解密松偉贏照明利模式之渠道篇

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-30

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 近日，中山市松偉照明電器在終端市場(chǎng)掀起了“專賣店開(kāi)業(yè)旋風(fēng)”,，引起了行業(yè)人士的廣泛關(guān)注,，ROSH認(rèn)證，也讓不少正在努力拓展專賣店渠道的企業(yè)“羨慕嫉妒恨”,。那么,，松偉的專賣店模式到底有何秘訣呢？讓我們一探究竟,。

　　聚焦市場(chǎng)

　　20天18家專賣店相繼開(kāi)業(yè)

　　4月8日,，四川省樂(lè)山市“SOVER松偉”專賣店盛大開(kāi)業(yè)；4月10日,，電工照明,，云南省保山市專賣店開(kāi)業(yè)；4月12日,，湖北省襄陽(yáng)市專賣店開(kāi)業(yè),；4月14日，云南省昭通市專賣店開(kāi)業(yè),；4月15日,，福建省福州市專賣店開(kāi)業(yè)；4月16日,，�,？谑星鸷４蟮缹Ｙu店開(kāi)業(yè)；4月17日,，四川省宜賓市專賣店開(kāi)業(yè),；4月18日，西安市北二環(huán)專賣店開(kāi)業(yè),；4月19日,，LED射燈，上海市浦東新區(qū)專賣店開(kāi)業(yè),；4月20日,，甘肅省永靖縣專賣店開(kāi)業(yè)；4月22日,，北京市海淀區(qū)北三環(huán)專賣店開(kāi)業(yè),；4月23日,，江蘇省揚(yáng)州市專賣店開(kāi)業(yè)；4月24日,，山東省萊蕪市專賣店開(kāi)業(yè),，同期，寧夏固原市專賣店開(kāi)業(yè),；4月25日,，上海市普陀區(qū)專賣店開(kāi)業(yè)；4月26日,，江蘇省景德鎮(zhèn)專賣店開(kāi)業(yè),；4月27日，河南省許昌市專賣店開(kāi)業(yè),；4月28日,，四川省成都市專賣店開(kāi)業(yè)。

　　20天,，18家專賣店相繼開(kāi)業(yè),，這意味著每一天，在中國(guó)某個(gè)城市,，就有一家“SOVER松偉”專賣店橫空出世,，數(shù)量之龐大、時(shí)間之密集,，在引爆行業(yè)關(guān)注之余,，亦讓業(yè)界人士驚嘆，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惶恐,。借用一句廣告詞來(lái)形容松偉所掀起的“專賣店開(kāi)業(yè)風(fēng)暴”——“松偉專賣店開(kāi)業(yè),，根本停不下來(lái)”。

　　“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”,、“跑馬圈地的手段”,、“賺取噱頭的幌子”……各種質(zhì)疑聲在越來(lái)越多的“SOVER松偉”專賣店開(kāi)業(yè)后也如潮水般襲來(lái)。的確,，在近兩年家居照明燈飾行業(yè)大環(huán)境不景氣的當(dāng)下,，眾多家居LED照明燈飾企業(yè)紛紛放緩了市場(chǎng)拓展步伐，國(guó)內(nèi)資訊,，而松偉幾乎以一天一個(gè)專賣店的速度逆勢(shì)而上,，憑的是什么？

　　研發(fā)產(chǎn)品

　　堅(jiān)持原創(chuàng) 產(chǎn)品先行

　　松偉照明總經(jīng)理謝偉表示,，除了企業(yè)擁有較大的規(guī)模和成熟的管控能力外,，松偉照明在數(shù)年的發(fā)展中，一直堅(jiān)持原創(chuàng)，照明方案,，且擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力,。目前，松偉的照明產(chǎn)品擁有1000多項(xiàng)單品專利,，在同行中遙遙領(lǐng)先,，這也是松偉照明吸引經(jīng)銷商的最核心因素之一。

　　同時(shí),，“專注做好一件事”也是松偉照明專賣店渠道拓展能實(shí)現(xiàn)“廣”、“全”,、“深”的重要原因,。自2006年至今，松偉照明就堅(jiān)持生產(chǎn)4100K光源產(chǎn)品,，將“健康家居照明文化”提升到一個(gè)新高度,。

　　此外，精準(zhǔn)的定位亦是松偉實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵,。前幾年,，松偉照明的產(chǎn)品線偏長(zhǎng)、產(chǎn)品品類豐富,，但通過(guò)時(shí)間和市場(chǎng)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn),，這種生產(chǎn)方式并不利于松偉的長(zhǎng)期發(fā)展，因此,， LED置換工程,，松偉通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定了以“生產(chǎn)健康家居照明產(chǎn)品為核心”的企業(yè)定位,，專心,、專注、專業(yè)地做好現(xiàn)代簡(jiǎn)約家居照明產(chǎn)品,。

　　同時(shí),，商業(yè)照明燈具， led亮化工程,，對(duì)專賣店經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，松偉照明輸出的不僅是單一的產(chǎn)品，更是一套完善而適用的管理系統(tǒng),。這套管理系統(tǒng)能幫助專賣店經(jīng)銷商從產(chǎn)品展示,、財(cái)務(wù)管控、渠道建設(shè),、店面管理,、文化建設(shè)等各方面來(lái)進(jìn)行有效提升，輔助經(jīng)銷商提升自身競(jìng)爭(zhēng)力,，從而做大,、做強(qiáng),。

