省錢,！省錢,！還是省錢！淡季產(chǎn)品那些事

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-08-03

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 一個照明企業(yè)的故事

　　A企業(yè)創(chuàng)立于1997年,，從起初靠傳統(tǒng)節(jié)能燈起步,，到2004年轉(zhuǎn)型燈帶發(fā)家,，再到如今的傳統(tǒng)節(jié)能燈、燈帶,、球泡,、光管、筒燈等豐富產(chǎn)品線,，LED天花燈,，其年產(chǎn)值近2個億，有自己的品牌,，但以O(shè)EM為主,。創(chuàng)始人王總是搞技術(shù)出生，其對燈的執(zhí)著使得產(chǎn)品頗受大品牌企業(yè)的青睞,，因而拿到不少OEM單子,，包括歐普、嘉美,、上海亞明等,，也有不少二三線品牌企業(yè)找上門。

　　“今年的淡季大家怎么過,？”這是王總和記者見面第一句話,。這突如其來一句話反而讓記者給愣住了——臺詞都被搶了那還了得。記者揶揄道：“富年富過,，窮年窮過,，不知王總怎么過？”一陣插曲,，王總笑了笑,，講起這一個多月來廠里的狀況。

　　相比較三四月份,，生產(chǎn)部的變化最明顯,，之前一個月根本休息不了４天，晚上加班加點趕貨還生產(chǎn)不完,，但現(xiàn)在員工都準(zhǔn)時上下班,，加班更是少之又少。其中,，訂單不飽和是最直接原因,，其背后是各大品牌OEM訂單減少導(dǎo)致。另一方面,，生產(chǎn)傳統(tǒng)節(jié)能燈的分廠依舊繁忙,，訂單吃飽了，因為這兩年LED火了,，很多大品牌做轉(zhuǎn)型時,，將傳統(tǒng)節(jié)能燈單子壓給下面廠家,。

　　品質(zhì)部倒是很正常，每天工作穩(wěn)定,，檢驗來料和成品,，按時記錄產(chǎn)品測試相關(guān)數(shù)據(jù)，每天在不短的重復(fù)工作,，目前原材料性能相對穩(wěn)定,，品質(zhì)部相對比較輕松。

　　技術(shù)部是最忙的,，每天忙著研發(fā)新品和提高產(chǎn)品穩(wěn)定性,，為出口訂單和OEM大品牌作準(zhǔn)備，剛出了新品,，上海亞明已經(jīng)到工廠洽談新品的OEM了,。目前很多工廠包含自己也是在借鑒國際大品牌的產(chǎn)品，從他們的外觀設(shè)計,、技術(shù)參數(shù)等,，然后評估大概的價格和市場需求，口碑,，開發(fā)出類似的產(chǎn)品,。除了幾個全球的大公司， led服裝照明,，其他企業(yè)都談不上研發(fā)，說好聽點是在學(xué)習(xí),， led戶外照明,，其實本質(zhì)就是抄，為了省錢,，因為研發(fā)成本投入是很大的,。大品牌的外觀模型已經(jīng)過內(nèi)部Ｎ次的測試，穩(wěn)定性和散熱效果,，都是經(jīng)過精密測試的,，LED天花燈，除了幾個全球的大公司,，研發(fā)的成本投入是很大的,，但‘抄’需要成本也不少，最大反而不是技術(shù)測試,，而是私模,，因為抄也要保證內(nèi)部結(jié)果類似而外觀又有所差異。按照筒燈來算,，一套模具４個結(jié)構(gòu)件算,，模具報價在20000元左右,，一個系列下來至少5套模具，成本在10萬元以上,，部分模具還需要進一步修改,，這只是一個系列， led戶外照明,，工廠目前不低于10個系列,，模具的投入已經(jīng)過百萬。假如自己設(shè)計外觀的話,，那一套模具成本保守說要10萬元起,。當(dāng)然，電源核心的技術(shù)部分還在自己手里,，對于一些新技術(shù),，醫(yī)院led照明，工程師也能去想辦法破解或慢慢理解,。

　　銷售部門大部分人都分布在重點市場,，公司每年都會評估市場和客戶，對重要市場采取重點跟進,，掌握重點城市,，維護好核心客戶（銷售占比在85%左右），為接下來的旺季預(yù)熱,。另一方面,，公司部分潛在客戶，正常的流失是難以避免的,。針對目前LED的現(xiàn)狀,，公司旗下又慎重的新增加一個品牌，并高薪聘請了營銷總監(jiān)專門負(fù)責(zé)運營和推廣,，這是市場的需求,，也是客戶的需求，一個品牌在市場的占有率是很低的,。新品牌的要求不高,，現(xiàn)在到年底這段時間開拓50至80個客戶，并篩選出30多個優(yōu)質(zhì)代理,，一個客戶一個月做5－10萬元,，半年平均下來差不多有1000萬。

