直銷VS分銷 能賣產(chǎn)品才是王道

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-12-07

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 一代偉人鄧小平先生曾說過“無論是白貓黑貓，能抓老鼠就是好貓,。”經(jīng)典名句借用在LED顯示屏渠道之爭中,，那就是“無論是直銷還是經(jīng)銷，能賣產(chǎn)品就是好渠道,。”

     長久以來,，LED顯示屏企業(yè)在選擇什么樣的渠道的時候總會有各種考慮和顧忌。隨著行業(yè)逐漸走向成熟,，市場格局朝著大者恒大的規(guī)模效應(yīng)方向發(fā)展,，同時競爭史無前例的激烈，企業(yè)生存不確定因素眾多等等,，這些都在影響著企業(yè)逐漸改變自已的渠道方式,。

    直銷和分銷，到底哪一種渠道更適合LED顯示屏行業(yè),？對于LED顯示屏企業(yè)而言,，不同的定位有不同的偏好，直銷的利潤相對豐厚,，也能與客戶直接接觸,，但是訂單有限，回款較難,；分銷方式市場占有率高,，覆蓋面較廣，同時利潤低微,，管理難度較高,。因此，在當(dāng)前形勢下,，無論是直銷還是分銷模式,，能賣產(chǎn)品、維持企業(yè)發(fā)展,、促進(jìn)品牌積淀的都是可行的渠道,。

群雄逐鹿 渠道對決

    從釋義上來講，銷售渠道就是采用渠道作為銷售形式的銷售載體,，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣,，日常維護(hù)等,，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程,，當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題,。

     LED顯示屏行業(yè)的銷售渠道主要分為兩大類,，直銷和分銷。其中直銷模式主要是工程應(yīng)用類的項目渠道,，顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸,，或通過投標(biāo)、競標(biāo)方式間接性與終端客戶接觸,，總之產(chǎn)品無需假于另一方銷售之手,。分銷則主要包括代理商和經(jīng)銷商，顯示屏制造企業(yè)提供產(chǎn)品,，主要交給全國各地的經(jīng)銷商和代理商進(jìn)行銷售,。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性，渠道的劃分通常沒有那么鮮明,，一家顯示屏制造企業(yè)可以同時選擇直銷和分銷兩種模式,。

    首先，直銷的渠道直接而明確,，在行業(yè)內(nèi)所占比重較大,。到目前為止，LED顯示屏行業(yè)的應(yīng)用仍然是以工程渠道類為主,，尤其是全彩屏項目以廠家投   標(biāo),、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實現(xiàn)直銷的模式居多。由于LED全彩顯示屏工程類性質(zhì)明顯,，項目通常包括產(chǎn)品設(shè)計,、工程施工及售后維護(hù)。由于項目具有數(shù)量少,、投資大,，回款時間長，風(fēng)險高等特點,，經(jīng)銷商發(fā)揮作用比較小,，因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡單。

     其次,，分銷能夠快速占領(lǐng)市場,，降低企業(yè)資金風(fēng)險。由于國家對大型項目活動,、晚會等倡導(dǎo)節(jié)儉風(fēng)氣,，無形當(dāng)中制約了大型活動對LED顯示屏的拉動作用，相反,，更多的私營業(yè)主和戶內(nèi)外替代傳統(tǒng)廣告媒介的領(lǐng)域出現(xiàn)增長之勢,。顯示屏企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場空間不斷發(fā)展經(jīng)銷商和代理商，分銷渠道由此獲得較快發(fā)展,。同時,，LED顯示屏行業(yè)的資金風(fēng)險是困擾每一個企業(yè)的大問題,，一方面利潤微薄,，同時還要接受層層押款,，不少企業(yè)正是在這樣的背景下被迫選擇了分銷模式。

