照明行業(yè)代理商大談LED營銷渠道變革
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-03-12
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在照明行業(yè)渠道日益多元化的今天，電商的發(fā)展速度不容忽視,。在過去的一年里,，眾多品牌的線上產(chǎn)品屢創(chuàng)銷售奇跡，傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力,。與此同時(shí),，企業(yè)嘗試直銷模式及EMC模式，讓一些嗅覺敏銳的傳統(tǒng)代理商隱約察覺到危機(jī)已來臨,。
近日,，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁在微博上提出了三個(gè)問題：1、當(dāng)電商仍在快速增長,，O2O 模式取代了過往的銷售模式時(shí),，傳統(tǒng)的代理商怎么辦？2,、當(dāng)你賴以生存的代理品牌入駐電商,，甚至嘗試直銷時(shí)，原來的代理商怎么辦,？3,、當(dāng)南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新＋預(yù)售”電力數(shù)量“免費(fèi)”贈(zèng)送照明燈具時(shí)，現(xiàn)在的代理商怎么辦,？為解答廣州粵志照明總經(jīng)理張沃仁及廣大代理商的經(jīng)營困惑,，本期將走進(jìn)廠商， 共同尋找答案
代理商可轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”
歐曼科技照明常務(wù)副總經(jīng)理何豐
電商渠道的崛起已是不爭的事實(shí),，3c認(rèn)證,，電商已在短時(shí)間內(nèi)取得重大突破并日益成長為重要的銷售渠道。除了信息科技的飛速發(fā)展外,，模式的創(chuàng)新其實(shí)是關(guān)鍵,，比如 O2O模式。O2O模式是一種創(chuàng)新商務(wù)模式,，通過與線下商家合作,，利用線上渠道推廣商品和服務(wù)，吸引用戶購買,，從而將他們轉(zhuǎn)為自己的線下客戶,。
在互聯(lián)網(wǎng)零售時(shí)代，首先傳統(tǒng)代理商亟需轉(zhuǎn)變定位。代理商的定位要把過去作為銷售,、價(jià)格等各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者角色,，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中提供物流供 應(yīng)、資金平臺(tái)和中間服務(wù)的角色,。其次,，是做好微信營銷。不過要想在電商上實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展,，最重要的還是“體驗(yàn)”,。特別是燈具產(chǎn)品，耐不耐用,、亮度好不好只 有親眼看到才最真實(shí),；燈飾產(chǎn)品的消費(fèi)不屬于個(gè)人消費(fèi)，更多的是家庭或企業(yè)的集體行為,，為了應(yīng)對(duì)燈飾行業(yè)的“體驗(yàn)”瓶頸,，傳統(tǒng)代理商必須繼續(xù)完善好實(shí)體店的 市場營銷模式，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷也是市場營銷的一部分,，傳統(tǒng)代理商要具備一定的資源優(yōu)勢來做好營銷策劃,，但不要為了營銷而營銷，商業(yè)照明燈具,，切不可盲目跟風(fēng),。
