淘寶電商銷量日益膨脹 深圳LED照明企業(yè)該如何做傳統(tǒng)渠道,？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2015-03-25

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　　在上一期走訪深企系列報道一文里，建筑照明,，筆者摘錄了與深圳巨能光電總經(jīng)理梁振石對話的精彩內(nèi)容,。在本期走訪深企系列報道（二）里，筆者將展現(xiàn)深圳LED照明企業(yè)轉(zhuǎn)型之困的另一個難題及其解決方法,。

　　走訪深企后,，深圳樂的美總經(jīng)理袁艷萍熱情地接待了。據(jù)了解,，深圳市樂的美光電科技有限公司成立于2003年,，合作伙伴國家超過100個。LED燈帶是樂的美在行業(yè)當(dāng)中具有領(lǐng)先地位的拳頭產(chǎn)品,。旗下?lián)碛袃纱笃放�,，母品牌LEDMY樂的美主營戶外亮化、景觀照明領(lǐng)域,，子品牌EXMA優(yōu)邁,，專注商業(yè)照明領(lǐng)域,。

　　今年LED面板燈或打價格戰(zhàn)

　　Q：2015年，樂的美有什么計劃,？

　　袁艷萍：看今年市場形勢,，就是做好心理準(zhǔn)備，提前做好準(zhǔn)備,。國外形勢沒有多大變化,，不怎么受影響，電工照明,，主要是國內(nèi)形勢有影響,，針對國內(nèi)市場的系統(tǒng)要做好充分準(zhǔn)備，今年LED面板燈的價格戰(zhàn)估計會比較激烈,。我們已經(jīng)規(guī)劃了銷售策略,、達(dá)成目標(biāo)和定價。想聽聽黃總的看法,。

　　Q：你是指在封裝上想辦法,，還是指在渠道上想辦法？如果是封裝,，就要做好兩件事情,，一是擴大客戶圈子，二是選擇更優(yōu)秀的合作伙伴,。如果是渠道就是開發(fā)代理商,。

　　袁艷萍：封裝方面我們有內(nèi)部的供應(yīng)商，倒不是問題,。主要還是國內(nèi)市場的問題,。

　　走傳統(tǒng)渠道，專賣店不是唯一的方式

　　Q：上次交流的時候,，你似乎對傳統(tǒng)渠道不感興趣,。

　　袁艷萍：我們對傳統(tǒng)渠道不是不感興趣，如果傳統(tǒng)渠道全面鋪開,，產(chǎn)品可以鋪天蓋地地銷售,，這當(dāng)然很好啊。但傳統(tǒng)渠道適不適合樂的美呢,？如果傳統(tǒng)渠道只是一部分融入進(jìn)去,，我覺得不是問題，但如果是全國市場鋪開的話,，不見得適合我們。

　　Q：我明白你的意思,。如果讓樂的美自建團隊去做渠道,，做專賣店,，那就不適合。其實在LED面板燈領(lǐng)域,，有一些企業(yè)在渠道上做出了不錯的成績,，例如韜播（珠海韜播平板照明有限公司）。不過韜播做的是專賣店,，不僅僅銷售LED面板燈,。

　　袁艷萍：這說到點子上了。傳統(tǒng)渠道對企業(yè)產(chǎn)品線齊全的要求比較高,，照明資質(zhì),，樂的美主打幾種產(chǎn)品，即使想開專賣店也開不起來,。

　　Q：這個不是問題,，開專賣店不是唯一的銷售方式。如果你有幾款產(chǎn)品確實做得比較好,，LED燈管,，那就讓別人專門銷售這幾款產(chǎn)品不就得了？

　　袁艷萍：這個可以有,。不是每一家都可以像照明,、歐普照明那樣，專賣店全國各地鋪開,。

深企全面鋪開傳統(tǒng)渠道很難

　　袁艷萍：在渠道上,，可以幫樂的美想想辦法嗎？

　　Q：樂的美在國內(nèi)市場的情況怎么樣,，是全部沒有進(jìn)去,，道路照明，還是已經(jīng)有一部分,？

　　袁艷萍：已經(jīng)有一部分進(jìn)入國內(nèi)市場了,，2014年樂的美在國內(nèi)市場的銷售額也有幾千萬。雖然成績不算差,，但國內(nèi)市場實際上還沒發(fā)力,，之前只做了一些鋪墊，這幾千萬都是之前積累的結(jié)果,。這幾千萬的銷售成績在國內(nèi)算是起步還是中等呢,？

