解讀LED“土豪”與“新貴”的渠道戰(zhàn)
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-03-09
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“互聯(lián)網(wǎng)有句話：‘所有還沒被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè),，終究都將被互聯(lián)網(wǎng)改變’,，建筑照明，LED行業(yè)正面臨傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈,。傳統(tǒng)渠道作為L(zhǎng)ED行業(yè)的‘土豪’,，恒光電器,照亮您的生活，繼續(xù)為L(zhǎng)ED企業(yè)的兵家必爭(zhēng),。而進(jìn)入2013電商渠道正成長(zhǎng)LED渠道‘新貴’,，引企業(yè)紛紛試水。LED電商渠道能否與傳統(tǒng)渠道抗衡,，分得半壁江山?”
一,、PK平臺(tái)：LED企業(yè)進(jìn)軍電商要過哪些坎?
隨著各大LED電商在網(wǎng)絡(luò)的不俗表現(xiàn)，越來越多的LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了電商,。入駐電商平臺(tái)并不難,，但是想將其做得風(fēng)生水起，卻不是易事,。與傳統(tǒng)渠道相比,，電商渠道成本相對(duì)較低，且能夠利用更多手段進(jìn)行推廣,，對(duì)于新興品牌來說無疑更加適用,。但是目前傳統(tǒng)渠道依舊占據(jù)主導(dǎo)地位，如何在線上線下取得平衡依舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題,，企業(yè)應(yīng)該如何布局LED電商與傳統(tǒng)渠道呢?
傳統(tǒng)渠道占主流
線上渠道主要有綜合型電商平臺(tái)和商超型電商平臺(tái),，少數(shù)企業(yè)則自建LED電商平臺(tái)。傳統(tǒng)工程模式仍是LED的主要銷售渠道,，而品牌代理則是產(chǎn)品占據(jù)終端市場(chǎng)最普遍的銷售模式,。占據(jù)LED市場(chǎng)銷售份額的依然是傳統(tǒng)渠道。
電商成本占優(yōu)勢(shì)
對(duì)于有自己ERP系統(tǒng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說,，自建電商平臺(tái)并不是一件特別難的事情,。在解決產(chǎn)品流、信息流,、資金流之后,，建立網(wǎng)站并且采用相關(guān)系統(tǒng)，做到產(chǎn)品展示和支付，滿足客服與客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)就基本成功了,，所需要的成本并不算大,。據(jù)新世紀(jì)LED網(wǎng)記者了解，目前自建電商平臺(tái)的主要是行業(yè)內(nèi)的一些大品牌,，例如飛利浦官網(wǎng)在線商城,。
采取企業(yè)自營(yíng)的方式入駐第三方電商平臺(tái)，ROSH認(rèn)證,，主要以淘寶為代表,。一家LED企業(yè)如果想要進(jìn)駐淘寶天貓商城，啟動(dòng)資金約為15萬元,，這筆費(fèi)用對(duì)于許多LED企業(yè)來說,，都不是大問題。上舜照明CEO孫建寧認(rèn)為,，諸如像天貓等電商平臺(tái)擁有完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系,，可以優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)，節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本,，同時(shí),，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)低成本全角度地產(chǎn)品展示，更有利于產(chǎn)品在消費(fèi)群的推廣普及,。
LED企業(yè)以非自營(yíng)的方式入駐電商平臺(tái),，則是與京東、亞馬遜,、國(guó)美在線,、蘇寧易購(gòu)等合作，通過企業(yè)直接向上述電商平臺(tái)供貨的方式實(shí)現(xiàn),。這種方法,，類似于傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商模式，企業(yè)并不需要承擔(dān)店鋪建設(shè)費(fèi)用,。但是,，這種方式也存在著賬期的問題。以京東為例,，依賴其自身強(qiáng)大的散貨優(yōu)勢(shì),，將賬期提到四個(gè)月，但是賬期越長(zhǎng),，就越可能造成供應(yīng)商的資金負(fù)擔(dān)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。