　　上市新品

　　20%的產(chǎn)品養(yǎng)活400多家專賣店

　　不得不提，雖說(shuō)松偉照明擁有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力,，但是,，并不是所有研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，都有機(jī)會(huì)和消費(fèi)者見(jiàn)面,。據(jù)松偉照明總經(jīng)理謝偉透露,，在松偉研發(fā)的產(chǎn)品中，最終能上市的產(chǎn)品只占所有研發(fā)產(chǎn)品的20%,，這就意味著,，所開(kāi)發(fā)的80%的產(chǎn)品都成為“淘汰品”。據(jù)透露,，謝偉說(shuō)這些淘汰品都會(huì)被直接扔掉,。而另外20%的“幸存者”卻能支撐松偉全國(guó)400多家專賣店的贏利。

謝總坦言,，這樣做的原因在于：第一,、松偉的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)嚴(yán)格遵守“產(chǎn)品黃金結(jié)構(gòu)”即一個(gè)家庭里，恒光電器,，客廳燈1個(gè),、臥室燈3-4個(gè)、餐吊燈1個(gè),、陽(yáng)臺(tái)燈2個(gè),、壁燈3-5個(gè)、鏡前燈1-2個(gè)等,，以此來(lái)組織產(chǎn)品供應(yīng)鏈,，定點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品。在營(yíng)銷中心年終產(chǎn)品銷售占比中,，產(chǎn)品鏈條上哪些產(chǎn)品占比多少,，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就能確定研發(fā)方向；第二,、松偉采用“庫(kù)存式研發(fā)”,。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以知道終端消費(fèi)者較感興趣的產(chǎn)品及價(jià)格區(qū)間,，確保了產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力,。

　　松偉每年用于研發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用占全年產(chǎn)品銷售額的6%，一年專利維護(hù)費(fèi)近30萬(wàn)元,，且每年以20%的比例在增長(zhǎng),。謝總表示，松偉的新產(chǎn)品采用殘酷的“PK”模式，優(yōu)勝者方能上市,。例如,，松偉的三個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)行定向研發(fā)20多款產(chǎn)品，近百款新品樣板出來(lái)后,，室外照明,，采用“匿名評(píng)選”的方式，讓生產(chǎn)部,、品質(zhì)部,、營(yíng)銷部、市場(chǎng)部,、采購(gòu)部,、財(cái)務(wù)部等部門負(fù)責(zé)人從產(chǎn)品款式、價(jià)格,、成本、性價(jià)比和生命周期等多方面進(jìn)行綜合評(píng)估,，進(jìn)行投票,，遴選出最具性價(jià)比、最具市場(chǎng)前景的20款產(chǎn)品,，而這20款產(chǎn)品往往極受終端消費(fèi)者歡迎,，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　渠道目標(biāo)

　　省會(huì)和地級(jí)市場(chǎng)專賣店超580家

　　除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)專賣店網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋外,，松偉專賣店的觸角也延伸到了海外,。目前，在海外市場(chǎng),，印度尼西亞有1家松偉專賣店,、馬來(lái)西亞有5家、新加坡1家,。據(jù)悉,，辦公照明，松偉2015年將啟動(dòng)海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，大力擴(kuò)張海外市場(chǎng),。“海外市場(chǎng)是松偉專賣店渠道不可忽視的市場(chǎng)，因?yàn)橄鄬?duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者,，國(guó)外消費(fèi)者更喜歡和尊重原創(chuàng)產(chǎn)品,，2015年，松偉照明海外專賣店開(kāi)拓的首選區(qū)域是東南亞,。”謝總對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)信心滿滿,。

　　今年，松偉在專賣店渠道建設(shè)的目標(biāo)：第一步是占據(jù)中國(guó)所有省會(huì)城市的專業(yè)燈具市場(chǎng)；第二步是占領(lǐng)中國(guó)所有地級(jí)市的專業(yè)燈具市場(chǎng),，如果完成了這兩步,，在全國(guó)將有超過(guò)580家松偉專賣店，其中,，地級(jí)市和縣級(jí)市共可建317家松偉專賣店,，省會(huì)城市可建265家。

　　“目前,，在全國(guó)省會(huì)城市和地級(jí)市場(chǎng)中,，專賣店建設(shè)速度越來(lái)越快。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，我們將會(huì)對(duì)省會(huì)城市和地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行‘掃街式’的調(diào)查,。例如，我們已經(jīng)基本掌握了上海專業(yè)燈具市場(chǎng)的具體情況,，23家松偉專賣店也迅速進(jìn)駐了各大專業(yè)燈具市場(chǎng),。”謝總?cè)绱苏f(shuō)道。另外,，北京有4家專賣店,，天津有7家，西安,、湖北,、南京的專賣店各超過(guò)5家，長(zhǎng)春4家,、包頭2家……到了2015年,，松偉將大力開(kāi)拓全國(guó)各大綜合類建材市場(chǎng)，如紅星·美凱龍,、居然之家等,。

　　選商標(biāo)準(zhǔn)

　　嚴(yán)格把關(guān) 寧缺毋濫

　　雖然松偉照明近兩年的專賣店建設(shè)力度不斷加大，但松偉對(duì)專賣店經(jīng)銷商的選擇卻絲毫沒(méi)有放低門檻,、降低要求,。“目前，杭州是松偉照明唯一沒(méi)有建專賣店的省會(huì)城市,。”謝總?cè)绱苏f(shuō)道,。