互聯(lián)網(wǎng)時代的LED營銷戰(zhàn)略
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2013-10-17
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最近一段時間接觸了LED產(chǎn)業(yè)鏈的不同企業(yè)，有不少人問我關(guān)于電商的事情,，尤其是做led照明的廠家,，有不少企業(yè)想做電商（天貓），我交流詢問一些問題之后,，多半會回答到“以你們企業(yè)的基因（綜合因素）不太合適做B2C電商或現(xiàn)在不合適把重點(diǎn)精力放在B2C這塊,，但是網(wǎng)絡(luò)營銷絕對是可以做的。”
電商圈里常說的說一句話,，“未來屬于傳統(tǒng)企業(yè)里面懂互聯(lián)網(wǎng)的”,，那么，在這里我也說一句,，“LED行業(yè)的未來,，屬于擁有互聯(lián)網(wǎng)時代文化的企業(yè)。”
海爾的張瑞敏曾經(jīng)說過,，“企業(yè)的成長取決于對企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的顛覆性追求,。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關(guān)方角色也必須轉(zhuǎn)換,。而要保證這種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展,，關(guān)鍵就在于建立互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)文化。”
互聯(lián)網(wǎng)時代的LED營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是怎樣的,？
首先必須要了解這個時代的特性,，在這個時代,，“消費(fèi)者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”,，而不是以前的“目標(biāo)人群”,，“交換”與“交易”被提升成“互動”與“共鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價值觀的相應(yīng)”,，這就是當(dāng)下這個時代的營銷理念,，這個時候企業(yè)應(yīng)該將營銷的中心轉(zhuǎn)到如何與消費(fèi)者積極互動、尊重消費(fèi)者作為“主題”的價值觀,，識別與滿足他們最深層次的渴望與擔(dān)憂,，讓更多的消費(fèi)者參與營銷價值的創(chuàng)造。
了解這個時代的特性之外,，恒光電器,，我們要弄明白互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠給我們企業(yè)帶來什么？1,、可以直接賣貨（這是較低層次的看法）2,、可以將企業(yè)的品牌營銷推廣出去3,、協(xié)同消費(fèi)者和客戶共同參與企業(yè)營銷價值再造,。
基于以上的說法，回歸到LED行業(yè)內(nèi)來看,，傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略必須要改變,，原來的那套商業(yè)模式已經(jīng)失去了競爭力；整個社會商業(yè)生態(tài)結(jié)構(gòu)正在做大變革,，而這種變革是不斷的地在破壞原來的那套陳舊的商業(yè)體系（這點(diǎn)從燈飾城的到客流量越來越少,，不少燈飾賣場關(guān)門歇業(yè)可以體現(xiàn)得出來），出現(xiàn)這樣的局面的原因在于是因?yàn)橄M(fèi)者在變化,，他的購買行為在發(fā)生轉(zhuǎn)變,，而這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可逆轉(zhuǎn)的，而企業(yè)在這個時候若是因循守舊不懂得變通的話,，照明產(chǎn)品,，我夸張的說一句，你是在等死,，未來的某一天你的企業(yè)一定會被行業(yè)所淘汰掉,。
既然要做出變革，而且必須要納入到戰(zhàn)略的高度來對待,，絕非只是簡單地開個天貓店鋪,，而是系統(tǒng)化的工程，在這里我談一下個人的見解,，指出一些必須要解決的問題,。
一,、一把手工程
我們的團(tuán)隊(duì)在LED產(chǎn)業(yè)鏈推進(jìn)服務(wù)包的時候，遇到這樣一類情況,，我們之前做過沒有什么效果,，2年內(nèi)不會打算繼續(xù)再走網(wǎng)絡(luò)渠道。對于他,，我的態(tài)度是能夠理解這位老總的怨氣,，恒光，但是不能理解這位老總的無知,。如果有這種態(tài)度去面對市場,，或許不久的將來，在市場上就找不到這家企業(yè)了,。這種現(xiàn)象怎么造成的呢,？對于年齡小于30歲的人，可能會積極參與網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè),，而年齡大于40歲的人,，大多數(shù)則會存在抗拒心理，究其原因,，可能大多數(shù)都是從自身所處的環(huán)境出發(fā),，LED天花燈，而沒有從整個外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā),，來仔細(xì)分析目前的市場形勢,。
