給LED照明光源企業(yè)算筆賬
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-07-02
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A公司是國內(nèi)的一家照明企業(yè),，上世紀(jì)90年代末A公司靠傳統(tǒng)節(jié)能燈起家,，借勢10多年黃金發(fā)展期。如今公司從一個小作坊,，成長為擁有600多人,，年銷售額達1億元以上的企業(yè)。海外OEM一直是A公司的主要業(yè)務(wù),，其產(chǎn)品涵蓋日光管,、球泡、蠟燭泡等通用型燈具,，產(chǎn)品單一化配合規(guī)�,；a(chǎn),，使得A公司的生活簡單而滋潤。
2010年A公司切入LED照明領(lǐng)域,并在銷量上有所成效,然而國際環(huán)境的不景氣以及OEM的局限性促使A企業(yè)想在國內(nèi)市場擁有自主品牌,，2012年,，商業(yè)照明燈具，A公司開始自主品牌之路的小心嘗試,，公司已在內(nèi)地的浙江,、江蘇、山東,、河北等8個區(qū)域成立了運營中心,，分布于各地的銷售網(wǎng)點已達400多家，2013年,，國內(nèi)LED照明產(chǎn)品銷售額達7000多萬元,。
A公司總經(jīng)理李總表示，目前LED日光管,、LED球泡等LED光源類產(chǎn)品的利潤率在20%-30%左右,，別看企業(yè)外表很風(fēng)光，車間照明,，事實上將生產(chǎn),、品牌宣傳以及渠道開發(fā)等方面的各項成本一一除開，一年下來,，恒光電器,，利潤并沒有多少。接下來,，李總便給筆者細(xì)細(xì)算起了該司的成本利潤賬,。
全國400多個網(wǎng)點，主要分布在華東,、華北,、華中等區(qū)域市場三線市場和縣級市場，2013年400多個網(wǎng)點銷售額在7000多萬,。作為制造型企業(yè),，設(shè)備、原材料等生產(chǎn)成本永遠占了大塊頭,。2013年,，A公司在原材料購買、工人工資等用于生產(chǎn)方面的成本約占了60％,，再加上各項運營,、管理支出，成本已將近70％。
除開這些,品牌意識,、服務(wù)理念非常強的A公司每年年初的年度財務(wù)規(guī)劃中,都會撥出上年度銷售額15％的費用用于廣告宣傳,、市場推廣、品牌建設(shè)以及渠道開發(fā)和維護,。具體如下：
客情維護：
400多家銷售網(wǎng)點,，依照客戶的潛力大小、銷售貢獻值高低等指標(biāo),，A公司將其劃分為A,、B、C三個等級的客戶,，不同等級的客戶,，建筑照明，銷售人員按照不同的頻率進行拜訪,。拜訪客戶,，就涉及到差旅費的問題,，據(jù)李總透露,，每個銷售人員每天的差旅費用大概是200多元，一個月下來大概就是6000多元,。
目前,，A公司有30多名的業(yè)務(wù)人員，口碑,，每月的差旅費約18萬元,，一年下來不低于200萬元。
品牌宣傳及推廣：
為了提高品牌知名度和行業(yè)影響力,，A公司參加了光亞展,、燈博會等展會，并與行業(yè)媒體展開合作,，此項的費用預(yù)算約80萬元,。而全國性、區(qū)域性的經(jīng)銷商會議總共投入也達到了300多萬元,。此項合計共約380多萬元,。
營銷人員工資支出：
在營銷人員工資支出方面，目前業(yè)務(wù)人員的底薪在3000元左右,，提成點1％－3％之間,，A公司銷售人員按2％的比例進行業(yè)務(wù)提成。一年下來,，恒光電器,照亮您的生活,，每個銷售人員業(yè)績一般在200萬－300萬之間，30多人的工資和提成加起來其開支費用在240萬-300萬元。
促銷活動費用清單：
如果以每場促銷活動4000元計算,2013年全國240場促銷,，此項費用總投入接近100萬元,。
新店開業(yè)策劃費用清單：
如果按一年開拓新客戶250家、新店開業(yè)5000元進行保守估計,，此項的費用支出約125萬元,。