　　Q：算中等，很多中山的LED企業(yè)在國內(nèi)只能做到三千萬的銷售業(yè)績,。這幾千萬的銷售是不是以工程為主,？

　　袁艷萍：對，工程占了一大部分。

　　Q：那其他銷售方式呢,？是小區(qū)域代理,，還是只是直接拿貨銷售？

　　袁艷萍：就是直接拿貨銷售,，才做到這個程度,。所以希望黃總幫我們好好規(guī)劃一下。

　　Q：那主要還是看你的規(guī)劃,。比如三年規(guī)劃,，道路照明，是逐步地布點,，或者是自然增長,，情況不一樣。

　　袁艷萍：自然增長不可行,，步子邁不大,，全國鋪開可以小范圍內(nèi)的鋪開，當(dāng)然不會打算像照明,、·那樣鋪開,，這不適合我們。

　　專柜專區(qū)專賣逐級發(fā)展

　　Q：傳統(tǒng)渠道有很多種銷售方式,。一,、找代理商建立分公司，廠家出點錢,，代理商出點錢,，比如鉅豪照明；二,、在一些主要城市開幾個直營店,；三、更好的方式就是找一些經(jīng)銷商做專賣柜,、專賣區(qū),，這類銷售對面積的需求也不大，有一個小區(qū)域賣樂的美的產(chǎn)品,，做樂的美的形象不就可以了,？但這個東西不要強求。我發(fā)現(xiàn)做LED市場,，最簡單的方式是他來拿我的產(chǎn)品去賣,，越賣越賺錢。

　　袁艷萍：我認(rèn)同你的觀點,， led服裝照明,，廠家要給經(jīng)銷商帶來價值,，如果你不能給他帶來價值，后續(xù)就不會合作了,。

　　Q：如果經(jīng)銷商越賣越賺錢,，就會主動找上門來，問“這個區(qū)域能不能讓我做專賣或者店中店,？”

　　袁艷萍：這樣的客戶我們有幾個，數(shù)量不多,，主要是因為我們還沒發(fā)力,。比如北京居然之家的一個客戶，他前期有個項目拿了我們一些產(chǎn)品,，后來就要求在他店里面打我們的品牌,，連門頭都是我們的，這就形成了你所說的專賣區(qū),。我也比較青睞這種方式,，因為我們的產(chǎn)品不像鉅豪照明的產(chǎn)品那樣，在零售店也可以買得到,。做專賣區(qū)可以起到展示形象的功能,，加之，LED產(chǎn)品還沒有徹底的普及,，老百姓不會某天缺了一個燈就去買LED燈,，根據(jù)產(chǎn)品的特點，辦公照明,，我們還是要走進(jìn)工程項目里面,。

　　Q：這樣的話，樂的美可以堅持兩個方向,，一是對經(jīng)銷商做有意識的引導(dǎo),，然后找比較優(yōu)質(zhì)的工程商，樂的美在戶外,、工程,、商照領(lǐng)域都有一些產(chǎn)品，反正只是做展示,。

　　避免工程商與渠道商的沖突

　　袁艷萍：在渠道上,，我還是計劃以工程渠道為主，沒有低端市場,，針對的都是高端市場,。在幾千萬的工程客戶中，國內(nèi)資訊,，有一部分群體本身也不做渠道,。而且樂的美以國外市場為主,，國內(nèi)市場做的是上門生意。在這幾千萬的銷售業(yè)績里,，一些長期合作的客戶都不清楚,，辦公照明，我們沒有對外宣傳,，也沒有對外展示,，對他們來說是好操作的。如果做專賣店,，到處都能看得到的話,，對他們來說就不好操作了。還有一點,，像剛剛提到的北京居然之家那個客戶,，他本身也是做工程渠道，開店也是為了拓寬他的工程項目,，這個客戶呢,，就會很樂意開專賣區(qū)。這兩種情況之間還有沖突,，我們也在想辦法解決這種沖突,。

Q：你打算怎么避免？

　　袁艷萍：把產(chǎn)品命名為不同的系列,。對于不做渠道的工程商來說,，如果甲方發(fā)現(xiàn)用的產(chǎn)品在市面上都能找得到的話，工程商就會很被動,，所以他們根本不希望我們做專賣,，LED-T5一體化燈管，做品牌,。

　　Q：其實這個也不難解決,。在渠道上，一是使用兩個品牌來運作,；二是如果不是以店面為主的話,，就通過宣傳，宣傳工程案例,、品質(zhì),，這樣肯定找不到，也把產(chǎn)品指向代理商,。銷售路徑肯定是發(fā)展區(qū)域代理,，區(qū)域代理也是以工程商為主，不會放到零售商,。工程渠道和零售渠道永遠(yuǎn)都是沖突的,。

　　袁艷萍：對我們的產(chǎn)品來說,，做零售渠道沒有工程渠道合適，但推廣品牌最后還是要走到民用市場,，走到千家萬戶,。