筆者指導(dǎo)過傳統(tǒng)企業(yè)的老板執(zhí)行力非常強(qiáng)的，LED照明工程,，認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略必須要做變革,，親自上陣指揮，認(rèn)定的事情快速嘗試,、快速試錯,，公司內(nèi)部建立起“小步快跑、快速試錯”這樣的運(yùn)營機(jī)制,，這家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目很快就做起來了,。
在LED行業(yè)內(nèi)，也遇到過猶豫不決型的老板,，很容易受外界的影響,，
在咨詢期間，也遇到過“底子”非常好的企業(yè),，比如鶴山的廣明源,，硬實(shí)力和軟實(shí)力都有很好的基礎(chǔ)，軟實(shí)力這塊我主要是指企業(yè)文化和他們的為人處事風(fēng)格，LED照明品牌,，這點(diǎn)我是親自感受過,，算是我遇到的所有企業(yè)中，企業(yè)文化做得最好的一家,，在搞企業(yè)文化方面,，廣明源的董事長洪燕南讓我很欽佩，像廣明源這類企業(yè),，只是缺乏一個好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),，其它的各方面條件匹配度都非常好。
在這里我想說另外一個小細(xì)節(jié),，上面這三家企業(yè)對待合作伙伴的態(tài)度,，其中第一家和第三家是讓筆者感覺合作起來非常舒服的，無論是老板的大方,、接洽還是合作洽談的配合度都讓我們感受到一種誠意和尊重,，我們目前是做代運(yùn)營服務(wù)的，與企業(yè)是合作關(guān)系而不是簡單的買賣關(guān)系,，另外一家做的就沒有那么好,，這一點(diǎn)在企業(yè)選擇外包戰(zhàn)略的時候也會有一些影響。
上面舉了幾個例子,，歸納起來,，恒光電器,照亮您的生活，就是老板對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度和接納度,，以及對這項(xiàng)戰(zhàn)略有沒有一個系統(tǒng)的認(rèn)知,，這個問題解決不掉,，后面會出現(xiàn)很多不必要的麻煩和溝通上面的障礙,。
另外還有一點(diǎn)，老板不僅要懂,，還要學(xué)會放權(quán),，要參與，但并不是干預(yù),！
LED業(yè)內(nèi)有一些剛?cè)テ髽I(yè)不久的運(yùn)營向我訴苦,，我們要上天貓，跟老板請示庫存一批貨,，老板直接會反問到一句,，“你能不能保證賣完”,這問題可難為它了,結(jié)果可想而知，有時候還會遇到一些情況,，線上做一個促銷活動,一個審批流程下來,一個月過去了,這活動還怎么做,？出現(xiàn)這些問題的根本原因在一把手工程沒有做好,既然是戰(zhàn)略，那必須從上到下都要貫徹執(zhí)行，用系統(tǒng)的方法去導(dǎo)入才有可能成功,。
二,、把握好不同階段該采取的策略
很多企業(yè)誤認(rèn)為做網(wǎng)絡(luò)營銷就是單純的線上通過店鋪賣貨，在網(wǎng)絡(luò)營銷日漸盛行,、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道日益重要的今天,，企業(yè)的渠道發(fā)展需要經(jīng)過三個階段：第一個階段是完全依靠傳統(tǒng)渠道的階段；第二個階段是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道并存的階段,，這是一個轉(zhuǎn)型時期,；第三個階段是單純的網(wǎng)絡(luò)渠道階段，第三個階段還需要很長一段時間,，當(dāng)全社會進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代之后,，傳統(tǒng)渠道作為中間商的地位就會逐漸消失，那時候,，網(wǎng)絡(luò)渠道將有可能成為企業(yè)唯一的銷售渠道,。
有很多傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，他們也在逐漸向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,。
基于這樣的情況,，恒光電器,照亮您的生活，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的綜合基因來做出判斷,，運(yùn)營這個時候應(yīng)該去決斷采用何種營銷策略,，OEM策略、網(wǎng)絡(luò)招商策略,、雙線營銷策略和B2C直營策略,，通常如果是工廠的話，我會根據(jù)他自身的產(chǎn)品屬性,，綜合競爭力和資金實(shí)力,、團(tuán)隊(duì)情況等等因素來建議他此刻該選用何種網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
大多數(shù)工廠我不建議首先考慮B2C策略,零售對于一個工廠來講作用力太小了,剛開始20%的貢獻(xiàn)度都不到,80%的銷售額還是由OEM客戶,、渠道商等大客戶貢獻(xiàn),，工廠首先考慮的戰(zhàn)略應(yīng)該是如何通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己的長期客戶，恒光電器,照亮您的生活,，采用OEM策略,、網(wǎng)絡(luò)招商策略是首選，其次才是B2C這塊,，做零售端,。
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