從傳統(tǒng)渠道來看，LED企業(yè)主要走經(jīng)銷商,、直營(yíng)店和工程三條渠道,。對(duì)于經(jīng)銷商渠道而言,，LED企業(yè)并不需要考慮店鋪建設(shè)成本的問題;而對(duì)于直營(yíng)店模式，LED企業(yè)所需要投入的資金就遠(yuǎn)大于進(jìn)駐第三方電商平臺(tái),。據(jù)了解,，現(xiàn)在LED直營(yíng)店大多以銷售室內(nèi)LED照明產(chǎn)品為主，需要良好的產(chǎn)品展示和情景體驗(yàn),，因此對(duì)于直營(yíng)店的店鋪面積有一定的要求，最顯而易見的房租成本就是一筆不小的開支,。所以,，從店鋪建設(shè)成本的角度來看，入駐第三方電子商務(wù)平臺(tái)所需資金門檻最低,，能夠大大節(jié)約LED企業(yè)投資成本,。
在解決了店鋪開設(shè)的硬性成本問題之后，車間照明,，運(yùn)營(yíng)推廣的軟成本便成為了關(guān)注的焦點(diǎn),。網(wǎng)商學(xué)院創(chuàng)始人羅海波認(rèn)為，翰源目前的月銷量之所以較高,，得益于進(jìn)入電商渠道比較早,，而且擅長(zhǎng)電商渠道的營(yíng)運(yùn)規(guī)則。但在他看來,，電商渠道的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)渠道不同,，運(yùn)營(yíng)規(guī)則涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以自營(yíng)方式入駐第三方電商平臺(tái)盡管能夠借用其強(qiáng)大的用戶流量和豐富的商品種類來吸引潛在消費(fèi)者,，但是同時(shí)因?yàn)橥惿唐繁姸嗍沟酶?jìng)爭(zhēng)更為激烈,。中山市宏光照明有限公司總經(jīng)理黃亮駿認(rèn)為，電子商務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)不太一樣,，在網(wǎng)上先要銷量好,，才會(huì)有名氣。
記者在天貓商城搜索發(fā)現(xiàn),，許多LED電商商家都推出各種類型的優(yōu)惠促銷活動(dòng),。為了增加銷量，除了自身推出降價(jià)折扣的活動(dòng)外,，以自營(yíng)方式入駐第三方電商平臺(tái)的LED企業(yè)還能借助第三方電商平臺(tái)的推廣服務(wù)和舉辦的活動(dòng),。據(jù)了解，淘寶“雙十一”作為最具代表性的營(yíng)銷推廣服務(wù),，今年招商規(guī)模擴(kuò)大至兩萬家,，參與門檻約為50至80萬。除此之外,，還有各種名目繁多的推廣項(xiàng)目,，例如鉆石展位,、淘寶直通車等。廣東錦力電器有限公司電子商務(wù)部總監(jiān)聶篤豐認(rèn)為,，入駐第三方電商平臺(tái)能夠使企業(yè)進(jìn)行快速的品牌推廣和產(chǎn)品銷售,。
人員配置大不同
在傳統(tǒng)的LED渠道拓展中，企業(yè)的人員多是銷售及營(yíng)銷人員,，而當(dāng)LED渠道從線下轉(zhuǎn)到線上,，廠房照明，對(duì)人員的要求則也跟著提高,，除了需要傳統(tǒng)的銷售及營(yíng)銷人員,，也增加了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員。電商團(tuán)隊(duì)需要的人員配置多于傳統(tǒng)渠道,。
物流或牽制電商
電商的發(fā)展很大程度上受制于物流與快遞觸角的延伸,，電商不僅要提高包裝安全性以避免快遞途中損壞，對(duì)快遞速度也提出了要求,。同時(shí),，第三方快遞企業(yè)的服務(wù)水平不均衡，電商也是有苦難言,。而傳統(tǒng)渠道對(duì)于物流的要求沒有電商高,。
二、PK受眾：進(jìn)軍電商：變的不只是客戶群體
傳統(tǒng)渠道客戶年齡層更廣
LED電商客戶群體相對(duì)零散,，且多為80,、90后等消費(fèi)群體。傳統(tǒng)渠道所面對(duì)的顧客群體廣,，除個(gè)人,，還有政府、企業(yè),，倚賴政府工程或企業(yè)大批量訂單,，產(chǎn)品銷往燈具城、建材城,，由此可見,，傳統(tǒng)渠道的客戶年齡層更廣。
主攻市場(chǎng)領(lǐng)域不同
電商提供的產(chǎn)品主要針對(duì)家居照明需求,，為此也有人認(rèn)為電商或?qū)⒊蔀長(zhǎng)ED開拓家居照明市場(chǎng)的有效手段,。傳統(tǒng)渠道所提供的LED產(chǎn)品，主要仍倚賴商業(yè)照明和戶外照明,，以及政府照明工程,。兩者專攻市場(chǎng)領(lǐng)域不同。
采購(gòu)方式導(dǎo)致備貨差異
電商因?yàn)橹苯用鎸?duì)終端消費(fèi)者,，單個(gè)客戶采購(gòu)量小,，但是訂單總數(shù)多,，酒店led照明，而傳統(tǒng)渠道所接受的訂單,，由于多為工程項(xiàng)目,，因此單筆訂單采購(gòu)量大。所以,，這就導(dǎo)致了兩者備貨方式的差異,，傳統(tǒng)渠道備貨量少于電商，往往在確定訂單之后再進(jìn)行大批量生產(chǎn),。
電商客戶消費(fèi)力不容小覷"
雙十一"創(chuàng)造了驚人的銷售額與成交量,，以歐普照明官方旗艦店為例，雖單件產(chǎn)品均價(jià)在兩三百元但成交量大,，賣得最熱的一款299吸頂燈月交易量過萬。傳統(tǒng)渠道單筆金額較大,，記者查閱相關(guān)政府工程招標(biāo),，項(xiàng)目金額幾乎都在百萬級(jí)別。