電商發(fā)展如此火熱，任何行業(yè)和品牌入駐電商將是必然,。國內(nèi)外LED燈飾品 牌商如今紛紛建立直營渠道,，以提高渠道自控能力。在這種情況下,，傳統(tǒng)代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的市場洗牌,。從傳統(tǒng)代理商立場上看，具備人員,、資金,、管理等優(yōu) 勢的傳統(tǒng)代理商可以轉(zhuǎn)型為“品牌托管商”“，品牌托管商”是代理商的“更高層次”,，是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體,；另一種出路是轉(zhuǎn)型為品牌商，這有利于節(jié)省開支宣傳品 牌,，同時(shí)可以統(tǒng)一產(chǎn)品的品牌形象,。在能源短缺環(huán)境下，EMC模式響應(yīng)國家節(jié)能政策應(yīng)運(yùn)而生,，這種新型節(jié)能機(jī)制和“創(chuàng)新+預(yù)售”的“免費(fèi)”贈(zèng)送燈具模式吸引 了客戶的眼球,，越來越多的客戶熱衷于與EMC公司一同分享節(jié)能成果，嚴(yán)重影響了現(xiàn)有代理商的銷售業(yè)績,。產(chǎn)品節(jié)能,、創(chuàng)新一直是歐曼科技追求的方向，上述現(xiàn)象 的出現(xiàn)對(duì)歐曼來說是利不是弊,。未來的歐曼將加強(qiáng)與各類金融機(jī)構(gòu)和EMC公司進(jìn)行積極交流,，增進(jìn)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的了解和模式的創(chuàng)新,，建立互信的合作關(guān)系,，針對(duì) 不同類型的項(xiàng)目，進(jìn)行深層次的合作,，從而拓展業(yè)務(wù)合作范圍,。
代理商應(yīng)具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”
中山金陵照明副總經(jīng)理肖南方
電商渠道不斷蠶蝕傳統(tǒng)渠道的市場份額已是諸多行業(yè)的共識(shí)， led服裝照明,，如較成熟的家電領(lǐng)域,，尤其是小家電領(lǐng)域，很多知名品牌均全力推進(jìn)電商渠道,，道路照明,，傳統(tǒng)渠道更多時(shí)候只 是作為配角而存在。照明行業(yè)里很多企業(yè)在2013年下半年開始向電商渠道發(fā)力,，電商已成為行業(yè)不可或缺的渠道,，與之沖突的傳統(tǒng)代理商，必須要思考下一步的 生存挑戰(zhàn),。
傳統(tǒng)照明代理商要轉(zhuǎn)型就必須具備“互聯(lián)網(wǎng)思維”,，即是一種“用戶至上”的思維。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，企業(yè)必須具備“用戶至上” 的思維,，你得真心討好用戶，淘寶賣家“見面就是親”就是真實(shí)的寫照,。在產(chǎn)品功能都能被滿足的情況下,，消費(fèi)者的需求是分散的、個(gè)性化的,，因此,，消費(fèi)者除了追 求產(chǎn)品功能之外，也更加注重產(chǎn)品服務(wù),。未來渠道的發(fā)展將注重產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合,，這就促使眾多傳統(tǒng)代理商工作重點(diǎn)由產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型。
對(duì)于照明行業(yè)的傳統(tǒng)代理商來說,，無論電商如何發(fā)展,，裝修照明,，線下服務(wù)都將會(huì)是無可替代的。代理商要在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的指導(dǎo)下,，開展“三進(jìn)服務(wù)”：進(jìn)社區(qū),、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)定制領(lǐng)域,。主動(dòng)變化,，才能贏得發(fā)展先機(jī)。
實(shí)體店應(yīng)專注售后服務(wù)
臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌
電商近幾年開始進(jìn)入照明行業(yè),，我們也開始嘗試在網(wǎng)上搭建銷售平臺(tái),。但電商也有其弊端，蘇寧和國美在發(fā)展電商時(shí),，還在不斷地增加實(shí)體店的數(shù)量,，這就是電商 弊端之使然，在照明行業(yè)也是這樣,。人們在網(wǎng)上看到的東西和在實(shí)體店里看到的東西還是有所不同的,。有些消費(fèi)者網(wǎng)上看產(chǎn)品的款式和價(jià)格，然后到實(shí)體店里訂貨,， 因?yàn)樵谡彰餍袠I(yè)里有“售后服務(wù)”這一重要環(huán)節(jié),，有些燈具售后服務(wù)才是產(chǎn)品銷售的核心，因此電商在這方面是無法代替實(shí)體店的,。南方電網(wǎng)實(shí)行合同能源管理模 式,，對(duì)專業(yè)的照明經(jīng)銷商是一個(gè)沖擊。但能源管理投資的都是比較大的項(xiàng)目,，作為電力管理部門,，能不能推廣好EMC模式值得期待，但這個(gè)項(xiàng)目短期內(nèi)不會(huì)對(duì)實(shí)體 店產(chǎn)生太大影響,。
商家存在形式或?qū)l(fā)生變化
吉林白城照明經(jīng)銷商韓樹君
在渠道日益多元化的今天,，尤其是在電商渠道的沖擊下，照明燈飾行業(yè)的傳統(tǒng)代理商感受到了前所未有的壓力,。我認(rèn)為,，只要有上游的廠家存在，下游的經(jīng)銷商就不會(huì)消失,，只不過其存在形式或隨著市場的變化和消費(fèi)方式的變革而發(fā)生變化,。
電商在快速增長，當(dāng)O2O模式逐步取代以往的銷售模式,，代理品牌入駐電商,、甚至嘗試直銷時(shí)，傳統(tǒng)代理商的實(shí)體店可以變?yōu)檎故镜昊驑悠返�,，做上游廠家的售 后服務(wù)商,，為消費(fèi)者提供樣品展示,、介紹、產(chǎn)品售后安裝等服務(wù),。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新＋預(yù)售”電力數(shù)量來“免費(fèi)”贈(zèng)送照明燈具,，面對(duì)這樣的營銷 手段，下游代理商仍可以作為一線服務(wù)商,，幫助企業(yè)為客戶提供樣品展示,、庫存管理,、售后安裝和維護(hù)等服務(wù),。
用開放心態(tài)做電商
廣州市久一照明總經(jīng)理覃小波
電商時(shí)代來了，LED照明品牌,，商家也只能去適應(yīng)這一發(fā)展趨勢,。巨頭在改變游戲規(guī)則，馬云說電商要占50％,。2006年,，我們開始在阿里巴巴上推廣，每年給我們帶來的生意 有好幾百萬元,，產(chǎn)品以外銷為主,，客戶來自泰國、緬甸,、英國,、西班牙等。我們選擇B2B而非淘寶,，因?yàn)锽2B更實(shí)用,。電商確實(shí)帶來了沖擊，但實(shí)體店不能沒 有,。有一朋友把實(shí)體店關(guān)了,，自己搞網(wǎng)店銷售，雖然生意不錯(cuò),，但發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售不能為顧客提供產(chǎn)品體驗(yàn)及服務(wù),，所以又重新把實(shí)體店開了起來。燈飾市場受電商沖 擊比較小,，真正受沖擊的是服裝類等快銷品市場,。經(jīng)銷商要有開放思想，用開放心態(tài)去做電商,，一味“隔岸觀火”是不行的,。
電商對(duì)實(shí)體店沖擊大
廣州尚之亮照明電器商行總經(jīng)理胡曉亮
我認(rèn)為電子商務(wù)對(duì)實(shí)體店的沖擊是很大，尤其是一些小店,，超市照明,，因?yàn)榇蟮隉o論資金還是人手都比較充裕,，有能力與時(shí)俱進(jìn)。目前,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展十分迅速,，很多人選擇 網(wǎng)上購物，很多企業(yè)也在談“互聯(lián)網(wǎng)思維”,。尚之亮照明剛進(jìn)入行業(yè)不久,，前期的經(jīng)營以工程項(xiàng)目為主。但本人比較重視電商渠道,，我們剛開通了一個(gè)“微店”,，與 淘寶店相比，“微店”更注重朋友圈營銷,，目標(biāo)客戶主要是熟人圈子,，成本幾乎為零，這非常適合我們店鋪目前的狀況,。
新銷售模式尚待完善
深圳寶安金品燈飾店長黃林輝
