照明燈飾行業(yè)經(jīng)銷商必知的成功秘籍

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-12-08

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 規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷,，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本,，賺取大量的現(xiàn)金流,。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ),，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器,，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶,，實(shí)現(xiàn)“快速放量”,。

　　

　　降龍十八章是武學(xué)中一等一的功夫，無堅(jiān)不摧,、無固不破,。雖招數(shù)有限，但每一招均具絕大威力,。既非至剛,，又非至柔，兼具儒家與道家的兩門哲理�,，F(xiàn)將新一套掌法傳授給各位經(jīng)銷商,，望早日立威江湖、建樹日豐,。

　　

　　經(jīng)銷商謀生艱難,，以上海為例，經(jīng)銷商的租金壓力非常大,，在上海的月平均租金已經(jīng)去到250-300元/平方米,。產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨租金太高，CE認(rèn)證,，只能通過漲價(jià)把租金攤到商品中,，使他們貨品的價(jià)格越來越缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)300平方米的燈飾店,，按照目前上海的租金狀況,，商戶必須月銷售額85萬以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損,。消費(fèi)成熟,、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化,、空間減少,、經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降等是照明市場(chǎng)的現(xiàn)狀，如何在電商的攻勢(shì)下生存,，經(jīng)銷商要學(xué)習(xí)——

　　

　　不斷創(chuàng)新營銷方式

　　

　　市場(chǎng)的大門是向每一個(gè)人敞開的,，流通渠道也是公開的，是屬于所有人的，對(duì)進(jìn)入者沒有硬性的要求和限制,，誰都可以進(jìn)來,。在商品流通領(lǐng)域，新經(jīng)銷商每天都在增加,，要想在這里生存下來,，并取得發(fā)展，那就得靠增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力,，爭(zhēng)搶生意機(jī)會(huì),。

　　

　　銷售工作是由若干個(gè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的，而幾乎所有的環(huán)節(jié)都可以進(jìn)行創(chuàng)新,，那怕是翻新,，一定得要有新東西出來。例如這新產(chǎn)品的引進(jìn),，例如這新的服務(wù)方式使用,，例如這市場(chǎng)推廣活動(dòng)的創(chuàng)新等等。

　　

　　創(chuàng)建公司品牌

　　

　　對(duì)客戶來說,，公司品牌是一種保證，3c認(rèn)證,，給上下游的客戶都能帶來信心的保證,，帶來安全感，帶來信任感,，減少溝通和測(cè)試成本,，減少磨合成本，并具有一定的改造能力,。同時(shí),，良好的公司品牌還能促進(jìn)內(nèi)部員工的歸屬感。若是將其簡(jiǎn)化,，也就兩個(gè)東西,，一是品牌定位，二是品牌傳播,�,？衫�用��(jīng)銷商老板自己所掌握的專業(yè)知識(shí)，寫些給消費(fèi)者看的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),，在本地的報(bào)紙媒體上投出,。

　　

　　加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量

　　

　　服務(wù)無止盡，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以淡化商人之間在利益方面的糾纏,，尤其是出乎客戶意料之外的服務(wù)措施,，更加能感動(dòng)客戶。服務(wù)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是態(tài)度,，二是行動(dòng),。業(yè)務(wù)人員的上門時(shí)的態(tài)度，接電話時(shí)的態(tài)度,，下游客戶上門所受到的接待,，對(duì)客戶提出問題的反映速度等等，這都是態(tài)度,，而代下線客戶整理倉庫,，定期召開新品推薦會(huì)，提供24小時(shí)的電話定貨服務(wù)(雖然極少數(shù)二批商會(huì)在半夜三點(diǎn)半打電話訂貨),，為下線客戶制作名片等等,，這些具體的動(dòng)作，雖然花錢不多,，但卻能立竿見影的讓下游客戶感受到你的服務(wù),。

　　

　　清晰定位

　　

