讓人頭疼的LED分銷渠道 到底該如何破？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-12-08
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談及“分銷渠道管理”,，這是一門大課題,，短短數(shù)百字實在難以講清；但我們亦從一些資深運營商處獲取了一些寶貴的經(jīng)驗,，與大家一起分享,、探討。還是那句話：“困難是有的,，口碑,，但是方法總比困難多。”
準入機制,。運營商,、代理商在渠道規(guī)劃之初，以省級為單位,，需對地市級乃至縣鎮(zhèn)級分銷渠道的網(wǎng)點數(shù)量及布局有精準掌控,，3c認證，以后期可將優(yōu)勢資源集中投放,，有得放矢,，實現(xiàn)收益最大化；同時，CE認證,，需對其分銷渠道成員設(shè)置準入門檻,，從源頭上為今后管理打好基礎(chǔ)�,？紤]因素可涉及多方面,，如綜合實力、經(jīng)營覆蓋,、市場信譽等,，并可通過具體指標評估確定合作分銷商。如在綜合實力方面,，分銷商經(jīng)營時長可要求達到5年以上,，CCC認證，年銷售額保持10%以上的增長率,；經(jīng)營覆蓋方面,，照明產(chǎn)品，分銷商市場覆蓋范疇至縣域以下,，尚無銷售沖突產(chǎn)品等,。
管理機制。運營商可通過設(shè)立相關(guān)標準,，以衡量分銷商在實際銷售工作中的表現(xiàn),，如季度銷售額完成情況、平均存貨水平,、培訓計劃完成情況,、支付結(jié)算情況等。運營中心管理其下數(shù)目繁多的分銷網(wǎng)點,，難免存在信息溝通不暢,、政策執(zhí)行不到位、地方保護主義嚴重等問題,，因此,，運營中心很有必要對分銷渠道進行分區(qū)域精細化管理。
在分銷渠道管理上,，業(yè)務團隊進行分區(qū)域精細化管理,，讓業(yè)務員專門針對其所負責區(qū)域進行管理和服務，以達到跟客戶進行面對面的溝通交流,，保證信息溝通暢順,、政策執(zhí)行到位，并全面掌握各分銷商的最新銷售情況和困難,。
激勵機制,。實行激勵政策可以提高分銷商的銷售積極性,，對經(jīng)銷商的激勵政策可分為“直接激勵”和“間接激勵”。“直接激勵”包括嚴格的返利政策,、價格折扣和開展促銷活動,；“間接激勵”包括培訓經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營銷支持，如每月定期進行銷售技巧培訓,，提供營銷價格體系管理等,。對分銷商實行激勵政策，裝修照明,，出臺相關(guān)激勵政策,，以激勵分銷商完成所定銷售任務。同時,，他們還通過引入業(yè)績考勤,、庫存管理、價格體系管理,、人員培訓與管理等系統(tǒng),，規(guī)范市場運作。
淘汰機制,。在中國商業(yè)社會,，不少人做生意是在“人情”的基礎(chǔ)上進行合作，然而,，經(jīng)營終究是要講究“契約精神”的,。運營商管理分銷渠道,，LED燈管,，給分銷商設(shè)置準入門檻及管理機制的同時，也應制定相應的淘汰機制,，可分別從銷售能力,、商場信譽、經(jīng)營的承諾與持續(xù)性,、通路廣度和深度等方面對分銷商進行考核和淘汰,，以保障整個分銷渠道體系的優(yōu)化與完善，提高市場綜合競爭實力,。
在這其中,，淘汰的標準設(shè)定可因地制宜，運營商可實行“銷售末位淘汰制”,，如分銷商在銷售體系排名后5位,，則被強行淘汰；如不按要求展示和銷售產(chǎn)品,，或是售后服務不到位,，屢遭投訴等,，行業(yè)資訊，也應列入“黑名單”,。
廠家能做什么,？
分銷渠道管理，廠家也是不可忽視的重要一環(huán),。曾有照明企業(yè)負責人如是說“區(qū)域市場沒做好,，70%的責任在于企業(yè)”。那么,，LED球泡燈,，廠家具體能做什么，可協(xié)助運營商共同做好區(qū)域市場呢,？
首先我們要明確,，恒光，廠家和商家不只是供貨和銷貨的關(guān)系,，而是利益共同體,，全面開拓市場并銷售產(chǎn)品是其共同目的。在市場開發(fā)初期,，廠方應全面參與并為商家提供終端建設(shè)支持,，協(xié)助開其拓分銷網(wǎng)點，包括產(chǎn)品展示,、展位設(shè)置,、人員培訓、售后服務等,。要知道,，LED天花燈，終端是最為密集地接觸客戶的,，也是推廣品牌的重要陣地,。
而在渠道管理之中，LED天花燈,，一方面,，廠家應派遣業(yè)務員集中作業(yè)，持續(xù)優(yōu)化提升網(wǎng)點質(zhì)量,，LED射燈,，協(xié)助渠道再創(chuàng)銷售佳績；同時,，廠家應給予運營商及分銷商一系列后臺支持,，如體系搭建、新品推介,、品牌推廣,、促銷返利,、銷售培訓等，LED燈管,，從而提高品牌市場占有率,，實現(xiàn)共贏。
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