客戶就在你面前 你要不要,？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2015-09-21
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家居經(jīng)銷商訊 如何利用好展會現(xiàn)場有限的時間和資源,，跟潛在客戶有效溝通？
開放的肢體語言
現(xiàn)在,，人們正走過一個個展位,，如果沒有人跟他們互動，企業(yè)資訊,，他們很可能就徑直走過,。你可能沒有想到，一個小小的互動,，會對獲得對方關(guān)注帶來多大的作用,。
No sitting！
坐在那里,，廠房照明,，對路過的潛在客戶而言，意味著一個大大的“No,！”它給對方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道,。
一天下來，國內(nèi)資訊,，相信作為參展者,，LED燈管，你的腳一定又酸又痛,。參觀者一天硬地板逛下來,，他的腳不比你的好到哪里去。其實在我看來,，在展會上,， led商業(yè)照明，攤位就不該配置椅子（除非給參觀者特別預(yù)留）,。
面對著通道,，放松，打開肩膀,。
這樣的姿勢會讓你看起來更有親和力,，你也不容易忽略任何一個走過的人。肢體語言應(yīng)該傳遞開放和積極,。
不要抱臂,，對方會錯誤理解為你很煩或者在生氣。錯誤的肢體語言會給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙,。
永遠保持微笑,！
建議：我們小時候受過的儀態(tài)訓(xùn)練實在太少,，常常會下意識地抱胳膊、抖腳,、塌背,、撇嘴。展會上,，照明方案,，綠色照明，叫你的同事時刻監(jiān)督你吧,，懲罰是晚上一瓶可樂或一瓶啤酒,。久而久之，你就會遠離這些不好的小動作,。
打招呼
我們常常會有兩種打招呼方式：
一種是當(dāng)參觀者正走進你的攤位時跟他們打招呼,；
另一種是跟通道里的參觀者打招呼。
對于那些走進攤位的,，他們能走進來,，說明他們想了解你的攤位，對于這些人,，你需要密切關(guān)注他們的需求,。
我在展會上為參展公司提供現(xiàn)場咨詢服務(wù)的時候，常�,？吹侥切]有經(jīng)過參展訓(xùn)練的參展人員,，對他們周圍情況毫無察覺，客人走進攤位了,，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn),，對方只能站在那里等，簡直是浪費對方的寶貴時間,。
參展人員需要把攤位當(dāng)成自己家,，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況,，跟攤位門口的人打招呼,，詢問他們有什么需求。
有些參展者喜歡上下掃描走進攤位的客戶,，搜尋對方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡,。這種人我們叫他們“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鯊魚， led室內(nèi)照明,，根據(jù)獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份）,。這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。
建議：你應(yīng)該大大方方地跟所有的參觀者打招呼，用大方自然的眼神與他們交流,，不要區(qū)別對待,。打過招呼，做過自我介紹后,，自然可以再通過細節(jié)來判斷對方的身份。雙方友好寒暄過后,，方可以通過一些提問來更多了解對方,。這個前后順序千萬不要弄反了。
讓通道的人駐足
有些參觀者會在經(jīng)過你的攤位時慢下腳步,，有些人則只是跟你有眼神交流,，這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下,，CE認證,，你就有了4秒鐘的窗口機會。
不是每一個經(jīng)過你攤位的人都會徑直走進你的展臺,。這個時候你就要采取行動,，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個友好的hello作用如此之大,。
最大化地利用你們的派發(fā)資料,，參觀者常常會因為遞上的禮物或獎品贈送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么,。
需要注意的是,，這個時候，LED射燈,，你的目標不是銷售,，而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方嚇跑了,。
快速識別
在展會上,，你跟參觀者交流的時間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊,。所以你需要在有限的時間內(nèi),，高效辨別出哪些是你的目標客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關(guān)系,。
對待展會上的參觀者,，不要把他們都當(dāng)成一個個生意號碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒,。
從談話開始,，廠房照明，你的目標就是想要更多了解他們的需求,。你需要通過問開放式問題來獲得信息,。這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How,。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應(yīng)他們的訴求,。
交差銷售
基于攤位大小,、參展人員數(shù)量以及你在展會上的角色，你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流,。
在這種情況下,，你應(yīng)該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時告訴你同事客人的需求是什么,，這樣客人就不用再把問題說一遍,，客人也能感覺到你很認真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事,，然后讓客人自己過去找他（她）,。
獲取信息
不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。
一般來說,，名片或銷售卡片是最基本的方法,。還有一些方法，比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息,。大部分的展會上,，展會組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限,，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法,。
結(jié)束交流
即使對方是優(yōu)質(zhì)潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問題都談完了,，國內(nèi)資訊,，你就要主動結(jié)束談話，去處理其他客人,。
如果你的攤位上工作人員不多,，及時結(jié)束更為重要。你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對公司有用（聽上去很殘酷,，但事實上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務(wù)的）,，你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉尅安缓靡馑迹勗挼酱私Y(jié)束”,。
結(jié)束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪并送上小禮物,。表示感謝永遠不會出錯，給對方你的名片和一份不太昂貴的免費樣品,，LED球泡燈,，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺
行動
最后一步就是行動，只有行動起來前面7步才能看到效果。只有“邁開腿,、張開嘴”才能知道你的產(chǎn)品有多好,。
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