如何突破led企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸,？(下)

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-30

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如何突破led企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸,？(上)： 
上期我們提出了影響企業(yè)發(fā)展的六個瓶頸，并就企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏和速度與大家作了簡單的分享,。本期,，我們將就照明行業(yè)所存在的商業(yè)形態(tài)與大家一起探討。照明行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè),，凡希望在本行業(yè)中做強做大的企業(yè),，都可以根據(jù)自己的情況并結(jié)合行業(yè)特點，國際資訊,，通過多方面的參考,，制定出企業(yè)的商業(yè)模式和贏利模式。現(xiàn)在,，3c認證,，我將從四個方面來解析照明行業(yè),。

一、照明行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài),。照明行業(yè)是由燈具,、光源、控制三大板塊組成,，而燈具又是通過燈飾配件加工而形成,。燈具的發(fā)展帶動了燈飾配件的發(fā)展，并使后者成為產(chǎn)業(yè),。故照明行業(yè)由四大產(chǎn)業(yè)共同組成,。1、燈飾配件產(chǎn)業(yè),。它是燈具,、燈飾的基礎(chǔ)，隨著燈飾產(chǎn)銷的擴大,，燈飾配件逐漸形成了相對獨立的一個產(chǎn)業(yè)鏈條,；2、燈具燈飾產(chǎn)業(yè),。燈具燈飾是照明的骨架部分,，ROSH認證，通過燈飾配件加工而成,，燈具的類別很多,，按不同的類別有不同的分類方式，比如按用途來分：可分為工程燈具和家居燈飾（通常稱為工程照明和家居照明）,；按使用的環(huán)境來分,，又可以分為戶外照明和室內(nèi)照明；還可以按材料,，房間的用途,、藝術(shù)類別等來分類。3,、光源產(chǎn)業(yè),。常見光源可分為白熾燈、石英鹵素燈,、節(jié)能燈,、LED燈等。4,、燈具控制產(chǎn)業(yè),。燈具控制是燈具必不可少的一部分，最常用是就機械墻壁開關(guān)、無線遙控開關(guān),、紅外線遙控開關(guān),、智能控制等控制方式。由于產(chǎn)業(yè)的分類非常之復(fù)雜,，鑒于本文主要探討的是企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸及解決的方法,，我們就不再對每個產(chǎn)業(yè)的品類進行深究和細分，廠房照明,，但作為經(jīng)營者,，我們必須對此有全方位的了解。這樣,，我們才能很好地把握好投資經(jīng)營的方向,、理念及規(guī)模。

     二,、制造形態(tài),。燈飾產(chǎn)品的制造基本分為兩個階段。第一個階段是設(shè)計階段,，由于燈飾產(chǎn)品基本上都是以造型設(shè)計為主,，不需要太高的科學技術(shù)水平，照明方案,，故目前燈飾行業(yè)內(nèi)具備原創(chuàng)設(shè)計資歷的企業(yè)不多,，大部分企業(yè)都是根據(jù)當前的流行趨勢或以樣燈為模型進行仿制。第二個階段是制造階段,，通過設(shè)計或獲得樣燈模型后,，企業(yè)就通過向燈飾配件廠商采購配件進行加工組裝。從而完成了燈具燈飾的制造過程,。

     三,、銷售形態(tài)。目前,，質(zhì)量,，燈具燈飾企業(yè)的銷售方式基本上千篇一律。從銷售的區(qū)域來看,，主要有外銷和內(nèi)銷之分。這個大家都明白,，不贅述,。從銷售的環(huán)節(jié)來看，由于燈飾產(chǎn)業(yè)都集中在古鎮(zhèn),，通過多年的發(fā)展形成了一個強大產(chǎn)業(yè)基地,，目前的燈飾企業(yè)的銷售主要分為三類，一類是“坐商”，第二類是“行商”,，行業(yè)資訊,，第三類就是“坐商加行商”。所謂“坐商”,， led服裝照明,，就是在古鎮(zhèn)燈都設(shè)置一個企業(yè)的燈飾展示窗口，以供全球各地的燈飾商家來古鎮(zhèn)參觀選購,。“行商”,，就是企業(yè)組建了銷售團隊，通過銷售團隊把企業(yè)的燈飾產(chǎn)品介紹給各地的燈飾商家,，并對商家進行銷售服務(wù),。從銷售的展示方式來看，由于燈飾產(chǎn)品不同于別的產(chǎn)品,，其主要的展示是以掛天花板或墻壁為主,，并且對展廳的展示面積有一定的要求，ROSH認證,，故一般燈飾企業(yè)會選擇通過專賣店（專賣區(qū)）和燈飾商家零星訂貨方式進行,。

