大佬細(xì)說LED照明工程渠道的那些事兒
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-04-22
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一邊是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào),，一邊是常耕耘,、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支,，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征,。那對(duì)于工程商來說，是要“轟轟烈烈”,，還是“細(xì)水長流”?選擇不同,，過程不同，命運(yùn)不同,。
經(jīng)營工程猶如打獵
杭州偉嘉照明總經(jīng)理 許華偉
經(jīng)營工程對(duì)我來說,，就猶如打獵，打到大的獵物,，收獲讓人驚喜,，然而工程銷售自身沒有規(guī)律可循，時(shí)好時(shí)壞,。的確,，工程走量大，利潤高,，但我并不認(rèn)為只有實(shí)力經(jīng)銷商才有資格去做,。這是一個(gè)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的時(shí)代，做關(guān)系,、做差異才是“正道”,。
確實(shí)，現(xiàn)今多數(shù)工程回款尤為艱難,，特別是和乙方合作,，讓人望而生畏,。成本投入高，收成卻趨少,。對(duì)我們來說,，工程渠道也沒有章法可循，只有不斷維護(hù),、不斷開發(fā),、宣傳品牌，提高市場(chǎng)見面度,，提升品牌形象,。
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我個(gè)人認(rèn)為,，無論何種渠道,，產(chǎn)品質(zhì)量都必須過硬，售后服務(wù)同樣重要,。在價(jià)格上,，工程渠道產(chǎn)品與流通產(chǎn)品沒有可比性，為此,，很多商家給廠家的建議就是做好品質(zhì),、做大品牌、做好服務(wù),，給予技術(shù),、物料等相關(guān)支持,。
工程渠道本身充滿著諸多不確定因素,，工程產(chǎn)品也是一樣。我們倉庫里以流通類產(chǎn)品為主,，以便迅速配發(fā),，工程方面則更多的是配備部分常規(guī)性產(chǎn)品，定制型產(chǎn)品則另當(dāng)別論,。
工程領(lǐng)域仍是肥肉一塊
臨沂鑫豐達(dá)燈飾總經(jīng)理 姜軍
“工程市場(chǎng)仍是一塊肥肉”,，這句話現(xiàn)階段還是可以這么說的。因?yàn)榈侥壳盀橹�,，LED照明還沒有真正走進(jìn)家庭,，在政府的大力推廣下，公共場(chǎng)所,、商超,、酒店等成為LED照明最先且最廣泛應(yīng)用的場(chǎng)合。
我們公司目前以工程和零售為主,。在工程方面,，單個(gè)工程用量較大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤并不太高,，加之“質(zhì)保金”等問題,，致使如今工程商表面看是賺了點(diǎn)錢，但利潤并不高,，還要承擔(dān)一定的資金風(fēng)險(xiǎn),。
工程渠道和批發(fā)渠道的差別在于：工程渠道單個(gè)訂單量較大，但資金占用時(shí)間較長,，而批發(fā)渠道則屬于“細(xì)水長流”;工程銷售不穩(wěn)定,，有工程才有活干，而批發(fā)渠道,，只要建好了二級(jí)渠道客戶,，整體銷售是平穩(wěn)可期的。
另外,，工程產(chǎn)品多根據(jù)工程需求來定,，在產(chǎn)品質(zhì)量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對(duì)庫存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個(gè)交貨周期,，因此有些款式只要樣品就行,。
工程渠道注重快速整合資源
南寧松蒙燈飾總經(jīng)理 項(xiàng)秉超
工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累,，如人脈的積累等也很重要,。同時(shí)，恒光電器,照亮您的生活,，工程涉及到很多細(xì)節(jié),，其中“回款難”是最突出的問題。
工程前期的跟單是個(gè)艱苦的過程,，小型工程需要一定的產(chǎn)品庫存,，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨,。工程產(chǎn)品非常注重性價(jià)比,，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，后果很嚴(yán)重,，這也涉及到售后服務(wù),。目前，工程渠道更加注重快速整合資源,，對(duì)工程商的綜合實(shí)力要求更高,。
