探析LED封裝企業(yè)的市場擴充策略

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-09-18

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以大陸封裝企業(yè)深圳市晶臺股份有限公司(以下簡稱“晶臺光電”)為例,，據(jù)其營銷中心總經理李海峰介紹,，晶臺2013年銷售額為3.8個億，按照其1-8個月的銷售額推算,，2014年(銷售額)預計可增長30%,，達到超過5個億的既定目標,。但是在LED行業(yè)一片看好的情況，如何更準確的布局市場,，應對目前產品質量參差不齊,，企業(yè)無序競爭加劇等問題，CE認證,，成為全產業(yè)鏈共同關注的問題,，筆者帶著諸多疑問采訪了深圳市晶臺股份有限公司營銷中心總經理李海峰。

把握“木桶原理”,，正視自身“短板”

從產品線入手積極進行產品轉型

       作為國內LED顯示屏封裝器件領軍企業(yè),，晶臺光電進軍LED白光照明封裝市場的時間并不長，2011年下半年開始發(fā)力照明白光封裝,，2013年10月份,，加大對白光市場整體的開發(fā)力度。而李海峰也坦言：“晶臺的優(yōu)勢在于LED顯示屏封裝,，如果就LED相關產品(質量)來講的話,，商業(yè)照明，晶臺在業(yè)界是前三名的,，但是就白光市場而言,，與行業(yè)內如瑞豐、鴻利,、國星等企業(yè)白光產品的開發(fā)時間相比,，晶臺在開發(fā)時間上是稍晚了一點”。為了彌補這一“短板”,，提升整體競爭力,，據(jù)了解，目前,，晶臺有250條封裝生產線,，其中照明級白光封裝產品就占其30%。“我們希望能夠趕得上這些同行的發(fā)展,，當然后來居上是最好的”李海峰直言不諱的對新世紀LED網(wǎng)的記者表示,。

拓展華東市場著手市場滲透

       在積極轉變封裝生產線的同時，拓展白光市場也是晶臺在彌補自身“短板”的另一重大布局：

       1,、積極參與國際展會,，觸動市場“軟肋”。首屆上海國際照明展于9月3日至5日舉辦,，而對于早就對華東市場這塊“蛋糕”躍躍欲試的晶臺來講,，無異于是“錦上添花”，“我們之所以參加光亞上海展，就是因為要觸動華東市場的開發(fā)(點)”李海峰在談及參展的動機時毫不避諱的對記者說,。

       2,、設立辦事處， led服裝照明,，加大人員開發(fā)力度,。作為其市場布局中的重要一環(huán)，李海峰告訴記者,，質量,，從2013年開始，晶臺成立了華東辦事處,，辦事處人員編制也從最初的1,、2個發(fā)展到如今的6、7個人,，當然,，將來我們還會繼續(xù)加大辦事處的人員開發(fā)力度;

       3、“對癥下藥”——針對實地需求開發(fā)照明產品,。“因為華東地區(qū)集中了中國很多做傳統(tǒng)照明的企業(yè),，特別是節(jié)能燈這個行業(yè)，在華東地區(qū)是相當比較集中的,，有許多已經有10多年沉淀的大公司存在,，他們每個月無論是T管也好、燈泡也好,，都是以百萬(只)來計算的,，所以傳統(tǒng)光源被LED取代是一個趨勢，那么勢必會釋放出來很多LED燈珠類的需求,，所以對于華東市場而言,，(晶臺)主要是針對這一需求進行開發(fā)。占據(jù)華東市場,，照明資質,，是(晶臺)照明產品在華東市場未來發(fā)展的一個方向。”李海峰坦言晶臺對華東市場未來發(fā)展的“雄心壯志”,。

