中國(guó)LED營(yíng)銷(xiāo)隨想

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-01-22

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 1. LED時(shí)代來(lái)臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來(lái)徹底改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會(huì)在痛苦中仰望未來(lái)”!

　　2. 傳統(tǒng)照明時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)企業(yè),，并不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)主導(dǎo)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局。江山代有人才出,，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”,，這是照明行業(yè)最真實(shí)的寫(xiě)照。歷史,，再次給了不同的企業(yè)不同的機(jī)會(huì),，讓他們站在同一起跑線(xiàn)上。

　　3. 5-10年以后現(xiàn)有傳統(tǒng)照明企業(yè)的多數(shù)將被行業(yè)淘汰出局或者被邊緣化,，你們會(huì)信嗎?也許有人信了,，也許有人不信，信的人又有多少有真正的危機(jī)感,，并愿意去落實(shí)應(yīng)對(duì)之策呢?所以,，這是為什么持續(xù)的成功只屬于少數(shù)人的原因。所以,，智者說(shuō),，環(huán)境變化了，過(guò)去的成功就是一種負(fù)擔(dān),。

　　4. “時(shí)來(lái)天地皆同力,，運(yùn)去英雄不自由——LED時(shí)代，不同企業(yè)的不同命運(yùn)”,，用這句話(huà)來(lái)形容2012光亞展并不過(guò)分,，用來(lái)形容本屆中山古鎮(zhèn)照明展亦不過(guò)分，用來(lái)形容古鎮(zhèn)在照明產(chǎn)業(yè)的江湖地位亦不過(guò)分,。

　　5. 如今,，二三級(jí)室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至可用舉步維艱來(lái)形容,。一方面,，他們用了很多方法去提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但始終不得要領(lǐng)或見(jiàn)效不大,。另一方面,，稍一松懈,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻快速下滑。 近兩年,，無(wú)論是一線(xiàn)品牌還是二,、三線(xiàn)品牌，多呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),。我們不得不說(shuō),，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED產(chǎn)品,，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì),，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng),。

　　6. 不過(guò)，三四級(jí)市場(chǎng),，未來(lái)1-3年內(nèi),，傳統(tǒng)照明還是有增長(zhǎng)潛力，畢竟三四級(jí)市場(chǎng)接受LED照明有個(gè)滯后期,。

　　7. 筆者盛斌子認(rèn)為,，戶(hù)外照明，在這個(gè)令人眼花繚亂的時(shí)代,，變化乃是唯一不變的規(guī)律,。因此，唯有那些敢于突破傳統(tǒng),，LED燈管,，以大無(wú)畏的勇氣敢于求變的企業(yè)，才能抓住歷史賦予的機(jī)會(huì),，成為行業(yè)乃至?xí)r代的弄潮兒,。

　　8. 就中國(guó)的市場(chǎng)而言，很少有技術(shù)原創(chuàng)型的廠(chǎng)家主導(dǎo)市場(chǎng),，形成行業(yè)一線(xiàn)品牌(當(dāng)然,，辦公照明，世事無(wú)絕對(duì)),。言外之意,，未來(lái)LED時(shí)代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，依然是那些重視市場(chǎng),，重視營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。營(yíng)銷(xiāo)，將再次主導(dǎo)照明行業(yè)的未來(lái),。 營(yíng)銷(xiāo)人,，將再次大有作為,，迎來(lái)職業(yè)生涯的第二春。 營(yíng)銷(xiāo)型的企業(yè),，將再次抓住機(jī)遇,，成為行業(yè)一線(xiàn)品牌。

　　9. 也許,，有渠道,、有人脈、有個(gè)人品牌的營(yíng)銷(xiāo)人,，未來(lái)將迎來(lái)一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì),，仕而優(yōu)則商——由打工者一躍成為企業(yè)的股東。完成職業(yè)經(jīng)理人向創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型,。

　　10. 傳統(tǒng)照明的大部分企業(yè),，其工資待遇與家電行業(yè)或者與建材領(lǐng)域的陶瓷、地板,、家具行業(yè)比較起來(lái),，還有較大的差距，這也是照明行業(yè)與企業(yè)留不住人才的原因之一,。未來(lái)的LED品牌企業(yè),，如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制以留住人才?是迫切思考的重要問(wèn)題。

　　11. 也許隨著LED技術(shù)的不段發(fā)展,，未來(lái)3-5年在家居領(lǐng)域又將迎來(lái)洶涌之勢(shì),。

　　12. 盡管LED價(jià)格目前讓人望而卻步，但快速下降的成本讓人信心滿(mǎn)滿(mǎn);特別是傳統(tǒng)照明的核心材料——稀士,，其成本一路高漲并作為戰(zhàn)略及不可再生資源由國(guó)家管控,，從而迫使照明產(chǎn)業(yè)升級(jí)，更讓大家明確且堅(jiān)定了目標(biāo),。

　　13. 令人憂(yōu)慮的是,，一些有競(jìng)爭(zhēng)力的LED企業(yè)，大多不在中山古鎮(zhèn),，面對(duì)LED,，古鎮(zhèn)只剩下一些低端的、低質(zhì)的,、低價(jià)的,、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么,，綠色照明,，未來(lái)的古鎮(zhèn)，將只有在燈飾這個(gè)領(lǐng)域保留一席之地嗎?古鎮(zhèn)引領(lǐng)了中國(guó)照明燈飾發(fā)展的第一波,，未來(lái)呢?未來(lái)古鎮(zhèn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?

