研究好這三個人 就能打敗一家LED企業(yè),？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2015-08-13

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　　據(jù)管理智慧報道,，行業(yè)資訊,，組織的背后是人，CCC認證,，看待一個LED企業(yè),，你只需要研究三個人：董事長、總經(jīng)理和銷售總監(jiān),。因為他們這幾個人基本決定一個企業(yè)的命運了,。

　　一家LED企業(yè)要和另一家同行企業(yè)競爭，現(xiàn)在的思潮很混亂：有人說是你死我活,，有你沒我,；有人說是合作，并生造出一個叫做“競合”的詞匯,；還有人說錯位,，LED照明企業(yè)，于是有了錯位競爭這個論調(diào),。

　　做LED行業(yè),，我也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺,、分分合合,、吵吵鬧鬧的都有。例如飛利浦今天又點燃降價戰(zhàn)火,，來了個7折大幅降價清庫存,。筆者曾經(jīng)在天貓上搜索了10家的LED球泡燈產(chǎn)品價格及銷量做對比，其中也包括10大品牌的臺燈價格及銷量對比,，飛利浦品質(zhì)不錯,，品牌的名氣也眾人皆知，價格跟同行差不多,，但是他還要繼續(xù)降價來爭奪市場,。那么，我們?nèi)绾稳フJ識競爭的本質(zhì)呢,？

　　LED行業(yè)作為一個利益組織,，沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中,，無論是爭奪民心還是跑馬圈地,，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，LED筒燈,，LED行業(yè)組織的目標(biāo)都是要在產(chǎn)品在市場上取得絕對的優(yōu)勢和主動,。

　　這就是競爭的本質(zhì)。

　　因為競爭是動態(tài)的,，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動,，那么競爭的結(jié)果才有利我的價值,。

　　說到這里，我經(jīng)常遇到朋友問我：“我們要打敗競爭對手,，那么怎么才能找到合適的策略呢,？”

　　對這樣的問題，我從來不拒絕回答,。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的,。因為有什么樣的人，才有什么樣的企業(yè),，才有什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。

　　第一，國內(nèi)資訊,，研究對手的董事長

　　在中國,，無論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來,。他的思維軌跡和知識結(jié)構(gòu),，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰(zhàn)略層面被提出，被采納,！

　　我遇到過一個十分聰明的LED企業(yè)家,，他過人的判斷力讓人驚嘆。

　　有次我們喝茶,，戶外照明,，有總監(jiān)匯報工作。剛說了個開頭,，他直接打斷并提出了問題的關(guān)鍵點以及解決辦法,。從專業(yè)的角度判斷，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊,，幾乎可以說是完美,�,？墒�,，他的那個總監(jiān)呢，能成長嗎,？顯然是很難的,。

　　如果對手的董事長是這樣的人，其實這個企業(yè)就會在戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)很大的漏洞,。因為董事長雖然洞察力了得,，戰(zhàn)略清晰，但他在戰(zhàn)術(shù)上并不能做到面面俱到,。對這樣的企業(yè),，在戰(zhàn)略上要學(xué)習(xí),，在戰(zhàn)術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個布局打亂,。

　　第二,，研究對手的總經(jīng)理

　　總經(jīng)理這個職位，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任,，有的企業(yè)是嫡系擔(dān)任,。照明企業(yè)尤其更甚，他們的作用,，有的起到了影響董事長,，進而影響企業(yè)的戰(zhàn)略的作用；有的則是將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化的作用,；還有個別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設(shè),，這個不在我們的討論之列。

　　曾經(jīng)有個家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始,，信心滿滿,。他為這個企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展制定了一個戰(zhàn)略調(diào)整思路向我討教。我很了解這個企業(yè),，看了這個戰(zhàn)略思路,，覺得很好�,？墒�,，問題是這個戰(zhàn)略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實現(xiàn)，這個總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒有任何發(fā)言權(quán),。于是我給他回復(fù)：“看形式,，大有驚天地之氣勢；看落實,，大有泣鬼神之困難,。”

　　沒過多久,，他就因為動了元老的奶酪而被架空了,，成了這個公司的擺設(shè)。我很為這個企業(yè)感到悲哀,，但是又有什么辦法呢,？這就是這個企業(yè)的基因。

　　如果一個企業(yè)的總經(jīng)理,，他難以成為戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)化布局者,，或者難以成為戰(zhàn)略的承上啟下者，那么這個企業(yè)就不會有系統(tǒng)的市場打法,，更不會有系統(tǒng)的決策機制,。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法,，直擊七寸它就會整體癱瘓。照明企業(yè)經(jīng)理們可以對號入座,。

