渠道戰(zhàn)時(shí)代 LED照明經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心什么,？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-08-21
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經(jīng)銷(xiāo)商作為在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的力量,，是從企業(yè)一直到終端零售商的銷(xiāo)售渠道鏈里的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，且掌握并引導(dǎo)著消費(fèi)者的需求,，在市場(chǎng)中起著非常重要的作用,。這也不難理解為什么企業(yè)如此看重經(jīng)銷(xiāo)商資源。在傳統(tǒng)照明時(shí)代,，傳統(tǒng)照明企業(yè)掌握著絕對(duì)的市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán),，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有諸多條件限制，如交付相應(yīng)的押金,、每個(gè)月要壓庫(kù)存等,，經(jīng)銷(xiāo)商變成大品牌的“附庸”,。而在新興的LED照明時(shí)代，這種情況正在被改寫(xiě),。由于LED照明行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期,，對(duì) LED企業(yè)而言，最重要的是搶占市場(chǎng),，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠完成業(yè)績(jī),，庫(kù)存、押金等條件皆可忽略不計(jì),。相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力,，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，吸引了不少傳統(tǒng)照明經(jīng)銷(xiāo)商的注意,。但是在面對(duì)品牌缺位,、質(zhì)量參差不齊、價(jià)格“滑梯”,、“僧多粥少”等惡劣情況,，經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)激增，恒光電器,照亮您的生活,，照明企業(yè) “一統(tǒng)天下”的局面也已經(jīng)不復(fù)存在,。
從去年年末開(kāi)始，LED照明行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì),、招商大會(huì)鋪天蓋地,，技術(shù)資訊，辦公照明,，為推廣LED照明新品,，擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍鋪路，LED照明品牌,，LED-T5一體化燈管,，企業(yè)十八般武藝齊上陣。據(jù)了解,，部分企業(yè)為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商,，LED照明工程，參加各大展會(huì),、不惜斥巨資在各大電視臺(tái)投放廣告營(yíng)造品牌效應(yīng),，還有部分企業(yè)加大優(yōu)惠政策，無(wú)需押金,、裝修補(bǔ)貼,、不壓庫(kù)存，照明方案,，甚至有些中小企業(yè)貼錢(qián)招商,。只有一些知名的照明企業(yè),，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商仍然有一些硬性的選擇標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò),，據(jù)筆者在市場(chǎng)走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn),，目前照明企業(yè)難以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
在各種展會(huì),、會(huì)議和宣傳的攻勢(shì)下,，有些企業(yè)的招商效果還算理想，恒光,，有些企業(yè)入不敷出,，逐漸出現(xiàn)兩極化的效果。企業(yè)想要在傳統(tǒng)渠道借勢(shì)而為,，是否了解經(jīng)銷(xiāo)商真正的需求呢?經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是什么,，你真的知道嗎?
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題，企業(yè)可以羅列出一大串：資金,、質(zhì)量,、品牌、價(jià)格,、補(bǔ)貼,、銷(xiāo)售、宣傳……的確,，裝修照明,，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)權(quán)衡企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，綜合地考慮問(wèn)題,，但是一切問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都在于如何將自己的生意做好,。企業(yè)可以通過(guò)買(mǎi)賣(mài)的方式,，把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商,，完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)。但是經(jīng)銷(xiāo)商該如何去開(kāi)發(fā)并維護(hù)客戶(hù)呢?這是很多企業(yè)不去想,，也沒(méi)有能力去提供幫助的事情,。經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的不是企業(yè)的政策、管理等其他因素,，而是在于自己能否通過(guò)與企業(yè)的合作獲得利潤(rùn),。在商業(yè)社會(huì)，只有雙方共贏,，合作方能長(zhǎng)久,。
電商來(lái)臨后，經(jīng)銷(xiāo)商遭遇了前所未有的打擊,，靠信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去,。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊,，使得經(jīng)銷(xiāo)商不得不更冷靜地去思考生存和發(fā)展的問(wèn)題，順勢(shì)而變,， led戶(hù)外照明,，在發(fā)展戰(zhàn)略上做出相應(yīng)的調(diào)整。筆者在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始梳理自己的核心優(yōu)勢(shì),。在管理方面，引進(jìn)先進(jìn)的管理系統(tǒng),，保證執(zhí)行的連貫性和系統(tǒng)性;在產(chǎn)品組合方面,，經(jīng)銷(xiāo)商最大化獲取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);在品牌選擇方面,，更理性地思考品牌的市場(chǎng)價(jià)值和上升空間;在業(yè)務(wù)方面,，“多條腿走路”，工程,、零售,、批發(fā)、電商均開(kāi)始涉獵,。種種轉(zhuǎn)變,，無(wú)非是想在LED照明亂世抓住機(jī)遇，改寫(xiě)傳統(tǒng)照明時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商格局版圖,。
簡(jiǎn)單地說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商想要賺錢(qián)，照明企業(yè)能否讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián),，這是LED照明時(shí)代來(lái)臨后,，照明方案，經(jīng)銷(xiāo)商們最關(guān)心的問(wèn)題,，也是企業(yè)必須理清的問(wèn)題,。很多企業(yè)思考了各種辦法，LED射燈,，車(chē)間照明,，出臺(tái)了各種文件，意在有效地管理經(jīng)銷(xiāo)商,。但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,，僅有“管理”是不夠的。企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的工作要圍繞引導(dǎo),、協(xié)助,、溝通、控制四個(gè)方面開(kāi)展,， led服裝照明,，必須考慮如何從終端向上拉動(dòng),，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商操作產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)渠道,、保證溝通順暢,、控制經(jīng)銷(xiāo)商操作行為等方式，國(guó)際資訊,，攜手并進(jìn),，實(shí)現(xiàn)共贏。
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