省級(jí)商如何適應(yīng)LED？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-12-07

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 作為在廣東從事品牌經(jīng)銷多年、具備連鎖配送和工程項(xiàng)目多元功能的粵志照明電器，今年我們也梳理了清晰的發(fā)展思路：穩(wěn)渠道、守工程、提終端、搭智能、做集成。

　　其實(shí)今年，不少LED企業(yè)將原來較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。如led光源企業(yè)以深入社區(qū)的深度分銷加強(qiáng)直控終端，綠色照明，商業(yè)照明企業(yè)加速市場(chǎng)細(xì)分， LED置換工程，設(shè)立商裝渠道專員，直接針對(duì)商業(yè)店鋪的裝修進(jìn)行銷售，節(jié)能與環(huán)保，部分傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)減少了二批環(huán)節(jié)等。

　　所以，在終端領(lǐng)域的經(jīng)銷商無論是省會(huì)大，還是縣市分銷商，廠房照明，不求變無疑等死。

　　許多傳統(tǒng)省會(huì)商家，不著力在分銷渠道如何進(jìn)行合理的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)， led室內(nèi)照明，盲目跟隨企業(yè)大規(guī)模的招商，，不按產(chǎn)品的特性設(shè)計(jì)分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮的自身服務(wù)能力，LED-T5一體化燈管，只要誰愿意出錢就與誰簽分銷合同。在變化周期極短的LED時(shí)代，設(shè)計(jì)，現(xiàn)成的分銷渠道問題容易滾雪球，最后積重難返。

　　現(xiàn)在的LED廠家大多急功近利，經(jīng)銷商也容易受到銷售唯量論的影響。為獲取年終返利、為爭(zhēng)奪客戶、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競(jìng)相竄貨；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對(duì)手，相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，口碑，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭(zhēng)相好斗的低下素質(zhì)在市場(chǎng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)。

　　LED照明是一種新型的照明技術(shù)，恒光電器，不能簡(jiǎn)單以價(jià)格去面對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，附加值的體現(xiàn)需要?jiǎng)?chuàng)新的營銷手段和盈利模式。

　　此外，LED新型照明產(chǎn)品的營銷服務(wù)體系也尚未成熟。LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，企業(yè)資訊，3c認(rèn)證，不管是專業(yè)的渠道商，銷售人員還是維修人員都非常缺乏，營運(yùn)環(huán)境的不成熟也一定程度降低了經(jīng)銷商大規(guī)模進(jìn)入LED照明產(chǎn)品領(lǐng)域的信心。

　　其實(shí)，由于過度競(jìng)爭(zhēng)，LED照明相對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品來說價(jià)格更透明。而且LED照明更接近于像電子消費(fèi)品，綠色照明，受技術(shù)、材料、參與者眾等方面的影響，高質(zhì)量，其價(jià)格下降速度非常明顯，所以對(duì)經(jīng)銷商庫存周期有著更大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　經(jīng)銷商尤其是省級(jí)商需要更精確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，合理控制庫存，除了采用信息化的管理系統(tǒng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)外，還要在終端單店提振、渠道資源集約方面下足功夫。

　　我覺得，設(shè)計(jì)，理想的省級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)模式將是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，將集各種優(yōu)勢(shì)為一體：品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、倉儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、配送優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化。