　　銷售部門這時大部分都出差在外部市場跑,，公司事先對客戶進行等級劃分為A,、B、C三個等級,，重在掌握核心客戶（銷售占比在85%左右）,，做好溝通為接下來的旺季預(yù)熱,。至于小一點的客戶，星級酒店照明燈具,，流失也是難以避免的,。今年公司旗下再添一個品牌，并請了新的營銷總監(jiān)專門負(fù)責(zé)運營推廣,，產(chǎn)品差不多,，只不過不同名字，不同廠址而已,，唯一亮點就是可以賣得更低,，這是市場和客戶的需求，現(xiàn)在到年底這段時間準(zhǔn)備開拓50至80個客戶,，并篩選出30個作為市代,，一個客戶一個月做3—5萬，一年下來品牌差不多有1000萬了,。

　　王總表示,，平時做燈朋友坐在一起閑聊，很多家的方向都是朝著穩(wěn)定省錢,，說白了市場已經(jīng)給了方向,，企業(yè)路線早被定死了，當(dāng)然落到具體操作上,，裝修照明,，各家都有自己的法子。以燈帶為例,，以前最常用到的是3528,、5050，現(xiàn)在最常用的是2835,、3014等燈珠,，照明方案,，其中除了封裝結(jié)構(gòu)不一樣,，散熱性能更好，能在30mA的電流下正常工作（正常理解）外,，更深層次原因是2835,、3014成本更好隨意控制，貓膩更多,！

　　另外,，在保證整燈性能的前提下，在膠水,、線路板,、燈珠光源等方面,，都有很多價格可操作性。如果企業(yè)走不起量,，甚至打不過一些八九個人的小作坊,，照明方案，因為他們幾乎沒有管理成本,。

　　　淡季產(chǎn)品新動向　

　　目前,，LED照明品牌，LED帶來的分化非常明顯,，工廠為了提高產(chǎn)能,，減少成本，其產(chǎn)品線越來越專業(yè)甚至專一化,，從上游的外延片,、金線、膠水,、支架,，到下游的透鏡、線路板,、驅(qū)動電源,、外殼、電線等,。以前除非是小企業(yè)會外購一些線路板（鎮(zhèn)流器,、電源），大部分企業(yè)都是自己生產(chǎn)電源,，整個企業(yè)將一些有價值的供應(yīng)鏈集結(jié)一身,，而現(xiàn)在單單電源都分出來了，而且有企業(yè)做到上市如茂碩,，裝修照明,，分工更明確了，鐵板一塊的傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)體系,，被LED打碎,。

　　以焊接為例，在不影響整燈壽命情況下,，生產(chǎn)工藝流程中通過自主研發(fā)的“金線變銅線焊接技術(shù)”,，并將銅支架替換為鐵支架，同時對環(huán)氧樹脂二次加工使用等做法,，從而大幅度降低產(chǎn)品的成本,。

　　在散熱問題上，從鋁基板到塑料再到玻纖板，一條鋁基板與玻纖板的價格相差幾倍甚至十幾倍,，但作為傳統(tǒng)節(jié)能燈常用的玻纖板能否達到LED散熱要求,，其穩(wěn)定性如何仍是個疑問？我們可以到年底一起看市場的反應(yīng),。

　　在驅(qū)動電源上,，由于中國是世界最龐大和復(fù)雜的市場，單單電壓變化范圍就很大,，這使得對驅(qū)動電源面臨巨大挑戰(zhàn),。隨著3C認(rèn)證的“國標(biāo)”即將出臺，LED驅(qū)動電源上很多企業(yè)目前都在調(diào)整與3C認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)接軌,，也不可避免出現(xiàn)同質(zhì)化,，“品牌”成為電源企業(yè)的呼聲。

　　在五金配件上,，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,，其價格戰(zhàn)遠(yuǎn)比成品厲害，為贏得市場,，企業(yè)跟隨成品企業(yè)腳步改良產(chǎn)品,。以筒燈外殼為例，由于上游cob芯片趨于穩(wěn)定,，同時大功率逐漸成熟,，一些廠家直接將筒燈外殼原有的散熱鋁圈器和中環(huán)去除，將整燈當(dāng)成散熱載體,。

　　從配件角度看,，其實整個產(chǎn)品早就生產(chǎn)制造好了，而做成品燈的工廠其本質(zhì)近似于組裝廠,，目標(biāo)是為了覆蓋客戶（經(jīng)銷商）,。嚴(yán)格意義上講，只是流水線一個環(huán)節(jié)而已,，而沒有整個產(chǎn)品的供應(yīng)生產(chǎn)制造系統(tǒng)存在,，既然是組裝，產(chǎn)品如何定位自身,，如何選擇最佳組裝方案則成為關(guān)鍵,。

　　“目前市場上2.5寸3W的鋁材筒燈市場價格一般是15元—21元，質(zhì)量稍次些的也要8元－9元,。我們耐佳美品牌主打全塑系列筒燈,，其中超薄系列筒燈,，2.5寸3Ｗ出廠價格很有競爭優(yōu)勢,，LED燈管，我們目標(biāo)就是成為全國全塑筒射燈最具實力生產(chǎn)商。”佛山市東電時代照明有限公司運營總監(jiān)趙帥臣表示,。