如何用LCC管理理論營銷你的LED？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-09-10
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LCC管理理論起源于美國軍備的采購管理,，主要用于軍事物資的研發(fā)和采購,，適用于產(chǎn)品使用周期長、材料損耗量大,、維護(hù)費(fèi)用高的產(chǎn)品,。LED產(chǎn)品作為一種建筑使用材料，由于產(chǎn)品性能的提高,，節(jié)能效果顯現(xiàn),，壽命延長,，在動(dòng)不動(dòng)要質(zhì)保三年五年甚至十年的項(xiàng)目當(dāng)中，運(yùn)用LCC管理理論來進(jìn)行營銷已經(jīng)是大勢所趨,。
一,、理解LCC理論
LCC理論首先要求你站在客戶的角度考慮問題，其最大創(chuàng)新是關(guān)注使用成本,，并通過各種措施降低客戶的使用成本,。
節(jié)能、壽命長,、維護(hù)成本低,、廢棄處置成本低， led商業(yè)照明,，這也是LED企業(yè)和銷售商常常訴諸甲方的利益點(diǎn),，甲方的接受度也越來越高，但仍然受初期投入成本和其它一些不確定因素的影響,，比如節(jié)能數(shù)據(jù)的真實(shí)性,、售后維保的承諾履行程度，國際資訊,，以及在實(shí)際項(xiàng)目中采購決策者和使用者往往不是同一批人等現(xiàn)實(shí)因素,。
如果你是一家致力于以站得住的產(chǎn)品和服務(wù)來拿單的企業(yè)，你可能就需要努力去解決這些問題,。
二,、利用LCC理論完善你的銷售工具
在現(xiàn)在的照明設(shè)計(jì)方案中，LED企業(yè)和銷售商通常都會(huì)給出一個(gè)節(jié)能計(jì)算表格,，來說明采用LED產(chǎn)品在使用過程中的成本節(jié)約效益,。但大多數(shù)這種節(jié)能計(jì)算表格是基于自己的產(chǎn)品而做出的，缺乏對(duì)現(xiàn)場實(shí)際使用條件的調(diào)研和評(píng)估,，甚至故意采用較高的數(shù)值來拉大節(jié)能效益的吸引力,，這也就是用跟著公交車跑還是跟著出租車跑來看省了多少錢的問題。事實(shí)上,，戶外照明,，甲方不是傻子，不說并不代表心里不懂,，這種做法帶來的往往是人品上的失分,，國際資訊，得不償失,。
利用LCC管理理論來完善你的銷售工具,，LED照明工程，需要對(duì)甲方的實(shí)際使用條件進(jìn)行必要的調(diào)研，比如照明系統(tǒng)的運(yùn)營時(shí)間,、電費(fèi)的綜合價(jià)格,、更換維護(hù)的人工和物料成本等，如果是替換項(xiàng)目,，則還需要了解目前使用的產(chǎn)品和整體能耗,。
圖：基于實(shí)際調(diào)研數(shù)據(jù)的投資費(fèi)用曲線
有了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)之后，還需要用金融方法來計(jì)算未來產(chǎn)生的使用成本收益的凈現(xiàn)值,，3c認(rèn)證,，這個(gè)值可以與初始投入成本做很直接的對(duì)比。
圖：利用凈現(xiàn)值法計(jì)算供甲方參考的投資決策分析
最好是能用很直觀的圖表來闡釋你的方案,。
三,、給出你的整體解決方案并承擔(dān)屬于你的責(zé)任
方案展示并不能解決你的全部問題。
首先,，如果只是負(fù)責(zé)采購的決策人,，他可能根本不會(huì)關(guān)心后期使用維護(hù)的問題，酒店led照明,，這就需要把后期使用的決策人牽扯進(jìn)來,，或者找到負(fù)責(zé)全盤運(yùn)營的決策者。
其次,，你需要敢于對(duì)你的方案做出實(shí)際的商務(wù)承諾,，照明資質(zhì)，LCC管理理論要求企業(yè)考慮得更長遠(yuǎn),，恒光電器,照亮您的生活,，需要企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，把照明行業(yè)盛行的一竿子買賣變成長期的服務(wù)合同,，意即你要對(duì)你給出的方案做出實(shí)質(zhì)性的服務(wù)承諾,。這看上去是傻子才會(huì)做的事情,，商業(yè)照明燈具,，但是這種傻子可能會(huì)走得更長遠(yuǎn)，主要還是看如何控制你的模式和節(jié)奏,。這種方法在EMC合同能源管理中被廣泛使用,。
圖：傳統(tǒng)的EMC模式
圖：通過金融杠桿來實(shí)施的新EMC模式
四、打造照明運(yùn)營管理能力
LCC管理理論要求企業(yè)的商業(yè)模式從生產(chǎn)銷售像服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，企業(yè)在這種模式里是一家基于照明運(yùn)營管理的服務(wù)公司,，這對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力要求更高。
拋開生產(chǎn)制造來說,，店鋪照明,，也還需要具備照明設(shè)計(jì)能力、能源評(píng)估能力,、安裝和運(yùn)維管理能力,，這些都需要企業(yè)著力去打造,，ROSH認(rèn)證，但也是未來企業(yè)的核心競爭力所在,。
以上為筆者幾點(diǎn)不成熟的觀點(diǎn),，全部是擇難而上，廠房照明,，看似都是癡人夢話,，因?yàn)樵诠こ填I(lǐng)域，目前大多數(shù)企業(yè)仍然是以關(guān)系為核心競爭力的,。但對(duì)于有遠(yuǎn)見且活得還不錯(cuò)的企業(yè),，假如在關(guān)系的基礎(chǔ)上，還能在這一方面有所建設(shè),，LED筒燈,，未來應(yīng)該會(huì)活得更好，照明方案,，更踏實(shí),。
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