)用。而缺乏統(tǒng)一的國家標(biāo)準(zhǔn),，也使得市場無法進(jìn)行統(tǒng)一的有效管理,。最后，是終端用戶的培育與接受度問題,，決定其全面廣泛的應(yīng)用,。此三者，相互獨(dú)立又關(guān)聯(lián),。

　　18.一直以來,，價(jià)格因素都是LED照明產(chǎn)品難以在家庭使用的門檻，產(chǎn)業(yè)資訊,，但伴隨著上游芯片的升級與應(yīng)用,、中游封裝投資擴(kuò)產(chǎn)、產(chǎn)能加大,，其成本下降是必然的,，因此，“舊時(shí)王謝堂前燕,，飛入尋常百姓家”指日可待,。

　　19.而真正LED產(chǎn)品全面普及的時(shí)候，現(xiàn)有的LED企業(yè)或許80%以上都成昨日黃花了,。

　　20.先發(fā)劣勢與后發(fā)優(yōu)勢用來形容現(xiàn)有的LED企業(yè)也許并不過分,，質(zhì)量,，現(xiàn)有的先行者,，大多是先烈;靜觀其變,，見機(jī)行事者，或許成為行業(yè)的先進(jìn),。至于這個(gè)“機(jī)”在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn),，也許只有智者才知道。

　　21.所以,，辦公照明,，我們看到，無論是一線二線品牌如,、歐普,，OKES，華藝等,，都對LED的大規(guī)模投入持觀望態(tài)度,，見機(jī)行事，搭順風(fēng)車是他們的普遍心態(tài),。不知這是喜還是憂?

　　22.有意思的是,，LED市場價(jià)格的飄乎不定，也給渠道(經(jīng)銷商)帶來了更大的不安全感——進(jìn)貨成本最小,，利潤最高是他們的本能追求,。

　　23.LED屬點(diǎn)光源，言外之意,，其后期的應(yīng)用設(shè)計(jì),，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，光效設(shè)計(jì)等都具有非凡的想象空間,。

　　24.國內(nèi)市場,，現(xiàn)有的LED流通渠道大體還主要是工程渠道、政府采購為主,，但不可否認(rèn),，一些高端的酒店、賓館,、別墅已經(jīng)成為LED的先行消費(fèi)群,，因此，設(shè)計(jì)師渠道,，無論是工裝還是家裝,，是企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。

　　25.產(chǎn)品系列化,、集成化,、智能化,、人性化，提高光通量利用率,，最大限度的降低成本,，解決如光衰、散熱,、服務(wù)等問題,，是產(chǎn)開發(fā)與推廣的首要問題。

　　26.LED產(chǎn)品的營銷策略,，依然還是延續(xù)簡單的規(guī)律：人無我有——做別人沒有的產(chǎn)品,，無論是技術(shù)原創(chuàng)還是產(chǎn)品的原創(chuàng)，或者是產(chǎn)品應(yīng)用的原創(chuàng);人有我優(yōu)——做技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品,，做應(yīng)用領(lǐng)先的產(chǎn)品;人優(yōu)我便——成本領(lǐng)先的產(chǎn)品,，性價(jià)比更高的產(chǎn)品;人便我快——服務(wù)更好，營銷更強(qiáng),，系統(tǒng)優(yōu)勢,。

　　27.所以，LED照明企業(yè)要想做好市場突圍,，可以從以下五個(gè)方面入手：1,、上游技術(shù)規(guī)范的整合，建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),，自然,，這不是某個(gè)企業(yè)的事，而是聯(lián)合一批行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)共同制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);2,、通過技術(shù)升級降低成本,，不只是生產(chǎn)運(yùn)營成本，還有芯片成本,，自然,，企業(yè)資訊，這也不是生產(chǎn)企業(yè)的事,，還包括上游芯片商的事;3,、提高產(chǎn)品的可靠性，確保質(zhì)量穩(wěn)定,。(但是,，魚龍混雜的市場往往讓消費(fèi)者真假難辨);4、做好過程服務(wù),，讓消費(fèi)者放心;5,、做好市場推廣及營銷策劃工作;以上五點(diǎn)說易行難，筆者盛斌子也慚愧無真知灼見。所以,，成功的企業(yè)一半靠努力,，一半靠天意;所謂天意，指企業(yè)有意無意的觸摸到了行業(yè)發(fā)展的脈搏,。

　　28.中國的建筑景觀的外觀及室內(nèi)裝飾,，哪怕是大師級的作品，都有意或者無意的忽視了光效,、光環(huán)境的處理與設(shè)計(jì),。所以,，照明產(chǎn)業(yè),，前景廣闊，后患無窮,。

　　29.LED的應(yīng)用設(shè)計(jì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),、控光設(shè)計(jì)、光環(huán)境的應(yīng)用設(shè)計(jì),，是小微企業(yè)的安身立命之道,。也為致力于LED研發(fā)及應(yīng)用的專業(yè)人才給予了無窮的想象空間。