合計下來，要完成7000萬元的銷售目標(biāo),，店鋪照明,，僅用于市場推廣、渠道開拓和維護這方面的費用就已達到1000多萬元,，設(shè)計,，企業(yè)利潤空間嚴(yán)重壓縮，由此不難一窺光源企業(yè)的艱難,。
賬單的背后
很多人以為家電行業(yè)的利潤偏低,只有5-7%左右,，而照明行業(yè)則多得多，但在實際運作過程中,，卻大大不一樣,。單件產(chǎn)品毛利率低，但是產(chǎn)品定價高,，一件賣1000多元毛利率只有5%的產(chǎn)品,，LED照明工程，與一件賣30元毛利率有30%的產(chǎn)品賺的錢多得多,。
另外,，照明行業(yè)的壁壘其實不像產(chǎn)品那樣子小，每個應(yīng)用場景都要相對等的燈具,。歐普照明中國區(qū)CEO丁龍表示,，行業(yè)里飛利浦有10000多個品類，歐普也有10000個左右,，而有30000多個,，銷售額就是從每一個品類產(chǎn)品一點點累積出來的。每一個品類產(chǎn)品在每一應(yīng)用場景怎么運用怎么做,，都需要去考慮,。
產(chǎn)品種類的繁雜，使得企業(yè)生產(chǎn)以及渠道開發(fā)和維護成本上升,，而在產(chǎn)品價格上,，終端商家要是沒有個30個點以上，很難賣得動,。
LED光源類照明產(chǎn)品,，電工照明,，其毛利潤一般保持在20-30%之間，而渠道建設(shè)的開銷一般占到總毛利的10%以上,，CCC認(rèn)證,，木林森照明總經(jīng)理林紀(jì)良表示，2014年木林森的銷售目標(biāo)是12億元,，花在渠道建設(shè)上的費用則高達2個億,，設(shè)計，其渠道營銷投入可想而知,，有噸位才有地位,，最后的一切都由市場來決定。目前木林森在渠道網(wǎng)點已達到6000-7000個網(wǎng)點,，接下來將往三四線市場滲透,，預(yù)計達到15000個。
目前LED光源類主要以LED日光燈,、LED尖泡,、球泡類為主打產(chǎn)品，新晉品牌以木林森,、長方照明,、億光LED照明等為主要代表，傳統(tǒng)品牌以,、國星光電,、歐普照明,、照明等國內(nèi)品牌,。中山市百光照明科技有限公司總經(jīng)理陳建華表示，新晉品牌憑借自身在LED領(lǐng)域的專業(yè)及雄厚的實力在國內(nèi)市場攻城略地快速滲透市場,，傳統(tǒng)品牌憑借自身多年的渠道優(yōu)勢直接進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,。
由于市場競爭激烈，廠家為了搶占市場不得不壓縮利潤空間,，有些廠家可能連10%的利潤空間都沒有,，市場上甚至傳出有個別大公司在虧本做市場。LED光源產(chǎn)品毛利率比傳統(tǒng)產(chǎn)品還要低,，恒光電器,照亮您的生活,，LED照明工程，不少轉(zhuǎn)型的企業(yè)出現(xiàn)"水土不服"現(xiàn)象,，紛紛尋找新的突破點,，從技術(shù)的更新，到原材料的更換,，比如一些企業(yè)逐漸從鋁材燈體完全向全塑系列轉(zhuǎn)型,。以日光管為例，一些企業(yè)正從鋁材燈體向全塑光管轉(zhuǎn)型。
希望越大,，失望越大,。從起初的充滿希望，到如今的價格血戰(zhàn),，LED讓許多照明企業(yè)坐了回“過山車”,，轉(zhuǎn)型之后愈加脆弱唯有咬牙堅持，許多照明企業(yè)還在堅持的走在ＬＥＤ“獨木橋”上,，只賺吆喝不賺錢,，成了行業(yè)另一種怪象。
結(jié)語：
LED讓行業(yè)人看到了機會蜂擁而入,，既然是個機會,，那就看誰堅持到最后了，跟企業(yè)的品牌定位,，成本控制,、渠道建設(shè)，品牌投入息息相關(guān),，,；回身反顧LED器件原料乃至展會服務(wù)的“繁榮”，正如電商炒火了物流,、包裝,、廣告設(shè)計等配套產(chǎn)業(yè)，照明方案,，那么LED帶來的機會就一定是LED本身嗎,？虧著賣的LED光源產(chǎn)品或許是最好的說明。