當(dāng)前是銷售模式多元化時(shí)期,，電商模式對(duì)傳統(tǒng)銷售模式?jīng)_擊很大，兩者處于“新舊交替時(shí)期”,，這給商家?guī)砹艘恍├Щ�,。其�?shí)電商還有許多問題沒有解決，并不那 么完美,，所以當(dāng)今大部分的商家都處于電商模式與傳統(tǒng)銷售模式的磨合期,。當(dāng)代理品牌試水電商甚至嘗試直銷時(shí)，這說明電商的很多細(xì)節(jié)問題已得到了解決,，這時(shí)候 電商會(huì)非常成熟,，消費(fèi)者也能完全接受電商，那么電商就會(huì)替換傳統(tǒng)銷售模式,，恒光電器,，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)覆蓋。商家需對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,、款式的要求特別到位,，傳統(tǒng)商家數(shù)量會(huì)精減， 真正有規(guī)模,、做品牌的商家會(huì)被留下來,。南方電網(wǎng)以合同能源管理或以“創(chuàng)新＋預(yù)售”電力數(shù)量來“免費(fèi)”贈(zèng)送照明燈具，這是行業(yè)變革,，在一定程度上說明,，照明 行業(yè)發(fā)展已逐步成熟。
實(shí)體店或?qū)⒆兩怼胺⻊?wù)店”
江西南昌金鼎燈飾總經(jīng)理聶利群
目前,，車間照明,，照明方案,，電商對(duì)照明行業(yè)的影響還不大。未來,，受電商影響,，商業(yè)照明燈具，實(shí)體店可能會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)店,，這個(gè)轉(zhuǎn)變將降低代理商對(duì)店鋪的依賴,，店鋪?zhàn)饨饡?huì)大幅度降低。據(jù)了解,，3c認(rèn)證,，電 商確實(shí)侵蝕了一部分實(shí)體店的銷售份額，但占比還不是很大,，電商并不能完全取代實(shí)體店,。電商也有其弊端,，如偽劣產(chǎn)品多,、售后服務(wù)跟不上等。當(dāng)電商發(fā)展到一定 程度時(shí)也需要做產(chǎn)品服務(wù),，燈飾產(chǎn)品的特性需要服務(wù)落地,，商業(yè)照明，所以代理商很有可能會(huì)成為服務(wù)商,。南方電網(wǎng)贈(zèng)送照明燈具的EMC模式,，有其明顯局限，燈飾產(chǎn)品款式 多,、變化大,、不可能全部滿足客戶需求，對(duì)市場不會(huì)有太大的影響,，估計(jì)對(duì)光源,、支架、筒射燈等定性產(chǎn)品會(huì)有些影響,。
不要忽視代理商的“橋梁”作用
襄陽星洲照明科技總經(jīng)理周蘭
當(dāng)前電商發(fā)展火爆,，各行各業(yè)都震驚于電子商務(wù)給生意帶來的新營銷模式。電商已經(jīng)滲透到我們生活和工作的各個(gè)領(lǐng)域,，不用出門就能逛網(wǎng)店,、買東西，且物流服 務(wù)到家,。電商對(duì)燈具行業(yè)實(shí)體店的沖擊是一定的,，線上銷售的燈具集中在簡單、安全的產(chǎn)品上,，如節(jié)能燈,、球泡,、吸頂燈、天花燈,、筒燈,、燈帶等照明產(chǎn)品占比較 大，對(duì)于大件燈飾產(chǎn)品類和易損碎燈具,，多數(shù)消費(fèi)者還是選擇從實(shí)體店購買,。
面對(duì)電商發(fā)展的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)代理商也要與時(shí)俱進(jìn),。廠家發(fā)展電商,， 其代理商只有以降低價(jià)格來維持基本銷售。代理商是溝通消費(fèi)者和廠家的橋梁,，如果廠家嘗試直銷,，那就相當(dāng)于阻斷自己的后路，產(chǎn)品售后服務(wù),、庫存,、物流等都會(huì) 面臨很多問題。以電力消費(fèi)數(shù)量來“免費(fèi)”贈(zèng)送照明燈具其實(shí)只是一種靠優(yōu)惠策略吸引客戶的市場營手段,。目前,，LED照明廠家依舊還需要代理商去做終端市場推廣、維持銷售,、保證售后服務(wù)等,。廠家在提高自身品牌意識(shí)、增加銷量的同時(shí),，也要顧及一線代理商辛苦鋪造的“路基”,，要讓代理商們相信廠家。
企業(yè)應(yīng)兩條腿走路
合肥新中原照明批發(fā)中心經(jīng)理譚增志
