實(shí)戰(zhàn)案例：LED燈飾經(jīng)銷商如何做到數(shù)億銷量？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-08-31
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安徽北部宿州市下有一個(gè)名叫碭山的小縣城,，上世紀(jì)90年代初,，王世珍在這里開(kāi)始了他的賣燈生涯。起初只不過(guò)是一間小小的五金門店,，賣燈,，也賣電線電纜、開(kāi)關(guān)插座,、門鎖等五金配件,。后來(lái)，為了謀求更大的發(fā)展,，王世珍去了宿州市,，2009年，又轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會(huì)合肥,。那時(shí),，合肥的經(jīng)濟(jì)正保持著GDP高達(dá)17%的高速增長(zhǎng)，王世珍趁此大好形勢(shì),，加之經(jīng)營(yíng)有道,，日漸在合肥站穩(wěn)了腳跟。目前,，王世珍已是幾家照明知名品牌的省級(jí)代理商,，擁有上萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心,，年銷售額達(dá)數(shù)億元,。
品牌魅力，加盟美的
王世珍與美的照明的合作， led商業(yè)照明,，始于2011年,。
談及與美的照明合作的緣由，LED射燈,，王世珍如此回答：“與家電,、IT、快消品等行業(yè)相比,，照明實(shí)在是一個(gè)低品牌,、低關(guān)注度的行業(yè)，照明品牌在大眾消費(fèi)者中都普遍缺乏影響力,。即便是歐普,、這樣的龍頭企業(yè)，老百姓也不一定知道,�,！�
“但美的照明不一樣�,！赖摹钠放朴绊懥υ缫焉钊肴f(wàn)千消費(fèi)者,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村,， led質(zhì)量,，哪怕是文化水平比較低的農(nóng)民，都知道‘美的’這個(gè)牌子,。美的做照明,，有著其它照明企業(yè)無(wú)法比擬的品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí),，作為一家千億級(jí)的家電航母,，美的集團(tuán)還擁有雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)以及嚴(yán)格的品質(zhì)把控,�,！�
而與美的照明長(zhǎng)達(dá)四年多的合作中，王世珍對(duì)美的照明的產(chǎn)品質(zhì)量,、售后服務(wù)等方面都表現(xiàn)出了高度的認(rèn)可,，運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展亦是穩(wěn)扎穩(wěn)打。2014年,，美的照明銷售額達(dá)1000多萬(wàn)元,。2015年上半年已完成了1500多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，恒光,，預(yù)計(jì)全年將達(dá)到2500-3000萬(wàn)元,，LED燈管,，也就是說(shuō)，在今年國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)整體低迷的大環(huán)境下,，美的照明安徽區(qū)域的銷售額將有望實(shí)現(xiàn)50%到一倍的增長(zhǎng),。
逆勢(shì)增長(zhǎng)背后的兩大秘訣
2015年，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、電商沖擊以及行業(yè)生態(tài)性變遷等因素的影響,，照明市場(chǎng)進(jìn)入了前所未有的冰川期。據(jù)古鎮(zhèn)燈飾報(bào)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,，在終端,，家用照明，市場(chǎng)銷量普遍下降30%左右,。而在安徽市場(chǎng)美的照明的逆勢(shì)飛揚(yáng),，也并非偶然。
據(jù)王世珍透露,，面對(duì)著白熱化競(jìng)爭(zhēng)以及轉(zhuǎn)型壓力,，美的照明在安徽區(qū)域積極展開(kāi)了兩大方面的工作：一是強(qiáng)化分銷，二是熱情擁抱電商,。
強(qiáng)化分銷,， led質(zhì)量，細(xì)化終端
在以往,，安徽是一個(gè)極其容易被竄貨的地方,。北部臨沂， led服裝照明,，西北鄭州,，西南武漢，LED-T5一體化燈管,，南面常州和南京,，周邊幾大物流批發(fā)基地和燈具市場(chǎng)將安徽包圍，竄貨現(xiàn)象較為突出,，整個(gè)市場(chǎng)四分五裂,。而近年來(lái)，隨著王世珍這樣的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷大戶的崛起以及品牌影響力的擴(kuò)大,，竄貨現(xiàn)象基本得以解決,。
在王世珍看來(lái)，美的照明擁有著比較完善的區(qū)域保護(hù)體系,，這有利于保障渠道商的利益,。而對(duì)于運(yùn)營(yíng)中心來(lái)說(shuō)，則需要加強(qiáng)縣城,、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度分銷能力和服務(wù)能力,，細(xì)化終端,。
作為一名從縣城小店起步的王世珍來(lái)說(shuō)，他對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài),、消費(fèi)偏好以及分銷商的生存狀態(tài)都頗為了解，他不僅加大了分銷投入,，企業(yè)資訊,，加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)配送能力，對(duì)終端進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、維護(hù),、服務(wù)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售通路的精耕細(xì)作,，還與長(zhǎng)期合作的商家建立授信系統(tǒng),，為有資金困難的商家提供必要的幫助。
擁抱電商,，分銷共贏
電商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,，店鋪照明，“O2O”,、“互聯(lián)網(wǎng)+”等概念大熱,。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年1-12月,，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達(dá)217億元,，較2011年10億元的銷售額整整增長(zhǎng)了20倍。隨著80后,、90后越來(lái)越偏愛(ài)網(wǎng)上購(gòu)物,，而王世珍也是積極投入電商懷抱。
“2013年,，我們開(kāi)始嘗試電商,，經(jīng)過(guò)這兩年的摸索，現(xiàn)在對(duì)電商的運(yùn)營(yíng)模式和操作都已比較了解,，網(wǎng)上銷售也開(kāi)始起量,，現(xiàn)在每月網(wǎng)上的銷量已突破200萬(wàn)元�,！蓖跏勒湔f(shuō)道,。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)資訊,，目前,，恒光電器，美之源電氣已在天貓開(kāi)設(shè)了專賣店,，主營(yíng)美的照明的LED吸頂燈,、LED臺(tái)燈,、LED球泡燈、LED筒射燈及燈帶,、開(kāi)關(guān)插座及排插等產(chǎn)品,。
與8%-10%的線下運(yùn)營(yíng)成本相比，電商成本高達(dá)30%,。但王世珍認(rèn)為,，LED照明企業(yè)，電商直接面對(duì)終端客戶,， LED置換工程,，不僅有利于增強(qiáng)品牌影響力，還可以基于海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)研究,。而為了避免線上線下沖突,，他對(duì)兩種銷售途徑的產(chǎn)品進(jìn)行了分隔。同時(shí),，為了保護(hù)下游分銷商的利益,，王世珍也建立了與分銷商共享電商銷售利益的機(jī)制。
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