國內(nèi)LED照明渠道現(xiàn)狀分析及發(fā)展建議

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-10-22

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 渠道是產(chǎn)品從廠家流通到消費者手中的重要通道，渠道建設(shè)也是led照明企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路,。隨著半導體照明道路,、隧道、商業(yè),、工業(yè),、辦公等各類市場的逐步啟動，LED照明企業(yè)“渠道布局”也開始步入關(guān)鍵時期,，企業(yè)渠道模式的探索和選擇將很大程度影響其在未來市場競爭中的成敗,。

　　一、 2012年國內(nèi)LED照明企業(yè)渠道發(fā)展現(xiàn)狀

　　根據(jù)國家半導體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，2011年LED照明企業(yè)的產(chǎn)品出路以工程渠道和OEM出口為主,，這兩個渠道銷售占我國led企業(yè)銷售總額的約70%，恒光電器,，而針對經(jīng)銷代理渠道及在終端市場的布局,，LED照明企業(yè)的探索剛剛開始起步。

　　2012年以來,，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價格的大幅下降,，LED照明各類細分市場啟動明顯，銷售規(guī)�,？焖贁U大,。LED照明企業(yè)的渠道建設(shè)也獲得了較快速的發(fā)展，無論是隱形渠道還是顯性渠道,，企業(yè)布局速度明顯加快,，口碑，尤其品代和經(jīng)銷渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打響,。

　　在2012年期間的各類展會中,，眾多LED企業(yè)打出“誠招海內(nèi)外代理商”等標語，如勤上光電,、山西光宇,、、萊帝亞照明等知名LED企業(yè),，這些企業(yè)對渠道招商工作高度重視,，并且不斷創(chuàng)新渠道招商的方式,，也開出了極具誘惑力的政策。如萊蒂亞照明,，從開業(yè)裝修補助,、產(chǎn)品補助、進貨返點,、廣告支持,、產(chǎn)品培訓、售后服務等方面提供了完善的加盟政策,。也提出了國內(nèi)銷售實行大區(qū)域管理,，在區(qū)域設(shè)置銷售中心，質(zhì)量,，對經(jīng)銷商提出了市場保護,、市場開發(fā)、促銷支持,、返利獎勵計劃,、銷售及產(chǎn)品培訓等加盟政策。勤上光電也提出了“保姆式服務”的理念,，積極推動銷售模式從“廠家直銷模式”向“渠道模式”的轉(zhuǎn)型,，通過契約方式，建設(shè)以“利益共享”為基礎(chǔ),，以代理商,、直營商、工程商為主的復合型行銷網(wǎng)絡(luò),，改變廠家單打獨斗的格局,。此外，部分資本實力較強的LED企業(yè)為了快速獲得渠道通路,，不惜巨資參股并購傳統(tǒng)照明渠道優(yōu)勢企業(yè)的事件也頻頻發(fā)生,，如德豪潤達巨資收購股份事件等。

　　但是,，LED照明渠道體系建設(shè)也非一日之功,。由于LED照明產(chǎn)品本身及其市場環(huán)境的一些獨有特點，LED渠道的布局相對于傳統(tǒng)照明渠道的發(fā)展面臨諸多新的挑戰(zhàn),。如LED照明價格市場接受度尚不高,，需求市場啟動的領(lǐng)域性和階段性，恒光電器,照亮您的生活,，LED照明產(chǎn)品品質(zhì)不容易識別，渠道商信心不足引起的生產(chǎn)商和渠道商的比重失衡等,，復雜的市場環(huán)境一定程度阻礙了LED照明企業(yè)產(chǎn)品流通渠道的建設(shè)進程,。

　　二,、主要產(chǎn)品銷售渠道模式分析

　　目前我國LED照明企業(yè)在國內(nèi)的產(chǎn)品銷售渠道模式大致可以歸納為四類：第一類是以工程及裝飾公司、廣告公司,、設(shè)計師為代表的隱形渠道模式;第二類是伴隨全球電子商務快速發(fā)展而興起的線上線下結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)渠道模式;第三類是傳統(tǒng)以經(jīng)銷商,、代理商、超市,、建材家居燈具專業(yè)市場為代表的多層次的經(jīng)銷代理模式;第四類是以企業(yè)自建專賣店及體驗店為代表的直供渠道模式,。

　　第一種渠道模式是工程渠道。這種渠道的快速發(fā)展主要是由于我國LED市場發(fā)展的獨特特征所決定,。由于LED作為照明光源,，其價格相對傳統(tǒng)光源還較高，目前只靠光效和壽命優(yōu)勢較難進入大眾市場,。但是,，在政府的大力推動下，可以通過承接部分政府示范推廣工程的形式,，以工程帶動產(chǎn)品的銷售,，客戶大都以政府及相關(guān)單位為主，企業(yè)往往扮演“生產(chǎn)及售前售后綜合服務商”的角色,，需要協(xié)調(diào)政府,、項目發(fā)起單位、設(shè)計師等諸多關(guān)系,，全程跟進,，這種模式通常訂單金額相對較大，利潤較高,，缺點是項目分散,、公關(guān)費用高、資金回籠期長,，不利于企業(yè)擴大再生產(chǎn),。

　　第二種渠道模式就是網(wǎng)絡(luò)渠道模式。隨著電子商務B2B和B2C等業(yè)務的快速發(fā)展,，LED照明企業(yè)可以直接通過門戶網(wǎng)絡(luò)及第三方電子商務平臺對LED照明產(chǎn)品進行展示和推廣,，再通過線下交易的方式來進行LED照明產(chǎn)品的銷售，這種模式由于前期投入成本低,，成為很多國內(nèi)企業(yè)采用的一種直接面對終端用戶的重要銷售模式,，并得到很多中小企業(yè)的青睞，但這種模式覆蓋范圍相對較窄,，而且產(chǎn)品出貨方面較為分散且具有不確定性,，售后服務也較難跟進，很難滿足企業(yè)規(guī)�,；�,，綜合化發(fā)展的需求,，只能成為企業(yè)的輔助渠道之一。

　　第三種渠道就是利用傳統(tǒng)銷售模式分銷,、代理,、加盟等合作伙伴實現(xiàn)對終端客戶的銷售模式。這種模式優(yōu)點是可以快速布局,、實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的快速拓展,，迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域，同時可以節(jié)約公司的營銷成本,，而缺點是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制,。這種模式是由我國區(qū)域廣闊，需求市場分散所決定的照明產(chǎn)品銷售最重要的一種渠道模式,，也是LED照明企業(yè)當前積極探索和布局的重點,，但由于LED照明產(chǎn)品價格、種類,、品質(zhì),、市場接受度等原因，這種渠道模式的設(shè)計和建設(shè)目前依然存在較大的挑戰(zhàn),。