看照明大佬們的營銷法寶
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-04-17
瀏覽次數(shù):次
“照明現(xiàn)在的股權(quán)結(jié)構(gòu)比兩年前更加有利于公司的健康發(fā)展,，借這次合作實(shí)現(xiàn)了照明的產(chǎn)業(yè)升級,、企業(yè)未來的健康發(fā)展，并立志進(jìn)入世界照明三強(qiáng)�,，F(xiàn)在我們的任務(wù)就是做好海外市場的推廣,，戶外照明，我認(rèn)為海外市場應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)市場,。在未來,，我預(yù)計(jì)海外應(yīng)該占我們銷售量的 80% 以上，但是現(xiàn)在的占比卻是倒過來,。推動海外市場增長是的長期戰(zhàn)略,。”
對吳長江來說，德豪潤達(dá)入股照明一度引發(fā)業(yè)界內(nèi)外的無限猜想,。不過,，這段婚姻經(jīng)過一年多“磨合”，目前已漸入佳境,，雙方業(yè)務(wù)互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)日益顯現(xiàn),。3 月中旬，照明總裁吳長江與“雙料”董事長王冬雷并肩現(xiàn)身北京水立方,，CE認(rèn)證,，聯(lián)袂出席了LED 照明新品發(fā)布會。
此次發(fā)布會上,，發(fā)布了 6 大系列 LED 照明新品,，集合了德豪潤達(dá)和照明兩家上市公司的核心技術(shù)和研發(fā)智慧，也獲得了現(xiàn)場渠道商的一致認(rèn)可,。在國際泳聯(lián)官員和經(jīng)銷商的共同見證下,，照明全國 37 家運(yùn)營中心踴躍下單，照明渠道為德豪潤達(dá)提供了銷售 10 億元 LED 光源產(chǎn)品的訂單。
除了發(fā)布會外,，精彩的高臺跳水比賽也同時(shí)在進(jìn)行,。作為國際泳聯(lián)的官方合作伙伴，以及系列賽冠名贊助商的,，這次發(fā)布會的規(guī)模和級別可以說是LED 照明史上最大規(guī)模之一的產(chǎn)品發(fā)布,。強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力不禁讓業(yè)界驚嘆，也讓世人對未來 LED照明的發(fā)展前景更有信心了,。
“未來,，將致力于為全人類提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的照明產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案,，我們的目標(biāo)是做到世界照明前三強(qiáng),，將打造成一個(gè)受世人尊敬的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)中國的世界品牌夢!”在新品發(fā)布會上,，照明總裁吳長江擲地有聲地說,。
發(fā)布會完結(jié)后，世界跳水系列賽北京站也完美落下帷幕,，而作為首次亮相這一國際性跳水賽事的照明,，也借此比賽打響了營銷盛宴的第一槍。“冠名贊助這一國際泳壇盛會,，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率,，更是希望借助國際泳聯(lián)這個(gè)有巨大影響力的國際化推廣平臺，工程照明,，樹立良好品牌形象,，加快國際化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)的世界品牌夢想,。”吳長江強(qiáng)調(diào)道,。
隨著 LED 渠道競爭的加劇，這個(gè)傳統(tǒng)照明時(shí)代的王者一直被很多新興的 LED 企業(yè)作為超越的假想敵,。對于照明現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn),，吳長江也看得很清楚：在 LED 轉(zhuǎn)型大勢下，每一個(gè)照明公司都有可能被超越,。緊張形勢提醒每一個(gè)人,，必須努力奮斗。但接下來,，吳長江又將如何帶領(lǐng)乘風(fēng)破浪呢?且看《執(zhí)行官》對話吳長江,。
發(fā)力體育營銷，助推國際化戰(zhàn)略
《執(zhí)行官》：從 2008 年奧運(yùn)會開始,，就開始嘗試體育營銷的路線,，請問為什么會選擇這種營銷方式?
吳長江：照明先后參與了 2008 年北京奧運(yùn)會、2010 年南非世界杯、2010 年廣州亞運(yùn)會,、2012年倫敦奧運(yùn)會等重大體育賽事,，以及成為中國香港奧委會、中國澳門奧委會,、中華臺北奧委會合作伙伴,、亞奧理事會合作伙伴等，使照明與體育賽事結(jié)下了不解之緣,。隨著照明國際化進(jìn)程的不斷深入，以及多年來在世界和亞洲范圍內(nèi)重大體育賽事的出色表現(xiàn),，照明逐漸贏得了國際社會的關(guān)注和認(rèn)可,。2013 年 7 月，照明正式簽約成為國際泳聯(lián)官方合作伙伴,，這一具有里程碑意義的事件,， led亮化工程，也為國際化戰(zhàn)略新征程吹響了號角,。
本次發(fā)布會上結(jié)合跳水運(yùn)動的原因,，是因?yàn)樘恢倍际菄H上關(guān)注度極高的體育項(xiàng)目，隨著國際泳聯(lián)及各方的共同推動,，跳水正走進(jìn)越來越多人的心中,，深得大家的喜愛。跳水健兒們所展現(xiàn)出來的“更高,、更快,、更強(qiáng)”的體育精神，與照明“創(chuàng)世界品牌爭行業(yè)第一”的品牌愿景不謀而合,。
《執(zhí)行官》：在營銷推廣上,，未來有什么規(guī)劃?
