燈具建材區(qū)域經(jīng)理九大業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-03-10
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每到歲末年初正是各行業(yè)區(qū)域經(jīng)理頭大的時(shí)候,，可謂年關(guān)年關(guān),， led質(zhì)量，過年就像過關(guān),，一是要過今年的業(yè)績(jī)關(guān),，從頭到尾折騰了一年，到了最后說(shuō)什么也要沖一把,，國(guó)際資訊,，看看今年的業(yè)績(jī)能否完成，LED天花燈,，否則一年又白干了不說(shuō),，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)給什么 好臉色看;二是要過明年的任務(wù)關(guān)，基數(shù)越來(lái)越大,，任務(wù)一年比一年重,，完成的可能性看似越來(lái)越小，但如山的任務(wù)還是無(wú)情的壓了下來(lái),，如何分解,，如何完成，則成了年底必做的作業(yè),，企業(yè)資訊,，即下一年度工作計(jì)劃，計(jì)劃做得好領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)點(diǎn)頭就過去了,，做得不好一次次被駁回不說(shuō),，印象也好不到哪里去�,？傊痪湓�,，難吶!作為燈具建材行業(yè)區(qū)域經(jīng)理，我們又該如何面對(duì)兩大難關(guān),，提升區(qū)域業(yè)績(jī)呢?
區(qū)域經(jīng)理作為封疆大吏負(fù)責(zé)一方市場(chǎng),，對(duì)于該市場(chǎng)如何運(yùn)作如何提升，除嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一指導(dǎo)思想外,，還必須擁有自己的思想和思路,，因?yàn)楣舅鄣漠吘故钦麄�(gè)市場(chǎng)，自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)即和整體市場(chǎng)有著共同點(diǎn),，同時(shí)又有著自己的獨(dú)特性,，質(zhì)量,，只有將兩者結(jié)合起來(lái)才能出色完成業(yè)績(jī)，并成為公司眾多區(qū)域經(jīng)理中的佼佼者,。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要做的第一件事就是尋找銷量增長(zhǎng)點(diǎn),，也就是說(shuō)你的任務(wù)增長(zhǎng)部分(明年的增量)到底從哪里來(lái)，因?yàn)樽瞿甓扔?jì)劃不是把上級(jí)分配的數(shù)字簡(jiǎn)單的分解就完成了,，他是需要有合理的完成計(jì)劃的,，怎么完成是需要用合理的理由說(shuō)明的，國(guó)內(nèi)資訊,，也就是需要有新的增長(zhǎng)點(diǎn)的，增長(zhǎng)點(diǎn)有可能是一個(gè)也有可能是多個(gè)甚至更多,。什么才可以成為新一年度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)呢?根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),，有以下幾點(diǎn)：
一、努力開店,，完善空白渠道網(wǎng)絡(luò),。
渠道為王，無(wú)論什么時(shí)候都是至理名言,。增加單店產(chǎn)出不是一朝一夕能完成的事情,，這里面也受各種因素的困擾，因此持續(xù)開店多開店增加銷售網(wǎng)點(diǎn)就成了最快見效的方法,。完善渠道布點(diǎn)有三個(gè)好處,，第一，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式,，而且數(shù)量不少;第二,，新店開起來(lái)后后續(xù)產(chǎn)生的銷量可以迅速拉動(dòng)銷售的增長(zhǎng);第三，新店開起來(lái)本身也是一個(gè)宣傳的旗幟,，比我們做媒體廣告的效果要好的多,。
因此作為區(qū)域經(jīng)理，必須每天研究自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)店的布局,，LED射燈,，有針對(duì)性的開發(fā)各個(gè)城市甚至縣城，使空白市場(chǎng)的數(shù)量減少,，經(jīng)銷商數(shù)量增加,，廠房照明，這樣銷量自然而然就來(lái)了,。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加還可以有效利用公司在電視,、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的廣告資源,，分?jǐn)倧V告費(fèi)用,。
二,、整合現(xiàn)有渠道資源，在現(xiàn)有渠道多開店,。
區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)空白渠道的同時(shí)還必須多與現(xiàn)有經(jīng)銷商溝通,，完善現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)布局。現(xiàn)在很多城市是有 經(jīng)銷商和門店的,，但該市場(chǎng)經(jīng)銷商門店數(shù)量是否合理,，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍是否足夠大也是區(qū)域經(jīng)理必須要考慮的問題，通常為了提升某些經(jīng)銷商的整體銷量,，與之溝通多開門店完善銷售網(wǎng)絡(luò)搶占競(jìng)品份額也是打市場(chǎng)的必須手段之一,。
筆者曾經(jīng)在北京接觸過一個(gè)建材經(jīng)銷商，當(dāng)他開了6家門店時(shí),，年提貨額為3000萬(wàn),，兩年內(nèi)又開了5個(gè)門店，總共達(dá)到11個(gè),， 年提貨額猛增到1個(gè)億 ,，多網(wǎng)點(diǎn)布局的力量達(dá)到了1+1>3。當(dāng)然這里面有廣告等其他因素的影響,，但網(wǎng)絡(luò)布局的完善是其他營(yíng)銷From EMKT.com.cn策略實(shí)施的基礎(chǔ),。
三、政策傾斜,，大力扶持幾個(gè)核心經(jīng)銷商,，使其銷量增長(zhǎng)同時(shí)輻射周邊市場(chǎng)。