　　第三,，研究對手的銷售總監(jiān)

　　我喜歡和一個LED企業(yè)的銷售總監(jiān)交流，因為企業(yè)的所有布局,、投入,，不管是國內(nèi)銷售還是外貿(mào)交易，最后都是通過銷售的發(fā)生而獲得落地或執(zhí)行的,，都是通過銷售獲得成功和失敗的,。

　　我對一個合格的銷售總監(jiān)的研究有三個維度：

　　第一個是公心。沒有公心的銷售總監(jiān)就不會是一個有全局觀的人,，也不會是有大利益格局的人,。這種人在企業(yè)弊大于利。例如某些LED照明企業(yè)銷售總監(jiān)將資源掌控在自己手中,，也不會帶領(lǐng)新人發(fā)掘市場,、拜訪客戶。沒有全局觀,，這種人也不會是有大利益格局的人,。

　　第二個是私心。我們沒有必要回避私心這個問題,，但私心分為大私心和小私心,。沒有大私心的銷售總監(jiān)不可能有忠實的跟隨者，工程照明,，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊,。我們在照明企業(yè)中經(jīng)常會見到這種問題，你若不真誠待人,， led服裝照明,，又怎期待別人忠誠于你。

　　第三個是全局觀,。一個指揮打仗的將軍如果沒有全局觀,，那他一定會在銷售布局上出現(xiàn)重大失誤，即使偶爾成功,，但歸根結(jié)底是要吃敗仗的,。

　　有一家企業(yè)的銷售做的很不好，連續(xù)幾年銷售額都沒有進展,，室外照明，可是我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)都抽軟中華級別的香煙,，而且都開有好車,。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢,？原因很簡單， led室內(nèi)照明,，銷售總監(jiān)不合格,。他沒有大私心，也沒有公心,。

　　銷售總監(jiān)這個人的職位就是要將戰(zhàn)略進一步分解成無數(shù)的戰(zhàn)斗,，并確保每一場戰(zhàn)斗都有主動權(quán)。

　　可惜的是在LED行業(yè)中好的銷售總監(jiān)太少了,，照明產(chǎn)品,，鳳毛麟角。

　　第四,，這三個人的組合

　　我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合,。

　　全能的董事長配的是行政類的總經(jīng)理和事務(wù)類的銷售總監(jiān)；弱勢的董事長配的是強悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷售總監(jiān),；政治化的董事長配的是阿諛奉承的總經(jīng)理和無能的銷售總監(jiān),；謙虛的董事長配的是全能的總經(jīng)理和弱勢的銷售總監(jiān)；偶像型的董事長配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重的銷售總監(jiān),。

　　我常常問自己,，為什么會是這樣的組合呢？

　　這就是企業(yè)生態(tài),，類似于“有其父必有其子”,。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合,。

　　1.全能的董事長+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監(jiān),，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實戰(zhàn)略很難在戰(zhàn)術(shù)上落實,，在競爭環(huán)節(jié)將會出錯,，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應(yīng)付，它就會出錯,，出錯則在競爭中處于劣勢,。

　　2.弱勢董事長+強悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)，是最難對付的,，無論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢,，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監(jiān)推動了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問題多半出在總經(jīng)理的離職上,，離職一方面可以動搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑,，一方面可以引起團隊分裂。

　　3.政治董事長+阿諛總經(jīng)理+無能總監(jiān)，在中國這種比較多,，這種企業(yè)要么多年沒有變化,，要么正在等死，沒有分析和關(guān)注的必要,。即使這種企業(yè)現(xiàn)在有一定的市場基礎(chǔ),，未來的命運只有兩條路，一是被收購,，二是被擊敗,。

　　4.謙虛董事長+全能總經(jīng)理+弱勢總監(jiān)，這種組合也很好,，LED照明品牌,，總經(jīng)理承擔(dān)了銷售總監(jiān)的職能，但往往較為高效,。這種企業(yè)出問題,，一般是董事長對總經(jīng)理不信任的時候。

　　5.偶像董事長+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監(jiān),，這是對偶像董事長最大的抹黑,，店鋪照明，沒有辦法,，越是偶像型董事長,，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性,，和事務(wù)性總經(jīng)理的弱勢,，LED筒燈，造就了銷售總監(jiān)和一線容易私心嚴(yán)重,，損害企業(yè)利益,。

　　一個LED照明企業(yè)，無論它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是誰提出的,，是誰落實和執(zhí)行的,，它都和這三個人有直接的關(guān)系。所以,，研究好了這三個人,，一個企業(yè)的問題也就找到了，質(zhì)量,，攻擊打法你也就找到了,。

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