照明行業(yè)“代理商們”大談LED營銷渠道變革
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-03-11
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在照明行業(yè)渠道日益多元化的今天,，電商的發(fā)展速度不容忽視。在過去的一年里,，眾多品牌的線上產(chǎn)品屢創(chuàng)銷售奇跡,，傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力。與此同時,，企業(yè)嘗試直銷模式及 EMC 模式,，讓一些嗅覺敏銳的傳統(tǒng)代理商隱約察覺到危機(jī)已來臨。
近日,，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁在微博上提出了三個問題：1,、當(dāng)電商仍在快速增長，O2O 模式取代了過往的銷售模式時,，傳統(tǒng)的代理商怎么辦?2,、當(dāng)你賴以生存的代理品牌入駐電商，甚至嘗試直銷時,，原來的代理商怎么辦?3,、當(dāng)南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預(yù)售”電力數(shù)量“免費(fèi)”贈送照明燈具時，現(xiàn)在的代理商怎么辦?為解答廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁及廣大代理商的經(jīng)營困惑,，本期將走進(jìn)廠商,，共同尋找答案
代理商可轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”
歐曼科技照明常務(wù)副總經(jīng)理何豐
電商渠道的崛起已是不爭的事實(shí)，電商已在短時間內(nèi)取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道,。除了信息科技的飛速發(fā)展外,，模式的創(chuàng)新其實(shí)是關(guān)鍵，比如O2O模式,。O2O模式是一種創(chuàng)新商務(wù)模式,，通過與線下商家合作，利用線上渠道推廣商品和服務(wù)，吸引用戶購買,，從而將他們轉(zhuǎn)為自己的線下客戶,。
在互聯(lián)網(wǎng)零售時代，首先傳統(tǒng)代理商亟需轉(zhuǎn)變定位,。代理商的定位要把過去作為銷售,、價格等各個環(huán)節(jié)的參與者角色，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�在整個流通環(huán)節(jié)中提供供應(yīng),、資金平臺和中間服務(wù)的角色,。其次，是做好微信營銷,。不過要想在電商上實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展,，最重要的還是“體驗(yàn)”。特別是燈具產(chǎn)品,，耐不耐用,、亮度好不好只有親眼看到才最真實(shí);燈飾產(chǎn)品的消費(fèi)不屬于個人消費(fèi)，更多的是家庭或企業(yè)的集體行為,，為了應(yīng)對燈飾行業(yè)的“體驗(yàn)”瓶頸,，傳統(tǒng)代理商必須繼續(xù)完善好實(shí)體店的市場營銷模式，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷也是市場營銷的一部分,，傳統(tǒng)代理商要具備一定的資源優(yōu)勢來做好營銷策劃,，但不要為了營銷而營銷，切不可盲目跟風(fēng),。
電商發(fā)展如此火熱,，任何行業(yè)和品牌入駐電商將是必然。國內(nèi)外LED燈飾品牌商如今紛紛建立直營渠道,，以提高渠道自控能力,。在這種情況下，傳統(tǒng)代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的市場洗牌,。從傳統(tǒng)代理商立場上看,，具備人員、資金,、管理等優(yōu)勢的傳統(tǒng)代理商可以轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”“,，品牌托管商”是代理商的“更高層次”，CE認(rèn)證,，是一個獨(dú)立的個體;另一種出路是轉(zhuǎn)型為品牌商,，這有利于節(jié)省開支宣傳品牌，同時可以統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象,。在能源短缺環(huán)境下,，EMC模式響應(yīng)國家節(jié)能政策應(yīng)運(yùn)而生，這種新型節(jié)能機(jī)制和“創(chuàng)新+預(yù)售”的“免費(fèi)”贈送燈具模式吸引了客戶的眼球,，越來越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節(jié)能成果,，嚴(yán)重影響了現(xiàn)有代理商的銷售業(yè)績。產(chǎn)品節(jié)能,、創(chuàng)新一直是歐曼科技追求的方向,， led亮化工程公司，上述現(xiàn)象的出現(xiàn)對歐曼來說是利不是弊,。未來的歐曼將加強(qiáng)與各類金融機(jī)構(gòu)和EMC公司進(jìn)行積極交流,，質(zhì)量，增進(jìn)對企業(yè),、產(chǎn)品的了解和模式的創(chuàng)新,，建立互信的合作關(guān)系，針對不同類型的項(xiàng)目,，進(jìn)行深層次的合作,，從而拓展業(yè)務(wù)合作范圍。
代理商應(yīng)具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”
中山金陵照明副總經(jīng)理肖南方
