市場(chǎng)群雄割據(jù)傳統(tǒng)企業(yè)如何躋身LED浪潮

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-12-01

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　　目前的照明市場(chǎng)群雄割據(jù)，戰(zhàn)火四起,。區(qū)域市場(chǎng)都不按照市級(jí)劃分,，基本都是一家或者兩家實(shí)力比較雄厚的商家，而針對(duì)自家的品牌定位,，巨頭不一定是合適自身的,。同時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)存在的小型商家，裝修照明,，公司老板基本上都是來自照明企業(yè)或者大型的工程公司,，這些老板雖資金實(shí)力不是很強(qiáng)，但有著相對(duì)專業(yè)的照明知識(shí)，有一定的高端客戶群體,，都希望能在LED浪潮中有所突破和斬獲,。

　　但是，當(dāng)下的市場(chǎng)格局猶如一團(tuán)亂麻,，客戶可能都不清楚自己的方向在哪,，如何在這種情況下找到突破口，就顯得尤為重要了,。

　　定位清楚提高服務(wù)質(zhì)量

　　傳統(tǒng)的工程公司基本都會(huì)把自己的公司類型定位成銷售公司，依托為數(shù)不多的業(yè)務(wù)人員及自己做業(yè)務(wù),，超市照明,，公司提供從商務(wù)基礎(chǔ)到送貨收款的全套服務(wù)。

　　而在當(dāng)下,，我覺得要定位為服務(wù)型公司,。不管是銷售型還是服務(wù)型，作為公司老板一定是公司的業(yè)務(wù)尖刀,，是沖在最前面,，最有殺傷力的一把尖刀。而在銷售型公司,，業(yè)務(wù)人員的能力和銷量是成正比的,。目前，3c認(rèn)證,，想找一個(gè)有行業(yè)知識(shí)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員實(shí)在困難,，因?yàn)檫@樣的人要么有穩(wěn)定的工作，要么已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)了,。如果招新人進(jìn)行培養(yǎng),，時(shí)間長(zhǎng)不說，還不一定會(huì)有成效,。如果定位為服務(wù)型公司,，人員的構(gòu)架就不一樣了，老板依舊作為業(yè)務(wù)尖刀站在第一線,，是最大也是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，國內(nèi)資訊，此時(shí)只需組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來服務(wù)最大的業(yè)務(wù)員,。

　　上海有一家做KA連鎖的公司,，整個(gè)公司有40個(gè)人左右，業(yè)務(wù)員就只有老板一個(gè)人,。最近幾年的銷量都在8000萬—1億左右,，大家不禁要問了：剩下的人做什么？剩下的人做服務(wù)的,，該公司有專門測(cè)試燈光效果的人員,，LED燈管,，有專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的人員，有負(fù)責(zé)跟單和供應(yīng)鏈溝通對(duì)接的人員,，甚至還有專門負(fù)責(zé)裝車送貨的人員,，大家分工協(xié)作做服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量自然就上去了,。而業(yè)務(wù)方面,，老板把80%的時(shí)間去面對(duì)20%的重要事情，路自然越走越寬,。

　　畫關(guān)系圖找到合適客戶

　　客戶很多,，很雜，如何找到合適自己的客戶呢,？

　　可以通過畫一張客戶關(guān)系線路圖的方式來找到合適自己的客戶,。首先，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有哪些客戶,，客戶的類型是怎么樣的,，工裝、家裝還是其他,？哪些客戶是認(rèn)識(shí)的,，哪些是不認(rèn)識(shí)的，哪些是有關(guān)系的,，哪些是沒關(guān)系的,？有關(guān)系的到了什么程度，綠色照明,，需要加深嗎,，怎么加深，加深到什么程度,，沒關(guān)系的有沒有辦法去建立關(guān)系,？找什么關(guān)系去建立，沒辦法找到關(guān)系去建立關(guān)系的又怎么樣去強(qiáng)攻,，第一招是什么,，如果不行第二招是什么？通過系統(tǒng)的梳理自然就會(huì)出來一張系統(tǒng)的客戶關(guān)系圖了,。