吳長江：“節(jié)能、健康,、高效”的照明產(chǎn)品,，與體育賽事推行“健康”的體育精神完全吻合，通過與國際泳聯(lián)跳水系列賽事的結(jié)合,，照明也不遺余力地推廣國際泳聯(lián)賽事,，讓更多的受眾接觸和了解國際泳聯(lián)跳水系列賽，將跳水運(yùn)動所代表的體育精神發(fā)揚(yáng)和傳播,。同時(shí),，也將在全球，借助國際泳聯(lián)國際化的資源,，開展全球營銷活動,，讓“節(jié)能、健康、高效”的 LED 照明產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶,，讓更多的人體驗(yàn)到光環(huán)境專家的服務(wù),。
照明與國際泳聯(lián)的合作期限為四年，從2014 年到 2017 年的周期內(nèi),，照明將獲得國際泳聯(lián)及相關(guān)賽事的冠名權(quán),、官方標(biāo)志使用權(quán)、現(xiàn)場廣告及賽事禮遇權(quán),、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)權(quán)以及活動推廣權(quán)等等,。
在合約期內(nèi)，一方面,，照明將協(xié)助國際泳聯(lián),，借助其全中國 5000 多家有效網(wǎng)點(diǎn)以及全球 40 多個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，積極推廣跳水運(yùn)動在全球的普及和開展,，提升賽事全球影響力;另一方面,，根據(jù)照明國際化戰(zhàn)略需要，結(jié)合賽事資源和影響力,， LED置換工程,，開展全球化營銷，推廣“NVC 照明”自主品牌在全球的知名度和影響力,，加速實(shí)現(xiàn)全球化品牌戰(zhàn)略,。
照明此次冠名贊助這一國際泳壇盛會，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率,，更是希望借助國際泳聯(lián)這個(gè)有巨大影響力的國際化推廣平臺,，樹立良好品牌形象，加快國際化進(jìn)程,，實(shí)現(xiàn)的世界品牌夢想,。
今年成 LED 業(yè)分水嶺
《執(zhí)行官》：2012 年的風(fēng)波使照明凈利大跌，不過,，在你重新操盤一年多之后,，業(yè)績得到初步恢復(fù)。據(jù)預(yù)告,， 2013 年利潤將有望達(dá)到 2011 年的兩倍,、2012 年的 27 倍，車間照明,，LED筒燈,，你對這樣的結(jié)果滿意嗎?
吳長江：我認(rèn)為這并不是大成績。照明行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期,，業(yè)界認(rèn)為今年 LED 照明市場將全面啟動,。2012 年風(fēng)波傷害很大,，建筑照明，去年還在療傷,，加上行業(yè)向 LED 照明加速轉(zhuǎn)型,，做大量品牌宣傳、促銷投入,，毛利率有所降低,。
所以在今年我們必須“應(yīng)戰(zhàn)”。曾是中國傳統(tǒng)照明的老大,，此前對涉足尚未成熟,、魚龍混雜的LED 照明市場我們表現(xiàn)十分謹(jǐn)慎，因?yàn)閾?dān)心帶來虧損,。但現(xiàn)在,，不應(yīng)戰(zhàn)就是沒有將來。經(jīng)歷殘酷競爭才會強(qiáng)大,，TCL,、美的,、海爾投幾十億到 LED,，但在照明領(lǐng)域仍做不過。
今年我們還是以市場占有率為主,，不以利潤為主,。雖有股東提出考慮利潤，但不虧損,、還盈利 2 億~3 億元已不錯(cuò),，特別是 LED 業(yè)務(wù)，今年必須搶市場規(guī)模和占有率,。因?yàn)榻衲晔?LED 照明行業(yè)的分水嶺,，像房地產(chǎn)企業(yè)一樣， led室內(nèi)照明,，小的倒下,，大的留下。
聯(lián)手德豪加速轉(zhuǎn)型,，推事業(yè)部放權(quán)
《執(zhí)行官》：照明和德豪潤達(dá)的合作日漸加深,，你如何看待這種合作關(guān)系的?
吳長江：目前市場上的 LED 在技術(shù)上已經(jīng)成熟，成本上也能控制在一個(gè)比較好的程度,，未來照明產(chǎn)品將更新?lián)Q代,，市場廣闊。未來 3 年 LED 行業(yè)將迎來爆發(fā)式增長,。