電商渠道不斷蠶蝕傳統(tǒng)渠道的市場份額已是諸多行業(yè)的共識,，如較成熟的家電領(lǐng)域,，尤其是小家電領(lǐng)域，很多知名品牌均全力推進(jìn)電商渠道,，傳統(tǒng)渠道更多時候只是作為配角而存在,。照明行業(yè)里很多企業(yè)在2013年下半年開始向電商渠道發(fā)力，電商已成為行業(yè)不可或缺的渠道,，與之沖突的傳統(tǒng)代理商,，必須要思考下一步的生存挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)照明代理商要轉(zhuǎn)型就必須具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，即是一種“用戶至上”的思維,。在消費(fèi)者主權(quán)時代，綠色照明,，企業(yè)必須具備“用戶至上”的思維,，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實(shí)的寫照,。在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下,，LED照明工程，消費(fèi)者的需求是分散的,、個性化的,，因此，消費(fèi)者除了追求產(chǎn)品功能之外,，也更加注重產(chǎn)品服務(wù),。未來渠道的發(fā)展將注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合,，這就促使眾多傳統(tǒng)代理商工作重點(diǎn)由產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型。
對于照明行業(yè)的傳統(tǒng)代理商來說,，無論電商如何發(fā)展,，線下服務(wù)都將會是無可替代的。代理商要在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的指導(dǎo)下,，開展“三進(jìn)服務(wù)”：進(jìn)社區(qū),、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)定制領(lǐng)域,。主動變化,，才能贏得發(fā)展先機(jī)。
實(shí)體店應(yīng)專注售后服務(wù)
臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌
電商近幾年開始進(jìn)入照明行業(yè),，我們也開始嘗試在網(wǎng)上搭建銷售平臺,。但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發(fā)展電商時,，還在不斷地增加實(shí)體店的數(shù)量,，這就是電商弊端之使然，在照明行業(yè)也是這樣,。人們在網(wǎng)上看到的東西和在實(shí)體店里看到的東西還是有所不同的,。有些消費(fèi)者網(wǎng)上看產(chǎn)品的款式和價格，然后到實(shí)體店里訂貨,，因?yàn)樵谡彰餍袠I(yè)里有“售后服務(wù)”這一重要環(huán)節(jié),，有些燈具售后服務(wù)才是產(chǎn)品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實(shí)體店的,。南方電網(wǎng)實(shí)行合同能源管理模式,，對專業(yè)的照明經(jīng)銷商是一個沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項(xiàng)目,，作為電力管理部門,，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個項(xiàng)目短期內(nèi)不會對實(shí)體店產(chǎn)生太大影響,。
商家存在形式或?qū)l(fā)生變化
吉林白城照明經(jīng)銷商韓樹君
在渠道日益多元化的今天,，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業(yè)的傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力,。我認(rèn)為,，只要有上游的廠家存在，下游的經(jīng)銷商就不會消失,，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費(fèi)方式的變革而發(fā)生變化,。
電商在快速增長，當(dāng)O2O模式逐步取代以往的銷售模式,，代理品牌入駐電商,、甚至嘗試直銷時,，傳統(tǒng)代理商的實(shí)體店可以變?yōu)檎故镜昊驑悠返辏錾嫌螐S家的售后服務(wù)商,，為消費(fèi)者提供樣品展示,、介紹、產(chǎn)品售后安裝等服務(wù),。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新+預(yù)售”電力數(shù)量來“免費(fèi)”贈送照明燈具，面對這樣的營銷手段,，下游代理商仍可以作為一線服務(wù)商,，幫助企業(yè)為客戶提供樣品展示、庫存管理,、售后安裝和維護(hù)等服務(wù),。
用開放心態(tài)做電商
廣州市久一照明總經(jīng)理覃小波
電商時代來了，商家也只能去適應(yīng)這一發(fā)展趨勢,。巨頭在改變游戲規(guī)則,，馬云說電商要占50%。2006年,，我們開始在阿里巴巴上推廣,，CCC認(rèn)證，每年給我們帶來的生意有好幾百萬元,，產(chǎn)品以外銷為主,，客戶來自泰國、緬甸,、英國,、西班牙等。我們選擇B2B而非淘寶,，因?yàn)锽2B更實(shí)用,。電商確實(shí)帶來了沖擊，但實(shí)體店不能沒有,。有一朋友把實(shí)體店關(guān)了,，自己搞網(wǎng)店銷售， LED置換工程,，雖然生意不錯,，但發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售不能為顧客提供產(chǎn)品體驗(yàn)及服務(wù)，所以又重新把實(shí)體店開了起來,。燈飾市場受電商沖擊比較小,，真正受沖擊的是服裝類等快銷品市場。經(jīng)銷商要有開放思想,，用開放心態(tài)去做電商,，一味“隔岸觀火”是不行的,。
電商對實(shí)體店沖擊大
廣州尚之亮照明電器商行總經(jīng)理胡曉亮