目前的照明行業(yè)銷售模式,，有零售,、批發(fā)、工程,、網(wǎng)店等,，前三者一直是傳統(tǒng)經(jīng)銷商使用的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，電商模式應(yīng)運(yùn)而生,，如淘寶、京東,、阿里巴巴及 一些廠家,、經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)公司自己開發(fā)的網(wǎng)上商城，所以新的競爭也出現(xiàn)了,。經(jīng)銷商們也有了一些對(duì)策,，一部分經(jīng)銷商自己開網(wǎng)店，在生產(chǎn)基地開廠,，或是自行設(shè)計(jì) 產(chǎn)品讓廠家生產(chǎn),。雖然目前電商發(fā)展比較快，但是還沒有達(dá)到滿足消費(fèi)者需求的程度,，如退貨,、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù),，網(wǎng)店沒有辦法提供,；二是產(chǎn)品在形象展示方 面，其真實(shí)性,、沖擊力無法與實(shí)體店比擬,。所以，廠家在開拓網(wǎng)店的時(shí)候,，傳統(tǒng)的銷售渠道不要丟棄,，要用“兩條腿走路”，可以利用實(shí)體店的優(yōu)勢來彌補(bǔ)網(wǎng)店的缺 陷,。南方電網(wǎng)營銷模式的創(chuàng)新,，這并不能完全威脅得了經(jīng)銷商,，照明資質(zhì),，因?yàn)槟戏诫娋W(wǎng)贈(zèng)送最多的是光源產(chǎn)品，其難以支付贈(zèng)送燈具產(chǎn)品的成本,。
代理商可轉(zhuǎn)型售后服務(wù)
鄭州萊韻燈飾總經(jīng)理丁飛
當(dāng)電商浪潮洶涌來襲,，O2O模式漸漸盛行，傳統(tǒng)代理商面臨著巨大的挑戰(zhàn),。但是,，傳統(tǒng)代理商也無需過分恐慌。在我看來,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商所做的有三種渠道：批 發(fā),、零售和工程。電商作為一種新型渠道模式迎合了不少年輕一族的消費(fèi)習(xí)慣,。傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要用學(xué)習(xí)的心態(tài)對(duì)待電商,，并要充分利用，促進(jìn)銷量的提升,。
如果商家代理的品牌入駐電商,，甚至嘗試直銷時(shí)，原來的代理商就需要轉(zhuǎn)變思路，要盡可能地跟著廠家一起走,，配合廠家做售后服務(wù),。因?yàn)闊艟卟煌诳焖傧M(fèi) 品，它需要配送,、安裝,、清洗等一系列售后服務(wù)。合同能源管理由于其操作的復(fù)雜性,，只能針對(duì)大型企業(yè)單位,，還沒有得到大范圍的推廣，LED照明工程,，目前只會(huì)影響小部分代理 商�,，F(xiàn)的代理商一方面要學(xué)習(xí)新型的經(jīng)營模式，另一方面還要在傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域創(chuàng)新,，找到新的發(fā)展契機(jī),。
“練好內(nèi)功”最重要
四川中睿照明經(jīng)理錢均睿
近年來，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象,，其帶來的商機(jī)也被一一挖掘出來,。面對(duì)電商模式，作為傳統(tǒng)代理商,，我認(rèn)為練好“內(nèi)功”最重要,，畢竟不是所有的產(chǎn)品都適合電商銷售模式。滿足客戶的實(shí)際需求才是競爭的核心所在,。
目前,，品牌入駐電商、實(shí)行直銷的最大優(yōu)勢在于價(jià)格,，但其它方面如服務(wù),、售后、維護(hù)等方面來說,，缺乏優(yōu)勢,。從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，電商無法全部取代傳統(tǒng)銷售模式,，廠家會(huì)推出網(wǎng)絡(luò)商店與傳統(tǒng)賣場兩種銷售渠道,，以供消費(fèi)者自己選擇，我認(rèn)為這也不失為一個(gè)兩全其美的辦法,。
在新形勢下,，代理商應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，主動(dòng)參與到廠家經(jīng)營的環(huán)境中,，這是鞏固廠商關(guān)系,、實(shí)現(xiàn)雙贏的手段之一,。廠家轉(zhuǎn)變思路拓展銷售渠道，反過來對(duì)產(chǎn)品技術(shù),、資金實(shí)力等也是一種考驗(yàn),，對(duì)代理商則能促使其快速成長。