五大“魔招”教你贏得LED客戶好感

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-09-11

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　　銷(xiāo)售與市場(chǎng)訊 LED業(yè)務(wù)員(但不僅限于LED行業(yè))在拜訪客戶過(guò)程中，CE認(rèn)證,，最頭痛的是什么,？大部分業(yè)務(wù)員的回答都會(huì)提到一點(diǎn)：不知道如何快速讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感。我們?cè)O(shè)身處地的想一想,，當(dāng)自己面對(duì)一個(gè)陌生的人上前來(lái)想要給你推薦一款產(chǎn)品時(shí),，是不是通常都會(huì)表現(xiàn)出厭煩的情緒。那么,，如何快速讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感呢,？確實(shí)是業(yè)務(wù)員們很需要解決的問(wèn)題,！

　　因?yàn)橹挥锌蛻魧?duì)自己產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步建立信任關(guān)系,，才能穩(wěn)步推進(jìn)雙方關(guān)系的升級(jí),，最終順利成交。產(chǎn)生好感,，即有了一個(gè)好的開(kāi)始,；而好的開(kāi)始，是成功的一半,。所以今天我們就一起聊聊：如何讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感,？

　　在解決這個(gè)問(wèn)題之前,，我們先一起回憶幾個(gè)場(chǎng)景,，在生活里，曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是哪些人,？

　　我們先歸類(lèi)一下,，大概包括以下幾種：

　　一種是顏值高的人，美女帥哥,，照明方案,，無(wú)人不愛(ài)。

　　一種是聊的來(lái)的人,，他們往往讓我們有一種相見(jiàn)恨晚,、巧遇知己的感覺(jué)。

　　一種是特別的人,，他們有鮮明的性格標(biāo)志,，或是幽默、或是豪爽,、或是樂(lè)觀,、或是穿著獨(dú)特，讓人過(guò)目不忘,。

　　一種是有實(shí)力的人,，有實(shí)力意味著他們擁有大量資源，這種資源或許是財(cái)富,、或許是經(jīng)驗(yàn),、或許是信息、金錢(qián)和人脈,。

　　一種是讓我們感覺(jué)舒服的人,，你說(shuō)不清為什么，但他們就是擁有讓你舒服的本事,，讓你想要接近他,。

　　綜上所述,，當(dāng)我們具備以上特征，或者當(dāng)我們能夠塑造出來(lái)具有以上因素的“場(chǎng)”的時(shí)候,，客戶就更容易“愛(ài)”上我們,，下面就分享這五條魔法：

　　魔法一：升級(jí)你的顏值

　　升級(jí)顏值不是說(shuō)讓你去韓國(guó)把自己整的跟李敏鎬似的，而是說(shuō)：首先,，LED球泡燈,，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素：比如，不守時(shí),、身上有異味,、穿白色襪子、穿過(guò)于暴露或者緊身的衣服,、頭皮屑灑滿肩膀,、言語(yǔ)粗俗……。

　　其次,，你無(wú)法改變自己的相貌,，卻可以改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮：比如,，時(shí)刻面帶微笑,，并真誠(chéng)自然；主動(dòng)握手并傳遞自己的熱情,；增加自己的幽默感,；選一身適合自己風(fēng)格并得體的衣服，色彩不要太花哨,；設(shè)計(jì)一個(gè)清爽干練的發(fā)型,；站姿、坐姿和走姿端莊自然,。

　　外表是我們的第一張名片,，直接影響了客戶對(duì)我們的第一印象。

　　魔法二：當(dāng)好客戶的知己

　　主動(dòng)熱情：熱情猶如陽(yáng)光,，會(huì)快速融化我們和客戶之間的陌生感,，營(yíng)造出一種好的氛圍。這就要求我們,，一方面,，見(jiàn)到客戶以后要主動(dòng)、熱情打招呼,，照明資質(zhì),，同時(shí)語(yǔ)調(diào)要爽朗、厚重，不能有氣無(wú)力,；另一方面,，要表達(dá)出見(jiàn)面以后喜悅的感受，比如：你好,，王總,，很榮幸見(jiàn)到你，同時(shí)我也感覺(jué)特別開(kāi)心,。

　　巧用稱(chēng)呼：實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中,，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場(chǎng)合，這就意味我們對(duì)客戶的稱(chēng)呼不能總是那么官方和正式,，否則容易讓客戶感覺(jué)疏遠(yuǎn),，比如可以嘗試一些非正式的稱(chēng)呼，比如：劉哥,、張姐,、兄弟、哥們……,，運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑�,，�?huì)讓客戶感覺(jué)舒服和親切,，從而拉近彼此的距離,。

　　善選話題：話題選擇上，初期切入時(shí),，可以選擇一些熱點(diǎn)話題,，近期的比如：股市、拐賣(mài)兒童該不該判死刑,；中期深入時(shí),，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題，比如：做電商的客戶更喜歡政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的政策,，處于轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)的實(shí)業(yè)客戶更關(guān)心傳統(tǒng)實(shí)業(yè)如何轉(zhuǎn)型,；后期收尾時(shí)，可以找到一些雙方共同在意的話題,，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷,，從而找到更多的共鳴。