以批發(fā)養(yǎng)人 靠工程賺錢
北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理 郭春海
我主營的工程照明產(chǎn)品源自“朗士照明”，目前銷售情況還不錯(cuò),。去年,，我們的工程額達(dá)到500多萬元,，占總銷售業(yè)績的約50%。
就工程渠道而言,，商家的實(shí)力非常重要,。比方說你注冊(cè)資金只有50萬元，有一個(gè)項(xiàng)目做砸了,，要賠人家200萬元,，你只需賠50萬元，因而甲方對(duì)工程商的資質(zhì)要求十分嚴(yán)格,。比方一個(gè)工程需要資金1000萬元,，首付款20%，剩下的要你去墊資,，如果資金少,，商家壓力很大。針對(duì)“回款難”問題,，我們主要是簽正規(guī)合同,，直接尋找甲方合作。
對(duì)于商家,，工程本身就是可遇不可求的,。為此，現(xiàn)在我們做工程的同時(shí)做批發(fā),。批發(fā)渠道雖然量一下子不可能起來,，但能把公司的基本費(fèi)用穩(wěn)住。我們現(xiàn)在工程以老客戶為主,，另外,，我們也聘請(qǐng)一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設(shè)計(jì)公司、裝飾公司等,。新客戶的開發(fā),，前期投入大且見效慢，但我們心里明白不能再守株待兔了,。因而，現(xiàn)在我們是“以批發(fā)養(yǎng)人,，靠工程賺錢”,。
工程渠道不似那般“細(xì)水長流”
北京盛光菲照明總經(jīng)理 黃忠飛
我在北京經(jīng)營燈具生意十余年，一直以工程渠道為主,。鑒于工程渠道越來越難做,，我于今年決定開辟流通渠道。
工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求很高,。甲方與你合作,，不光考察的是廠家的產(chǎn)品,，還有你的服務(wù)和資金實(shí)力。特別是工程前期需要墊資,，如果商家實(shí)力不夠,，會(huì)增加整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩。
工程的回款雖然很難,，但賴賬的不多,，主要是我們前期對(duì)客戶進(jìn)行深度考察，盡量不碰“二道販”或是“工程隊(duì)”,，還有就是簽協(xié)議時(shí)要仔細(xì)謹(jǐn)慎,，不要留下隱患。
這兩年,，工程愈發(fā)難做,，原因很多：一是轉(zhuǎn)型期帶來的市場(chǎng)混亂;二是政府引導(dǎo)的影響，市場(chǎng)份額較大的酒店,、娛樂會(huì)所等工程全線萎縮;三是電商的沖擊,，工程的利潤主要源自價(jià)格的不透明，電商的發(fā)展使得現(xiàn)在的工程利潤大幅壓縮,。
工程對(duì)燈具質(zhì)量把控比流通渠道要高得多,，價(jià)格方面也不是一個(gè)等級(jí)上的。售后服務(wù)方面反而因工程產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)有保障變得比較簡(jiǎn)單,。工程商家多不做庫存,，因?yàn)轫?xiàng)目周期較長，客戶一般不會(huì)在乎庫存,。
“工程量大”并不代表“利潤高”
長沙鑫濠照明電器董事長 陳永江
我們一直都在經(jīng)營工程渠道,，長沙大大小小的工程做了不少，但是現(xiàn)在工程領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,，價(jià)格也越來越透明,。近段時(shí)間，我們所接的工程項(xiàng)目較多,，最近中標(biāo)一個(gè)400多萬元的項(xiàng)目,，是一所辦公大樓燈具需全部替換成LED照明燈具。據(jù)初步統(tǒng)計(jì),，工程做得好,，一年可做到3000萬元左右;一般的話，也就1000萬元左右,。
“工程量大并不代表利潤就高”,，工程項(xiàng)目越大對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求肯定更高。一般規(guī)模大一點(diǎn)的項(xiàng)目都需要進(jìn)行投標(biāo),，投標(biāo)需要公司有資質(zhì),，如果沒有達(dá)到資質(zhì)是沒有資格進(jìn)行投標(biāo)的,。另外，你想通過投標(biāo)來獲取更多項(xiàng)目,，就需要進(jìn)一步提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。
工程商家一般是不備庫存的，儲(chǔ)備的話也只是常規(guī)產(chǎn)品,。這是因?yàn)楣こ趟脽艟叨嗍切枰ㄗ�,，因而，工程渠道和批發(fā)渠道商家最大的區(qū)別之一就是無需備貨,。
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