　　當(dāng)代中國社會(huì)，消費(fèi)者的分層是非常明顯的,。有消費(fèi)高端品牌的人群,，3c認(rèn)證，有消費(fèi)中檔品牌的人群,，有消費(fèi)低端產(chǎn)品的人群,。經(jīng)銷商由于自身定位各不相同，選擇經(jīng)銷的品牌也分高中低檔,，覆蓋的消費(fèi)人群也各有側(cè)重,。選擇哪類品牌，服務(wù)哪類客戶,，這就是經(jīng)銷商的自我定位,，當(dāng)然非常重要。有什么品牌能幫助經(jīng)銷商全面覆蓋高中低檔所有消費(fèi)人群呢?我們的答案是基本沒有,，這也是違背營銷學(xué)的基本原理的,。各有各的定位，各有各的市場(chǎng),。

　　

　　產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利

　　

　　組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合,，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”,，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力,。通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤(rùn)點(diǎn),，擺脫單純依靠上量盈利的弊端,，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝,。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬,，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多,。

　　

　　依靠規(guī)模盈利

　　

　　規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷,，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流,。在規(guī)模盈利模式下,，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，家用照明,，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器,，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶,，CE認(rèn)證,，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

　　

　　現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中,，那些大賣場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng),，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配,，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利,，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高,。

　　

　　商商結(jié)盟

　　

　　隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠,，眾叛親離”的形式下,，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍,，聚攏殲擊”,，部分經(jīng)銷商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體,，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃,。

　　

　　制定銷售策略要因人、時(shí),、地而異

　　

　　馬克思曾說過,，人是市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，因此要了解一個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn),，就必須了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的特點(diǎn),。比如說消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力，品牌意識(shí)等等,，這些都需要經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)查,。縣級(jí)市場(chǎng)渠道商資金,、倉儲(chǔ)都有限,，因此企業(yè)在開發(fā)代理商，或者總代理在發(fā)展分銷商的時(shí)候,，質(zhì)量,，不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類，也就是說產(chǎn)品宜精不宜多,，這樣見效更快,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)具有季節(jié)性，照明資質(zhì),，春節(jié)是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的購買高峰期,。每年春節(jié)前后一個(gè)月時(shí)間，是外出打工或在外地工作人員的集中返程,、回城,、回鄉(xiāng)時(shí)間，這期間會(huì)爆發(fā)集中購買潮,。

　　

　　尋找新市場(chǎng)機(jī)遇,，室外照明，不要掉隊(duì)

　　

　　電商是一個(gè)市場(chǎng),，ROSH認(rèn)證,，只要它是市場(chǎng)，未來必然回歸消費(fèi)者,，回歸品牌的塑造本質(zhì),，照明“光”的體驗(yàn)尤其需要線下的深度配合，包含配送,。強(qiáng)大的傳統(tǒng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)未來將發(fā)揮新的功能作用,，經(jīng)銷商們應(yīng)配合此趨勢(shì)盡快進(jìn)入，尋求新的發(fā)展方向和定位,，尋找新的生存點(diǎn),。

　　

　　向管理要利潤(rùn)，構(gòu)建自身價(jià)值

　　

　　細(xì)致規(guī)范化運(yùn)作,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的渠道管理經(jīng)驗(yàn),，向渠道要利潤(rùn)。過去高額的渠道利潤(rùn),， led商業(yè)照明,，隨著行業(yè)調(diào)整將進(jìn)一步受到擠壓,，只有通過精耕細(xì)作保證利潤(rùn)率;了解消費(fèi)者創(chuàng)新開拓市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求,， led質(zhì)量,，激活市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)上端的大中型經(jīng)銷商則要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,、網(wǎng)絡(luò)成員的分工和管理,，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控，形成自己的優(yōu)勢(shì)資源,，在廠商博弈中占據(jù)優(yōu)勢(shì),。

　　

　　從機(jī)會(huì)型向?qū)嵙π娃D(zhuǎn)變