省級商如何適應LED,？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-12-07

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 作為在廣東從事品牌經(jīng)銷多年、具備連鎖配送和工程項目多元功能的粵志照明電器,，今年我們也梳理了清晰的發(fā)展思路：穩(wěn)渠道,、守工程、提終端,、搭智能,、做集成。

　　其實今年,，不少LED企業(yè)將原來較長,、較混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài),。如led光源企業(yè)以深入社區(qū)的深度分銷加強直控終端，綠色照明,，商業(yè)照明企業(yè)加速市場細分,， LED置換工程，設立商裝渠道專員,，直接針對商業(yè)店鋪的裝修進行銷售,，節(jié)能與環(huán)保，部分傳統(tǒng)企業(yè)面對三級市場的經(jīng)銷商加強了網(wǎng)絡建設減少了二批環(huán)節(jié)等,。

　　所以,，在終端領域的經(jīng)銷商無論是省會大，還是縣市分銷商,，廠房照明,，不求變無疑等死,。

　　許多傳統(tǒng)省會商家，不著力在分銷渠道如何進行合理的統(tǒng)籌設計,， led室內(nèi)照明,，盲目跟隨企業(yè)大規(guī)模的招商，,，不按產(chǎn)品的特性設計分銷渠道長度,、寬度、密度,，也不考慮的自身服務能力,，LED-T5一體化燈管，只要誰愿意出錢就與誰簽分銷合同,。在變化周期極短的LED時代,，設計，現(xiàn)成的分銷渠道問題容易滾雪球,，最后積重難返,。

　　現(xiàn)在的LED廠家大多急功近利，經(jīng)銷商也容易受到銷售唯量論的影響,。為獲取年終返利,、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售,，只求薄利多銷,，只圖眼前小利，不顧后果,，競相竄貨,；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手,，相互低價競爭,。

　　其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有利潤，二批商沒有利潤,，口碑,，渠道受阻，品牌下降,。這是目光短淺,、貪圖小利、爭相好斗的低下素質(zhì)在市場銷售渠道網(wǎng)絡中的體現(xiàn),。

　　LED照明是一種新型的照明技術,，恒光電器，不能簡單以價格去面對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的競爭,，附加值的體現(xiàn)需要創(chuàng)新的營銷手段和盈利模式,。

　　此外,，LED新型照明產(chǎn)品的營銷服務體系也尚未成熟。LED行業(yè)的專業(yè)性人才少,，企業(yè)資訊,，3c認證，不管是專業(yè)的渠道商,，銷售人員還是維修人員都非常缺乏,，營運環(huán)境的不成熟也一定程度降低了經(jīng)銷商大規(guī)模進入LED照明產(chǎn)品領域的信心。

　　其實,，由于過度競爭,，LED照明相對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品來說價格更透明。而且LED照明更接近于像電子消費品,，綠色照明,，受技術、材料,、參與者眾等方面的影響,，高質(zhì)量，其價格下降速度非常明顯,，所以對經(jīng)銷商庫存周期有著更大的風險,。

　　經(jīng)銷商尤其是省級商需要更精確地把握市場動向，合理控制庫存,，除了采用信息化的管理系統(tǒng)來規(guī)避風險外,，還要在終端單店提振、渠道資源集約方面下足功夫,。

　　我覺得,，設計，理想的省級渠道網(wǎng)絡模式將是在一個區(qū)域內(nèi),，將集各種優(yōu)勢為一體：品牌優(yōu)勢,、人才優(yōu)勢、資金優(yōu)勢,、倉儲優(yōu)勢,、配送優(yōu)勢、管理優(yōu)勢,、公共關系優(yōu)勢等，形成成本最低化,、優(yōu)勢最大化,、操作規(guī)范化。