　　跨界聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)資源共享

　　聯(lián)盟的對(duì)象是針對(duì)那些做高端衛(wèi)浴,，墻紙定制家具等商家。但是這樣的聯(lián)盟一定要有人來穿針引線的,，通過共同愛好的活動(dòng)去結(jié)交,，去篩選，去選擇。建立一定的感情后再實(shí)現(xiàn)資源共享,。因?yàn)樾袠I(yè)不一樣,，不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但是一定要注意：資源共享一定不要有利益的牽扯,。只有這樣才能相互幫助,，共同發(fā)展，當(dāng)然,，階段不一樣,，要做的和想做的也會(huì)不一樣，至少在目前這樣的市場(chǎng)變化下,，LED燈管,，3—5年內(nèi)這樣的方式還可以讓小型的、專業(yè)的照明工程公司走得更遠(yuǎn),。

　　四專人才渠道延伸共存 營(yíng)銷模式創(chuàng)新破同質(zhì)化

　　現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項(xiàng)目可謂“雨后春筍”（據(jù)說有案可查的企業(yè)就有七千多家）,，一茬接一茬,。但有專家說,，綠色照明，下一步,，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至,。

　　這使我想到了一個(gè)問題：現(xiàn)階段同質(zhì)化的LED市場(chǎng)，如何進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新呢,？照明行業(yè)如今的領(lǐng)頭羊,，無一不是在營(yíng)銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普,，以廚衛(wèi)燈起家,，在渠道的精耕細(xì)作上，可謂匠心獨(dú)運(yùn),；而照明也是在渠道模式,、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上深謀遠(yuǎn)慮,。同質(zhì)化的LED企業(yè),，唯有在營(yíng)銷模式，走渠道模式上的創(chuàng)新,，恒光,，是較好的出路之一。

　　有專家說,，未來有兩類企業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者,，一類是資本驅(qū)動(dòng)下的技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，他們生產(chǎn)的是相對(duì)定型的產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。第二類是對(duì)LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè),，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于對(duì)光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。筆者認(rèn)為這話大體上是對(duì)的,，設(shè)計(jì),，但就時(shí)效性而言，很多LED企業(yè)木已成舟,，短期之內(nèi)不能打造產(chǎn)品與資本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，那怎么辦呢？

　　所以筆者認(rèn)為,，渠道模式的創(chuàng)新是出路之一,。渠道模式的創(chuàng)新來源于兩個(gè)方面，其一,，行業(yè)資訊,，是代理模式中的利益分配方式，即與經(jīng)銷商結(jié)成更緊密的合作模式,；其二,，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍,，就是渠道對(duì)最終用戶的有效覆蓋率,。

　　專人專業(yè)專心專資

　　專人，是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌,。這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功,，即在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行類事業(yè)部制,，不同的隊(duì)伍,，操作不同的品牌，不同的品牌,，作為一個(gè)單獨(dú)的利潤(rùn)中心,。專業(yè)，是為了保障經(jīng)銷商的操盤手（或其本人）與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求,。而經(jīng)銷商的操盤手,，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。專心,，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴地做事,。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。專資,，則比較簡(jiǎn)單,，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部錢為�,？顚Ｓ谩�

　　那么,，當(dāng)前的照明行業(yè),，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？

　　筆者認(rèn)為吸引專業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作,。就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股,，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股,，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉庫及人員招聘,，綠色照明，占小股份,，雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享,。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，工程照明,，可以有一些控制措施。

　　渠道延伸提覆蓋率

　　LED的市場(chǎng)開發(fā),，多數(shù)企業(yè)目光均投入在傳統(tǒng)的照明市場(chǎng),，其實(shí)，跳出行業(yè)之外,，還有很多市場(chǎng)廣闊無比,、大有作為,。

　　比如五金專業(yè)渠道,，商業(yè)照明燈具，有數(shù)據(jù)表明,，飛利浦照明在五金渠道的分銷份額占到其30%左右,，這是一個(gè)龐大的、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)原始的市場(chǎng),；比如KA渠道,；比如電線電纜的專業(yè)工程經(jīng)銷商，他們的工程操作能力遠(yuǎn)高于照明行業(yè)的經(jīng)銷商,；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場(chǎng),，隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，據(jù)說40萬億的投資規(guī)模就要啟動(dòng)了,，如何在渠道模式上與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)接,，企業(yè)，你準(zhǔn)備好了沒有,？

　　渠道模式的創(chuàng)新與突圍遠(yuǎn)不止這些,。LED的市場(chǎng)突圍,、流通環(huán)節(jié)上，國際資訊,，渠道突圍是關(guān)鍵,。LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者，必將是挾資金,、產(chǎn)品,、技術(shù)的威力，在渠道模式的創(chuàng)新上走在行業(yè)前列的企業(yè),。