　　30.什么是品牌定位?簡而言之,，乃是“市場細(xì)分”與“差別化利益”,。什么是LED的品牌定位?目前主流訴求仍然不外千篇一律的是“節(jié)能”、“環(huán)�,！�,、“使用壽命”。未來有眼光的企業(yè),，必將清晰的界定自己的目標(biāo)消費(fèi)者(市場細(xì)分),，從而提供“差別化的利益”，不是單純的“節(jié)能”,、“環(huán)�,！薄ⅰ笆褂脡勖���,，而是基于洞察消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上的利益：比如光環(huán)境,、光與藝術(shù)、光與情景,、光與心態(tài)…的訴求,。

　　31.那么，現(xiàn)在的消費(fèi)者接受LED的顧慮在哪呢?一是對產(chǎn)品,、技術(shù),、品質(zhì)不了解;二是質(zhì)量參差不齊、價(jià)格高低不一;三是對服務(wù)不放心;當(dāng)然主要是前面兩條。

　　32.中國的LED企業(yè),，無技術(shù),， led室內(nèi)照明，有產(chǎn)品;無品牌,，有市場;

　　33.產(chǎn)品技術(shù)的變革與營銷技術(shù)的變革,，會大大加速LED的市場化。什么是營銷技術(shù)變革?比如網(wǎng)絡(luò)渠道,，比如網(wǎng)上商城,，比如網(wǎng)絡(luò)直銷，比如目標(biāo)消費(fèi)者的更多的更個(gè)性化的利益訴求,。

　　34.中國的LED行業(yè),，概念炒作嚴(yán)重，似乎不這樣不足以吸引資本投入,。由于國家標(biāo)準(zhǔn)的缺失,，導(dǎo)致行業(yè)供大于求、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,、市場混亂,、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡、核心芯片技術(shù)落后等問題得不到根本解決,。

　　35.所以,，LED企業(yè)上市潮，第一波;LED企業(yè)倒閉潮,，第二波;

　　36.與以往的照明行業(yè)內(nèi)部競爭的格局不同,，新入局的LED企業(yè)，多是挾資本威力的門外漢——比如美的,、彩虹集團(tuán),、浪潮集團(tuán)、德豪潤達(dá)等;這些企業(yè)錢多,，照明產(chǎn)品,，但人傻還是不傻，我們拭目以待,。

　　37.許多小企業(yè)做LED產(chǎn)品,，質(zhì)量，比如筒射燈,、燈帶等,，往往陷入自殺式銷售的怪圈，給自己添堵,，也是給行業(yè)添亂,。

　　38.LED市場全面民用,，不存在明顯的拐點(diǎn)，正如經(jīng)濟(jì)崩潰論者戲謔說,，如何判斷經(jīng)濟(jì)崩潰時(shí)間節(jié)點(diǎn)?答案是經(jīng)濟(jì)已經(jīng)崩潰的前一天晚上;

　　39.LED在傳統(tǒng)流通展示,，建議還是以展板、展柜,、中島,、專賣墻為主;

　　40.做花燈的賣場尤其是高品質(zhì)花燈的大戶，是推廣LED先鋒,，這些渠道是品牌廠家優(yōu)先開發(fā)的對象,。

　　41.未來LED企業(yè)，尤其是打造品牌的LED企業(yè),，對銷售人員的要求是雙重的：銷售員+技術(shù)員=銷售工程師是最佳的角色,。

　　42.有朋友問我，LED照明渠道與傳統(tǒng)照明渠道有何區(qū)別,，我說,，區(qū)別的只是產(chǎn)品,，因?yàn)長ED的產(chǎn)品限制,，目前的主流渠道只能走政府工程。而從長遠(yuǎn)來看,，本質(zhì)上沒有任何區(qū)別,。所以，渠道設(shè)計(jì)的背后,，其實(shí)是產(chǎn)品與渠道的設(shè)計(jì),。

　　43.LED最終為用戶接受，肯定也是由高端人群向中下游擴(kuò)散,，隱性渠道必然起到推波助瀾的作用,。目前行業(yè)推廣設(shè)計(jì)師，主要手段包括：設(shè)計(jì)師大獎(jiǎng)賽,、設(shè)計(jì)師沙龍,、行業(yè)交流會、點(diǎn)對點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)等,。

　　44.無界——經(jīng)典風(fēng)格間的跨界交融與互補(bǔ),，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、裝飾設(shè)計(jì),、美學(xué)的演繹等都體現(xiàn)這一趨勢,。LED產(chǎn)品如何緊跟這一潮流，如何在家裝,、工裝渠道植入式營銷,，是擺在品牌企業(yè)面前的重要問題。

　　45.營銷無界——光與陶瓷、與家具等建材品類的聯(lián)合營銷,，是LED市場推廣借勢的又一通路,。