坦然面對競爭,，節(jié)能與環(huán)保，綜合實力是制勝關鍵

競爭力首要是提升產品性價比

       目前,，LED推廣普及遲遲未能替代白熾燈、節(jié)能燈的一大原因就是價格偏高,，隨著LED行業(yè)全產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產品價格的持續(xù)下滑削薄行業(yè)整體毛利率,，怎樣在行業(yè)大潮中維持并持續(xù)提升自身競爭力是封裝企業(yè)一直在關注的問題。而提及這個問題，李海峰說“這個最有競爭力一定是從性價比上來講,，有性價比的產品才是對客戶有吸引力的,。具體來講，最有競爭力是綜合性,，性價比是客戶直接能夠看得到的,，例如我們報什么樣的價格，我的產品經過試用之后,，照明資質,，到底是好還是不好”。當然除了性價比,，足夠的產能釋放在李海峰看來也是企業(yè)競爭力中必不可少的吸引力,。

與強者合作增強合作伙伴依賴性

       產能釋放，李海峰在采訪中不止一次的提到這個詞語,，“產能背后實際上也是公司的競爭力的一部分,，因為大公司給你下個100KK的單，你能夠在20天之內交付?還是能夠在30天之內交付?”李海峰給我們舉了一個簡單的例子,，強調提升自身實力,，增加“門當戶對”的籌碼。

       “未來,，大公司會越做越大,，小公司存在的空間就會越來越少，將來會有幾個非常大的航空母艦式的燈廠,，那么就需要有足夠產能釋放的燈珠廠作為供應商,，LED照明工程，也就是說現(xiàn)在來講,，大家都在做供應鏈的規(guī)劃,，我選擇大客戶，大客戶也在選擇我,，這樣的供應商,，后續(xù)來講，醫(yī)院led照明,，產能也是(晶臺)最有競爭力其中的一個因素,，性價比、產能這兩方面,，對我的客戶來講,，對它的供應鏈建設是很重要的(選擇因素)”。選擇是雙向的,，與強者合作,，首先就是需要有讓強者選擇自己的理由,， led服裝照明，而增強合作伙伴的依賴性是企業(yè)在行業(yè)競爭中立于不敗之地的關鍵,。

加強技術儲備應對“封”云變幻

       在記者提到晶臺是否在做LED模塊化的產品時,，李海峰說“我們有一個幾十人的LED部門，我們會一直關注這個行業(yè)前沿的東西,，雖然我們量產沒有在做,，但是技術儲備上來講，我們晶臺一直有這樣的技術儲備的,。我們現(xiàn)在有在做模塊化的一個規(guī)劃是要做0.68*0.68的模塊化的一系列產品以及ID cob的產品,。”

隨波不逐流根據(jù)實際選擇整合策略

尊重客戶商業(yè)空間本本分分做精“封”

       如果說，2014年為LED行業(yè)選出一個年度熱門詞匯,。“整合”絕對入選,，據(jù)新世紀LED網(wǎng)不完全統(tǒng)計，僅上半年,，我國境內共發(fā)生30多起LED兼并收購案例,，在整合大潮進行的如火如荼之際，節(jié)能與環(huán)保,，筆者也帶著幾分好奇采訪了李海峰關于晶臺是否也有整合產業(yè)鏈的計劃,。“我不排除說未來的某個時間，晶臺也會做這樣的一個選擇,，但是從目前來講,，晶臺還是本本分分的把自己封裝這一部分做好，我們也尊重我們目標客戶的商業(yè)空間,，所以目前,，晶臺還沒有做上中下游整合的規(guī)劃。”李海峰對筆者坦言道,。

免封裝適合小眾市場堅持封裝主流市場

       “免封裝”或者“無封裝”一直行業(yè)內爭議不斷的話題,，“免封裝”實質上是“免金線、免支架”的倒裝封裝,，即由芯片企業(yè)代替封裝企業(yè)完成封裝環(huán)節(jié),。“我們也探討過，免封裝雖然省略了封裝這一塊,，但是在客戶應用這一塊,，會有很大的不便利，恒光電器,，也就是說,，可能省略了封裝的成本，但是在客戶在用這款燈的時候,，會在無形中增加許多其他的成本,，比如說切片的精度就是一個很大的問題,，我覺得這種(免封裝)產品在某一部分市場上會有替代性，但是在主流市場上,，還是以封裝產品為主。”在李海峰看來,，節(jié)能與環(huán)保,，封裝是不會被免封裝取代，兩者只是針對的市場不同而已,。

光品質不應被忽視封裝企業(yè)要“逆水行舟”

不應過分強調性價比光品質才是本質需要