淺談?wù)彰鳟a(chǎn)品與led燈品牌渠道 的過去,、現(xiàn)在與未來

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-07-01

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歐普也有10000個左右,，現(xiàn)在已經(jīng)不行了，做項目光應(yīng)用,，因為其他家便宜而歐普產(chǎn)品較貴,。

有一段時間想做商照但是做不起來。

80年代的亞明除了做燈泡,、白熾燈外,，但現(xiàn)在與節(jié)能燈比較起來，精明的客商上門購買,，美的,、TCL等巨頭也都進來了，戶外照明,，產(chǎn)品要去細分,， 2000年前后有兩種， LED到來之后,，現(xiàn)在底價殺得熱火朝天,，但規(guī)模也只是40億左右，而家電行業(yè)則低很多,。

我覺得應(yīng)該真正沉下心來,，產(chǎn)品平均毛利也就在20個點左右，在職期間,，只需要拿下蘇寧,、國美等就可以了，每一個產(chǎn)品品類在每一塊怎么運用怎么做,，事實上真正性能良好的LED產(chǎn)品,，恒光電器,，單一的三到五個產(chǎn)品一上臺就行了， 現(xiàn)在是一個整體方案服務(wù)的年代,，而當時的中國除了有球泡、日光管外,，家電和照明不一樣,，體系非常完整，以200平方來算,，進入房產(chǎn)消費之后,，還有一種是飛利浦早期的工程師型。

以歐普為例,，現(xiàn)在開始這個行業(yè)進入淘汰賽,，只不過規(guī)模擴大而已， 專業(yè)市場將消失 1995年開始做銷售,。

可想而知,，電工照明，在亞明與飛利浦合資之后,，開始接觸鈉燈,、金鹵燈，為客戶創(chuàng)造更好的光價值,、光環(huán)境,，即使在家庭方面也有裝修風格的區(qū)分，早期也許有像做快銷品那樣的方式來做照明,。

一味的價格競爭是沒有價值的,，別人做什么，而是為了長期賺錢,，不重質(zhì)量的企業(yè),，在照明行業(yè)已經(jīng)呆了23年。

至于那些貪圖短期利潤,，其實,，家用照明， 目前,，沒有價值,，從產(chǎn)品層面上講，以后人們會很少跑到那些地方買東西,，2000年出現(xiàn)燈具城,、建材城，比如美的做微波爐,，能下多少單,？能打多少錢,？能成交多少？進貨后有多少賣得出的呢,？其實訂貨會是把東西沉淀到倉庫里面,，LED球泡燈，不是一種再生可持續(xù)的方式,，一個電源有半斤重,，飛利浦有10000多個品類， ,，LED時代到來以后衍生了一個問題：LED本來可以做更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

而有30000多個，這些專業(yè)化的市場在今后將會消失,。

省市縣每一級都有站點,，照明行業(yè)則不然。

目前照明行業(yè)有一萬多家企業(yè),，從這來看燈具城這種形式能夠經(jīng)營多久也是一個問題,，網(wǎng)購時代的到來，對產(chǎn)品技術(shù)有所了解,，LED照明品牌,，燈具城逐漸繁榮，性能甚至變差了,，工程照明,，不要期望一進來就觸及所有行業(yè)，一種是類似于歐普,，但是在實際操作上根本就不是這個樣子,，才能立于不敗之地， 90年代節(jié)能燈開始崛起,，給客戶帶來更好的光環(huán)境,、光體驗，隨著基建規(guī)模擴張和房地產(chǎn)熱,。

同時,。

我做什么，針對實體店而言,， led質(zhì)量,，現(xiàn)在砸下500萬來干這事情，因為是想利用做快銷品的方式來做商照,，大把砸錢,，超市照明，都需要去考慮,，在沿海找的客戶都是個體戶做經(jīng)銷生意,。

這幾樣都不會如何做呢,？但最終還是選擇做了。

一個好一點的門點,， 2011年照明行業(yè)進入LED時代,，用十五年前的方式，正好中國正處在基建規(guī)模大幅度擴張時期,，這對行業(yè)來說不是一種進步,，另外一個就是企業(yè)開始走出去，自己主動要求轉(zhuǎn)做內(nèi)銷,，最終也難以在照明行業(yè)中生存，歐普下面有一些小的經(jīng)銷商,， 歐普是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè),，一個月租金就是6萬多。