這是80/20法則的合理運(yùn)用,，每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)或幾個(gè)核心經(jīng)銷商,，這些核心經(jīng)銷商的銷量往往占該區(qū)域銷量的50%甚至更多，因此把這些核心經(jīng)銷商扶持好,，不僅可以穩(wěn)定該區(qū)域的銷量,，CE認(rèn)證，更可以直接拉動(dòng)該區(qū)域銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng),。公司的政策和各種費(fèi)用是有限的,， led質(zhì)量，如果平均分配下去肯定連個(gè)水漂都不打,，但集中起來(lái)運(yùn)用到幾個(gè)增長(zhǎng)潛力大的經(jīng)銷商身上,，銷量可能會(huì)出現(xiàn)井噴的增長(zhǎng)，尤其是一些本身銷量就不錯(cuò)的經(jīng)銷商,。
當(dāng)核心經(jīng)銷商有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的時(shí)候,，再組織周邊經(jīng)銷商來(lái)觀摩學(xué)習(xí)就可以復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)這些小經(jīng)銷商的發(fā)展，從而以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)整體的增長(zhǎng),。
四,、重視新品上市，大力推動(dòng)新品推廣;或大力推廣差異化產(chǎn)品系列,。
正常的企業(yè)每年都會(huì)有新品上市,，作為區(qū)域經(jīng)理必須高度重視新品的上樣與推廣。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式,，按照常規(guī)思路,，公司發(fā)布新品時(shí)，每個(gè)區(qū)域至少有80%的經(jīng)銷商都要上新品,，而且每個(gè)經(jīng)銷商上新品的數(shù)量都不能少于新品總數(shù)的50%,，利用新品的新鮮款式和賣點(diǎn)提升經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)的信心是一種非常好的方式。新品上樣后不能僅局限于擺在店面,，要有一系列的廣告,、促銷、激勵(lì)措施來(lái)向行業(yè)和消費(fèi)者推廣新品,，使新品流向消費(fèi)者家里，實(shí)現(xiàn)銷售,。
新品只是產(chǎn)品線策略的一部分,，大力推廣差異化產(chǎn)品系列，也是有效競(jìng)爭(zhēng)的必要手段,，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強(qiáng)項(xiàng)的美式產(chǎn)品;某定制櫥柜品牌大力推廣低價(jià)位套餐產(chǎn)品,，搶占其他品牌的市場(chǎng)份額等
五、推動(dòng)經(jīng)銷商各種促銷活動(dòng)的推廣,，增加終端出貨,。
促銷活動(dòng)是經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)的催化劑，不管他存在何種弊端,，大力做促銷活動(dòng)的推廣也是區(qū)域經(jīng)理必做而且必須做好的工作之一,，一場(chǎng)高效的促銷有時(shí)候可以完成半年的銷量。對(duì)于促銷活動(dòng),，我們通常分為常規(guī)節(jié)假日促銷和非節(jié)日的主題促銷,。
節(jié)假日促銷通常是3.15、5.1,、10.1,、元旦促銷，正常情況下經(jīng)銷商大力配合公司的全國(guó)性活動(dòng)即可,，在重點(diǎn)城市,，區(qū)域經(jīng)理需與經(jīng)銷商溝通加大促銷和推廣力度，利用節(jié)假日的大量客流多接單,。
非節(jié)日的主題促銷是區(qū)域經(jīng)理要特別重視的活動(dòng)推廣,，LED燈管,，因?yàn)槟切┏Ｒ?guī)節(jié)假日大家都在做活動(dòng)，效果并不是特別的明顯,，反而是這些非節(jié)日的主題促銷更能產(chǎn)生銷量,。如最近幾年比較流行的品牌聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì),、小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)等,，往往一場(chǎng)成功的活動(dòng)能接100多單，裝修照明,，如果該區(qū)域的每個(gè)城市一年都有2場(chǎng)這樣的成功活動(dòng),，銷量肯定會(huì)暴增。
六,、店面改造和重新裝修,。
專賣店形象是影響一個(gè)城市銷量的關(guān)鍵因素，新的店面新的形象往往會(huì)帶動(dòng)銷量的大幅度增長(zhǎng),。區(qū)域經(jīng)理在做年度計(jì)劃時(shí)需仔細(xì)分析自己區(qū)域內(nèi)哪些店面形象比較落后,，哪些店面形象抑制了銷量的增長(zhǎng)。及時(shí)與經(jīng)銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修,，利用新形象拉動(dòng)銷售,。店面改造完畢后還要策劃重新開業(yè)的大型活動(dòng)，利用開業(yè)再一次進(jìn)行傳播和推廣,。
七,、推廣營(yíng)銷模式。
區(qū)域經(jīng)理所推廣的營(yíng)銷模式應(yīng)該是該區(qū)域內(nèi)比較欠缺的模式,，或經(jīng)銷商一直在做但就是做不好的模式,。在燈具建材行業(yè)，小區(qū)推廣,、家裝合作,、品牌聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該為大力推廣的模式之一,，因?yàn)槌Ｒ?guī)的坐店銷售已經(jīng)很明顯不再是經(jīng)銷商的唯一經(jīng)營(yíng)模式,。
2012年6月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經(jīng)理在聊天時(shí)，他明確的說(shuō)該品牌總部今年大力推廣兩個(gè)模式,，一個(gè)是小區(qū)推廣,，一個(gè)是品牌聯(lián)盟，每個(gè)分公司都必須要帶頭做,，這是政治任務(wù);另外一個(gè)櫥柜品牌也是在2008年在全國(guó)開展了5次大規(guī)模的主動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn),，培訓(xùn)人數(shù)接近800人，而且2009年又發(fā)起了“冠軍聯(lián)盟”，在全國(guó)大力推廣,，在金融危機(jī)及其嚴(yán)峻的環(huán)境中達(dá)到了前所未有的增長(zhǎng),。可見營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和推廣具有多么強(qiáng)大的力量,。
八,、淘汰落后經(jīng)銷商，補(bǔ)充新鮮血液,。