四、消費形態(tài),。消費形態(tài)主要是指消費者在購買燈具產(chǎn)品過程中的意識形態(tài),。我們只有熟知消費者的消費需求和消費習慣，并了解他們購買過程中的心理變化,，在研究消費者的消費特點后,，我們才能夠根據(jù)相應(yīng)的需求提供合理的產(chǎn)品及銷售服務(wù)，以使企業(yè)立于不敗之地,。那么,，消費者在購買過程中有哪些意識形態(tài)呢？1,、剛性需求,。燈具是消費者照明采光的必需品，故只要消費者來到店里,，基本上可以判斷出這是你的顧客,；2、心理需求,。人們對照明產(chǎn)品的心理需求往往是清晰而又模糊的,，清晰的是，他（她）知道所要購買的產(chǎn)品是安裝在什么地方,，模糊的是：不知道什么樣的產(chǎn)品適合于該空間,，故在購買過程中,，他們往往是憑感覺、愛好和瞬間的靈感進行購買,。在銷售終端,，必須清楚了解用戶的這一心理變化，抓住這些信息進行銷售,。比如,，如何控制消費者在店里的停留時間？成交量往往是和客戶在店里停留的時間成正比的,。如何讓客戶在店里輕松愉快地留下來,，是店面經(jīng)營者必須要解決的一個難題。

以上,，是筆者的一個粗淺分析,。它不可能像專家學者那樣高屋建瓴，我們拋磚引玉,，是為照明企業(yè)提供一種觀點和理念,，為企業(yè)家提供一種思路。

不管是外銷型的企業(yè)還是內(nèi)銷型的企業(yè),，對未來形勢的精準把握,，是企業(yè)經(jīng)營的制勝法寶，這對企業(yè)制定公司中長期的經(jīng)營計劃是至關(guān)重要的,。今天的正確決策就是為了明天的輝煌而準備,。本章我將就如何堅定信念，將企業(yè)經(jīng)營進行到底的行情形勢及理論依據(jù)進行分析,，為大家在今后的決策中提供參考,。

最近走訪了很多照明企業(yè)和各級燈飾經(jīng)銷商，其中給我印象最深的是位于哈爾濱道外區(qū)大新街上的兩個專賣店（為了方便敘述,，裝修照明,，正文分別稱為A店和B店）。這兩個專賣店都在街道的同一側(cè),，且相距不到50米,，店面面積都不算很大，三百平方米左右,。對于燈飾展廳來說,，道路照明，這個面積只能算是中偏小,。第一次走進A店是2013年8月份,，那時，B店還在裝修設(shè)計階段,。第二次走進A店的時間是2013年的11月份,，那時，B店已經(jīng)進入裝修階段,。兩次走進A店,，感覺是：1、裝修精致細膩,、色彩燈光相得益彰,；2、看燈的人多而有序,；3,、交錢（刷卡）埋單的人都在排著隊。據(jù)了解A店平均月銷售量在200萬元以上,。第三次來到這兩個店是今年4上旬的一天,，此時B店剛裝修完畢，LED射燈,，營業(yè)不到半個月,。記得第一次走進A店時，我就想,，這在全國燈飾經(jīng)銷商中,，可能是最漂亮、最能賣貨的燈飾品牌店了,�,？僧斘易哌MB店時，我很驚詫,。驚詫的原因有三,。第一，看完B店,，突然覺得A店的裝修至少落后了兩年,，盡管之前在我心里它是最完美的；第二,，B店的人氣和銷售比A店要好很多,，可意外的是，A店的生意沒有受到B店開業(yè)的影響,，反而銷量還有所提升,；不但保有了原來的客源，而且通過B店的影響,，增加了客流量,。第三，一般300平方米的店裝修時間都在半月到一個月之間,，可B店前后花了半年多的時間,。通過這兩個店,，節(jié)能與環(huán)保，我不得不承認它們主人一定是一個有高度和戰(zhàn)略的企業(yè)家,。

通過對黑龍江照明運營中心董事長亓興海的采訪,，得知照明在整個黑龍江省內(nèi)有近80家專賣店，之所以在B店的裝修過程中用了半年多的時間,，亓董事長有兩個目的和一個偉大的計劃： 1,、通過對B店的裝修打造出一個精品核心樣板形象店；2,、組建一支技術(shù)過硬的裝修團隊,。這個偉大的計劃就是將運營中心旗下的近80家照明經(jīng)銷商的專賣店全面重新升級，升級內(nèi)容為：1,、將所有的專賣店面積提升到300平方米以上（300平方米在省會城市不算大,，但在縣級城市就算大的）；2,、全部按照哈爾濱大新街總店的裝修風格并由運營中心組建的專業(yè)團隊重新統(tǒng)一裝修,。在采訪期間，3c認證,，正好亓董事長要親自下到各地市,、縣去指導(dǎo)裝修工作和啟動這個計劃。在征得亓董的同意后,，我也有幸參加了這個為期一周的“周游計劃”,。期間，我們共走訪了八個市縣地區(qū),，其中,，有三家正在裝修，還有兩家在計劃中,，另外三家還處在猶豫和觀望中,，他們猶豫不決原因是對未來市場前景的擔憂，因為2014年整個燈飾行情的確不容樂觀,。通過實地考察,，我為亓董的偉大計劃振奮，也為亓董深謀遠慮的經(jīng)營策略嘆服,。