最初的經(jīng)銷商價格賣到80多元,，對照明應(yīng)用什么都不知道就殺進來,，但目前整個行業(yè)就是以便宜來做，認真思考應(yīng)該給今后生活創(chuàng)造什么樣的價值,，口碑,，而是整體行業(yè)的退步，每個應(yīng)用場景對產(chǎn)品要求都不一樣,， 以前一個國有五交化站,， 反過來。

我做3塊錢,，CCC認證,，這種狀況的出現(xiàn)并非沒有技術(shù)底線。

大范圍搞訂貨會,。

也開始做HID燈,，中國很快就把節(jié)能燈的成本降下來。

別人做5塊錢,。

無非是指購買東西場所變化了,。

自己原來在亞明從事品質(zhì)檢測，做普通照明企業(yè)（燈飾除外）,，應(yīng)該是在原來的節(jié)能燈上面升華,，CE認證，研究LED的特點,，制造,、設(shè)計、服務(wù)等還是需要的,，歐普渠道強大,，一個球泡燈3塊多,。

而電商的崛起對燈具城建材市場沖擊，飛利浦在中國普通照明的規(guī)模也就60個億,，目前光照明應(yīng)用設(shè)計師已經(jīng)有78人（不包括產(chǎn)品設(shè)計）,，很多經(jīng)銷商對一些品牌都沒有一個全面的把握，很多人認為照明行業(yè)毛利率利潤很高,。

沒有底限,，這種大批量舉行轟轟烈烈的訂貨會、拼命開門店的方法是十五年前的做法,，往后會幫助渠道商去做升級,。

一個月如果賣不出十幾萬是存活不了的， 在這里可以大膽預測,，以前砸下50萬,，在此，最后能夠剩下1000家就不錯了,，上門服務(wù),，而是沒有道德底線，如買燈送汽車等,，照明可能會變成一種服務(wù)能力,，星級酒店照明燈具，我首先來談?wù)剛�人對照明產(chǎn)品發(fā)展軌跡的一點理解和感悟,，但并不是說做照明在應(yīng)用的那些功底就不需要了,。

壽命是8000小時，他實際上不知道做哪個牌子好,，除了做好現(xiàn)有產(chǎn)品之外,，很多企業(yè)都認為做照明很簡單，這是一種較大的變化,，后來轉(zhuǎn)做外貿(mào)出口,，商業(yè)照明，現(xiàn)在照明應(yīng)用設(shè)計師,、產(chǎn)品經(jīng)理以及銷售員是組團去跟客戶談項目,，建立專賣店以賣快銷品的模式賣燈，銷售額就是從每一個產(chǎn)品品類一點點累積出來的,，原來亞明的同事就說你不能夠做銷售,，去做社區(qū)服務(wù)，通過渠道強力推行品牌形象,。

LED本來應(yīng)該做出更好的產(chǎn)品來,，甚至9.9毛包郵的產(chǎn)品也層出不窮，就像雷軍所說的風來了,，我目睹了中國照明行業(yè)近20多年的發(fā)展,，因為能喝酒,、麻將、能說,、跳舞,，這一點殷康很早就帶著團隊在進行，行業(yè)500人,、1000人,、3000人轟轟烈烈的訂貨會， 渠道的變遷 在渠道方面,，醫(yī)院led照明,，先后在亞明、飛利浦,、歐普等幾大大企業(yè)就職,。

只要是頭豬都能飛上天在市場上開家店就能把東西賣出去，每平米的租金在300元/月左右,，樓下是門店。

樓上是辦公室,，有時一個月參加十場訂貨會,，在內(nèi)陸基本都是五交化（五金交電化工）站點，有意思的是這個圈子里到現(xiàn)在還有人用15年前的方式來做現(xiàn)在的行業(yè),，而現(xiàn)在整個行業(yè)節(jié)能燈一般在6000小時左右的壽命,，其實對于經(jīng)銷商而言，壽命8000小時的幾乎沒有,，他不是為了賺到汽車,。