　　14. 無(wú)論是傳統(tǒng)的彩電產(chǎn)業(yè),、汽車(chē)產(chǎn)業(yè),，還是IT產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵核心技術(shù)都是依賴(lài)歐美日,，原來(lái),，以市場(chǎng)換技術(shù)的初衷不過(guò)是一廂情愿，不過(guò)是一個(gè)個(gè)美麗的泡沫,。未來(lái)的LED市場(chǎng),，是否依然延續(xù)其他產(chǎn)業(yè)的怪圈——以市場(chǎng)換技術(shù)，結(jié)果市場(chǎng)有了,，上游關(guān)鍵技術(shù)還是依賴(lài)別人,。

　　15. 任何行業(yè)高端的技術(shù)，需要沉淀,、需要國(guó)家持之以恒的投入,、需要耐得住寂寞、需要鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制,，而這正是我們國(guó)家缺乏的。我國(guó)未來(lái)LED的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，我表示謹(jǐn)慎的悲觀(guān),。

　　16. 在一個(gè)靠賣(mài)資源、賣(mài)地,、賣(mài)房,，破壞環(huán)境、透支未來(lái),，壓低人工成本及福利換來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)家,，要想產(chǎn)業(yè)升級(jí)何其難。

　　17. LED取代傳統(tǒng)照明的門(mén)檻不外乎以下幾點(diǎn)：成本,、標(biāo)準(zhǔn)化,、市場(chǎng)認(rèn)知度;LED的技術(shù)成本(芯片、封裝)與生產(chǎn)成本使得他難以大眾化的接受,，所以目前多限于政府工程領(lǐng)域開(kāi)始應(yīng)用,。而缺乏統(tǒng)一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，也使得市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一的有效管理,。最后,，是終端用戶(hù)的培育與接受度問(wèn)題，決定其全面廣泛的應(yīng)用,。此三者,，相互獨(dú)立又關(guān)聯(lián)。

　　18. 一直以來(lái),，筆者盛斌子認(rèn)為,，價(jià)格因素都是LED照明產(chǎn)品難以在家庭使用的門(mén)檻,，但伴隨著上游芯片的升級(jí)與應(yīng)用、中游封裝投資擴(kuò)產(chǎn),、產(chǎn)能加大,，其成本下降是必然的，因此,，“舊時(shí)王謝堂前燕,，飛入尋常百姓家”指日可待。

　　19. 而真正LED產(chǎn)品全面普及的時(shí)候,，現(xiàn)有的LED企業(yè)或許80%以上都成昨日黃花了,。

　　20. 先發(fā)劣勢(shì)與后發(fā)優(yōu)勢(shì)用來(lái)形容現(xiàn)有的LED企業(yè)也許并不過(guò)分，現(xiàn)有的先行者,，大多是先烈;靜觀(guān)其變,，見(jiàn)機(jī)行事者，或許成為行業(yè)的先進(jìn),。至于這個(gè)“機(jī)”在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn),，技術(shù)資訊，也許只有智者才知道,。

　　21. 所以,，我們看到，無(wú)論是一線(xiàn)二線(xiàn)品牌如,、歐普,，OKES，華藝等,，都對(duì)LED的大規(guī)模投入持觀(guān)望態(tài)度,，見(jiàn)機(jī)行事，搭順風(fēng)車(chē)是他們的普遍心態(tài),。不知這是喜還是憂(yōu)?

　　22. 有意思的是,，LED市場(chǎng)價(jià)格的飄乎不定，也給渠道(經(jīng)銷(xiāo)商)帶來(lái)了更大的不安全感——進(jìn)貨成本最小,，利潤(rùn)最高是他們的本能追求,。

　　23. 我的朋友LED研究專(zhuān)家毛軍說(shuō)，LED屬點(diǎn)光源,，LED射燈,，言外之意，其后期的應(yīng)用設(shè)計(jì),，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),，光效設(shè)計(jì)等都具有非凡的想象空間。

　　24. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)有的LED流通渠道大體還主要是工程渠道,、政府采購(gòu)為主,，但不可否認(rèn)，一些高端的酒店,、賓館,、別墅已經(jīng)成為L(zhǎng)ED的先行消費(fèi)群，因此,，設(shè)計(jì)師渠道,，質(zhì)量，無(wú)論是工裝還是家裝,，是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),。

　　25. 筆者盛斌子認(rèn)為，產(chǎn)品系列化,、集成化,、智能化、人性化,，提高光通量利用率,，最大限度的降低成本，解決如光衰,、散熱,、服務(wù)等問(wèn)題，是產(chǎn)開(kāi)發(fā)與推廣的首要問(wèn)題,。

　　26. LED產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，依然還是延續(xù)簡(jiǎn)單的規(guī)律：人無(wú)我有——做別人沒(méi)有的產(chǎn)品,，無(wú)論是技術(shù)原創(chuàng)還是產(chǎn)品的原創(chuàng),，或者是產(chǎn)品應(yīng)用的原創(chuàng)；人有我優(yōu)——做技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品,，做應(yīng)用領(lǐng)先的產(chǎn)品,；人優(yōu)我便——成本領(lǐng)先的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品,；人便我快——服務(wù)更好,，營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)，醫(yī)院led照明,，系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),。