     從利潤角度來講,，直銷的毛利潤顯然高于分銷,，但是回款周期具有不確定性，因此,，國內(nèi)顯示屏制造廠商都在面臨一個選擇,，控制市場還是控制產(chǎn)品毛利率？如果要擴大企業(yè)市占率,，廣開渠道,，那么分銷顯然更適合，如果要保持穩(wěn)定較高的利潤率,，直銷模式符合目標(biāo),。

    從目前的市場來看，短期內(nèi)LED全彩屏市場銷售總額中還是以直銷模式貢獻(xiàn)率居大,，同時,，分銷模式越來越受到中小型企業(yè)和規(guī)模企業(yè)的親睞，搶占全國各地經(jīng)銷渠道變得較為明顯,。

     到底哪一種模式適合企業(yè)的經(jīng)營,，當(dāng)然不能籠而統(tǒng)之的作出判斷，未來,，企業(yè)要想在渠道領(lǐng)域爭奪一席之地,，尚需要審時度勢、量體裁衣,。

未來渠道拓展 屏企需量體裁衣

      業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，行業(yè)領(lǐng)先者之間在產(chǎn)品要素層面(品質(zhì),、價格,、交期、服務(wù)等)的競爭優(yōu)勢將漸趨一致性,，渠道爭奪開始走向前臺,，原來靠幾個銷售人員跑單的銷售模式將開始向系統(tǒng)化、專業(yè)化渠道運作轉(zhuǎn)變,。

     不可置疑的是,，無論是工程項目還是普通應(yīng)用，LED顯示屏行業(yè)每年都會有一定的增長空間,，直銷和分銷渠道都有機會,。對于企業(yè)而言,，選擇什么樣的渠道有時候是出于市場需要，有時候是被迫而為之,，總之,，無論選擇哪一種渠道模式，企業(yè)對市場對自身都應(yīng)該有一個清晰地了解,。

市場是渠道的向?qū)�,，哪里有需要，哪里就有渠道,。渠道�?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場的構(gòu)成和需求所在,。LED顯示屏行業(yè)包含眾多細(xì)分領(lǐng)域，廣告媒體,、信息顯示,、舞臺表演、體育場館及各種特殊應(yīng)用等,。其中,，各大領(lǐng)域又包括低、中,、高端應(yīng)用,，對于高端的工程應(yīng)用類項目，直銷的模式顯然更具有競爭優(yōu)勢,。通過招標(biāo),、投標(biāo)和競標(biāo)的方式，少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競爭一個項目,，如果是小型項目,，通常各地都會有一些關(guān)系網(wǎng)，競爭程度相對緩和,。普通的租賃以及商業(yè)市場,，分銷模式更有靈活性。

      企業(yè)的規(guī)模和定位是決定企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要的因素,。對于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來說,，不是沒有市場需求，而是市場競爭太激烈,，直銷的接不到單,，接到單了又擔(dān)心收不到款，收到款了也是利潤微薄,，難以為繼,；分銷的不愁訂單但是各地代理商和經(jīng)銷商的管理有難度，還要擔(dān)心被其他企業(yè)搶走，如何保證規(guī)模出貨是頭疼的問題,。因此,，企業(yè)確定什么樣的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實力才能準(zhǔn)確的選擇渠道模式,。如果以批發(fā)為主,，那么適合分銷模式，如廈門強力巨彩,、深圳華夏光彩等企業(yè)均以產(chǎn)品批發(fā)為主,，分銷模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項目工程訂單,，那么完全以直銷運營自然也能風(fēng)生水起，如上海三思,、深圳雷迪奧等企業(yè),。

     當(dāng)然，很多企業(yè)既有直銷又有分銷,，如深圳洲明科技,，有的企業(yè)從直銷轉(zhuǎn)為分銷，如深圳光能科技,，有的從分銷轉(zhuǎn)為直銷,，如深圳雷迪森。很多時候,，渠道是沒有完全的界限,，顯示屏企業(yè)也不拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建，甚至還在嘗試更多新的渠道,�,？傊�，能賣產(chǎn)品能賺錢的渠道都是可以推崇的,。

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