　　移情聆聽(tīng)：移情不是同情,，企業(yè)資訊,，而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶，移情的基本步驟是：首先,，拋去成見(jiàn),，把自己放在客戶的角度上；其次，照明產(chǎn)品,，通過(guò)復(fù)述和確認(rèn),，理解客戶的思維和感受， led服裝照明,，在充分理解的基礎(chǔ)上,，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情緒；比如：客戶抱怨：你們的產(chǎn)品有時(shí)挺讓人煩的,！你可以說(shuō)：遇到產(chǎn)品中有沒(méi)達(dá)到預(yù)期的地方,，確實(shí)容易讓人產(chǎn)生煩躁的情緒，我有過(guò)同樣的經(jīng)歷,，也會(huì)同樣煩躁,，您能不能告訴我，是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的那些部分讓您煩的,？

　　魔法三：打造屬于自己的個(gè)性標(biāo)志

　　設(shè)計(jì)自己的標(biāo)志性動(dòng)作：獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志動(dòng)作會(huì)增加你本身的記憶點(diǎn)和魅力,，比如丘吉爾的V字型手勢(shì)、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽(tīng),、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻,。

　　在設(shè)計(jì)標(biāo)志性動(dòng)作的時(shí)候要注意，LED照明工程,，第一,、動(dòng)作本身要具有正面意義，同時(shí)貼合自身性格,，比如：你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是對(duì)人豎中指,，國(guó)際資訊，那簡(jiǎn)直是在找打,；

　　第二,、動(dòng)作要簡(jiǎn)潔易展示，比如：你不能說(shuō)你的標(biāo)志性動(dòng)作是打完一整套詠春拳,，那樣的話,， led室內(nèi)照明，估計(jì)等你打完拳,，客戶都睡著了,；只要符合以上特點(diǎn)，想要設(shè)計(jì)什么動(dòng)作就要看你自己的喜好了,。

　　佩戴標(biāo)志性飾品：標(biāo)志性飾品是什么,？是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶！是葉茂中從未摘過(guò)的帽子,！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡,！是讓人無(wú)法忘記的鮮明記憶點(diǎn),！我認(rèn)識(shí)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，他給自己設(shè)計(jì)的標(biāo)志性飾品,，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶,，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名,，但都會(huì)說(shuō)：那個(gè)帶紅色領(lǐng)帶的小李,。小李成功打造了屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的客戶記憶點(diǎn)。

　　魔法四：巧妙呈現(xiàn)實(shí)力

　　巧講客戶：人是社會(huì)動(dòng)物,，店鋪照明,，酒店led照明，因而都具有從眾性,。所以,，適當(dāng)講一些自己做過(guò)的一些比較成功的客戶，酒店led照明,，會(huì)很大程度上刺激客戶的興趣,，當(dāng)然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點(diǎn)：第一,，廠房照明,，有一定的知名度，你不能選一個(gè)客戶根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)的企業(yè)來(lái)講,，否則的話,，客戶基本無(wú)感；第二,，和客戶的關(guān)聯(lián)度高,，比如：是客戶的同行、是客戶的供應(yīng)商,、和客戶在同一個(gè)工業(yè)區(qū)，這無(wú)疑是在暗示客戶,，你看,，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品，要不你也來(lái)試試,。

　　巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個(gè)人資質(zhì),。俗話講的好：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸,，講出了自我營(yíng)銷(xiāo)的重要性,，但自賣(mài)自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來(lái)替自己做宣傳,，比如：借其他客戶之口,，比如你說(shuō)：最近在跟一個(gè)客戶聊天的時(shí)候，他說(shuō)你們公司作為行業(yè)前三的公司……；借媒體之口,，比如你說(shuō)：最近媒體上報(bào)道我們公司作為中國(guó)馳名商標(biāo)……,；借經(jīng)歷暗示，比如：我在公司工作四年,，服務(wù)過(guò)大大小小158個(gè)客戶,，一直秉承……

　　魔法五：構(gòu)建相似性

　　有些人能夠始終讓我們舒服，是因?yàn)樗麄兪冀K能夠和我們保持在同一頻道,，同頻的氣場(chǎng),，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺(jué)舒服,。那么,，如何構(gòu)建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿,。

　　模仿客戶的肢體語(yǔ)言：主要肢體語(yǔ)言包括：坐姿,、手勢(shì)、頭的動(dòng)作和面部表情,。比如：如果客戶的坐姿較為隨意,，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上，坐的隨意一些,；如果客戶喜歡用簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)輔助表達(dá)觀點(diǎn),，我們?cè)诒磉_(dá)的時(shí)候，就可以借助簡(jiǎn)潔有力的手勢(shì)來(lái)輔助表達(dá),；以此來(lái)契合客戶,。

　　模仿客戶的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣：從語(yǔ)調(diào)上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感,，讓客戶感覺(jué)你已經(jīng)完全接受了他,，從而達(dá)到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關(guān)系,。比如,，你見(jiàn)一個(gè)說(shuō)話語(yǔ)速較快的客戶，家用照明,，你就要改掉自己連珠炮似的語(yǔ)速,，放慢自己的語(yǔ)速，和對(duì)方保持在同一頻道,，就會(huì)讓客戶感覺(jué)舒服而放松,。

　　模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價(jià)值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪,，無(wú)疑是在暗示客戶,，我接受你所表達(dá)的核心價(jià)值信念,，我和你是同類(lèi)。

　　通過(guò)以上五條魔法的使用,，我們可以創(chuàng)造出一個(gè)充滿吸引力和安全感的“場(chǎng)”,，讓客戶感到舒服和放松，從而讓客戶更容易對(duì)我們產(chǎn)生好感,，以此為業(yè)務(wù)的下一步推進(jìn)做好鋪墊,。

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