經(jīng)銷商如何敲開LED照明零售大門,？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-11-08

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 渠道對于各行各業(yè)來說都是一個“只能提起,，不能放下”的詞，沒有渠道也就等于沒有“路”,，對于led照明行業(yè)來說,，渠道的重要性是不言而喻的。在終端市場上,，零售渠道,、批發(fā)渠道和工程渠道處于“三國鼎立”的狀態(tài)，都占有重要的位置。

　　據(jù)調查,，成都燈飾銷售額前五名的經(jīng)銷商都是做批發(fā)和工程的,，零售相對落后。就燈具市場目前的情況來看,，零售市場也顯得慘淡了一些。那么經(jīng)銷商應該如何做好零售渠道呢,？

　　大膽嘗試LED

　　從目前成都零售燈具市場產(chǎn)品經(jīng)營情況來看,，經(jīng)營傳統(tǒng)照明的店面占了50%多，經(jīng)營LED兼?zhèn)鹘y(tǒng)照明的店面占了40%多,，而專門經(jīng)營LED產(chǎn)品的店面不足5%,，傳統(tǒng)照明依舊占到所有照明產(chǎn)品銷售額的一半以上。

　　“說實話,，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都不敢大規(guī)模的投入LED,，怕虧錢，恒光電器,照亮您的生活,，都處在觀望狀態(tài),。我從2008年開始經(jīng)營燈飾，主要做傳統(tǒng)照明,，以零售渠道為主,，正在考慮做LED，恒光電器,照亮您的生活,，畢竟這是趨勢,。平時到店里來推薦LED品牌的業(yè)務人員很多，質量,，也參加過各種企業(yè)的LED新品發(fā)布會,，但是品牌太多有種無從下手的感覺，設計,，目前還沒有找到合適的品牌,。”樂居燈飾的經(jīng)銷商潘先生告訴記者。

　　目前還未涉及LED的零售經(jīng)銷商占據(jù)一半以上,，原因主要有三點：

　　第一,，LED的“水太深”，經(jīng)銷商一時半會兒還摸不透,，他們覺得觀望是最明智的選擇,，得與失都可以作為借鑒。

　　第二,，找不到合適的品牌,，恒光，現(xiàn)在做LED的企業(yè)太多,，品牌接近兩百個,，光靠業(yè)務員上門推薦覺得不靠譜,。

　　第三，怕銷量不好,，恒光,，畢竟現(xiàn)在LED不像節(jié)能燈那樣普及，且不是每個百姓都用得起,，算是照明產(chǎn)品中的“奢侈品”,。

　　價格也是影響零售經(jīng)銷商試水LED的因素之一，現(xiàn)在市場上LED產(chǎn)品的價格過于混亂,，干擾了經(jīng)銷商和消費者的視線,。

　　一位做傳統(tǒng)照明兼LED的經(jīng)銷商告訴記者，一個led球泡燈在市場上的價格從3-20元不等,，就算同品牌的一款燈,，價格也相差很大。

　　如果一個球泡燈的批發(fā)價是8元,，那零售應該賣多少,？現(xiàn)在LED存在太多不確定因素，所以就拿了很小一部分,，如果有顧客需求就可以推薦,，照明方案，等未來LED穩(wěn)定了,、普及了就可以大量做LED了,。

　　合理引導LED

　　看得出來，多數(shù)經(jīng)銷商還是對LED帶著“敬而遠之”的態(tài)度,。不過也有經(jīng)銷商將LED零售渠道做得風風火火,，值得借鑒。

　　做LED零售渠道已經(jīng)有三年時間的郭先生代理了飛利浦,、歐普等品牌,，主要以LED為主。其中球泡燈和燈管最暢銷,，照明產(chǎn)品,，每月LED總銷售額在30萬以上。

　　郭先生告訴記者：“LED始終是未來的趨勢,，早一點接觸有風險但并不是什么壞事,。零售與批發(fā)、工程渠道不同,，照明產(chǎn)品,，批發(fā)與工程主要是走量，零售則不然。”

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