三四級(jí)市場(chǎng)：中國(guó)LED經(jīng)銷商生存實(shí)錄
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-08-26
瀏覽次數(shù):次
近年來，ROSH認(rèn)證，不少燈具經(jīng)銷商的日子并不好過，大都競(jìng)爭(zhēng)慘烈，其正印證了商場(chǎng)惡戰(zhàn)的那一句“走別人的路，讓別人無路可走”，一旦“繳械”自然就會(huì)成為“犧牲品”，其均是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。商戶如何去推動(dòng)市場(chǎng)重塑與洗牌？怎樣抓住LED發(fā)展所帶來的機(jī)遇？甚至如何掌控一方資源和市場(chǎng)銷量，擁有精兵良將組成的團(tuán)隊(duì)，為市場(chǎng)所尊重，為對(duì)手所忌憚？
生存困境，突破成長(zhǎng)瓶頸
如今，工程照明，壓在個(gè)體商戶上最大的壓力無疑是租金與人工成本，比如你開一家燈飾店，合同簽三年，租金一年10萬，在這三年內(nèi)如果沒有賺到很多錢，基本上收支持平衡，除掉開支，利潤(rùn)還有5萬元，維持生活基本不成問題。但合同一到，房東提出，你可以續(xù)租，但房租要20萬，不租拉倒，他就收回去，商家的生存壓力日益頗大，難道是“房東、商家、消費(fèi)者三贏局面”的宏偉目標(biāo)？又或房東本身只是“炒地皮”的，在倒買倒賣中謀求自身利益？
面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，三四級(jí)市場(chǎng)整體容量大、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱、毛利率較高。可由于三四級(jí)消費(fèi)者購(gòu)買力有限、賺錢不容易，所以在挑選產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)出現(xiàn)兩種極端的情況：一種是只認(rèn)牌子一根筋；一種是只認(rèn)價(jià)格，誰低買誰的。加上渠道多元化下電商的沖擊下，促使現(xiàn)今很難像過去那樣單靠門店就能養(yǎng)活全家，有些專業(yè)市場(chǎng)甚至以“東主有事”之名丟下門店，自己忙著去做工程。
千麗燈飾經(jīng)銷商陳雷向記者介紹，他經(jīng)營(yíng)千麗燈飾已經(jīng)三年多了，其本身也是做家裝的，后來才逐漸開了燈飾店，燈飾的客源除了一些會(huì)主動(dòng)找上門來的客戶外，還有很大一部分客戶是做家裝時(shí)認(rèn)識(shí)的，因?yàn)楸旧硎歉阊b修的，所以會(huì)遇到一些需要買燈的客戶，就會(huì)直接介紹經(jīng)營(yíng)照明燈飾和電工的產(chǎn)品給他們，所以通常做熟人的生意會(huì)較多，這種銷售形式在當(dāng)?shù)匾彩禽^為常見。
廣州市巨亮光電科技股份有限公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理張林森指出，商家要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，消費(fèi)者是誰，為什么買，為什么不買，要找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把握好消費(fèi)者的心里欲望并表現(xiàn)出來，自身產(chǎn)品有“賣點(diǎn)”才能抓住消費(fèi)者眼球，沒有這些關(guān)鍵動(dòng)作，CE認(rèn)證，就無法在炮火中生存下來，后面可做的就是在這個(gè)價(jià)格區(qū)間中做試銷，確實(shí)能賣貨，那這條路就是對(duì)的。
活下去，然后活得漂亮
正如馬云所說的，活著，仍然是絕大多數(shù)商家的第一目標(biāo)，只有活著，才有后來的發(fā)展。高端切入，需撐得住、耐得住寂寞，沒有中、低端的相互緩解，過程則會(huì)很痛苦。針對(duì)市場(chǎng)的走勢(shì)先切入，務(wù)實(shí)地結(jié)合自身狀況，從哪個(gè)價(jià)格區(qū)間切入才會(huì)更容易活下來，然后再逐步拓展到利潤(rùn)產(chǎn)品區(qū)間，跟隨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，不斷調(diào)整自身產(chǎn)品線與價(jià)格體系才是至關(guān)重要。
現(xiàn)階段，終端市場(chǎng)的困頓與煎熬，車間照明，對(duì)商家而言無疑是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。有商家甚至直呼“從事燈飾行業(yè)十幾年，照明資質(zhì)，今年生意特難做”，但實(shí)力商家大多會(huì)選擇實(shí)力品牌運(yùn)營(yíng)亦是不爭(zhēng)事實(shí)，品牌效應(yīng)也得以進(jìn)一步凸顯，盡管挾“低價(jià)”之利器，卻夾雜“品質(zhì)難保”、“服務(wù)難續(xù)”，其未來發(fā)展可期，但現(xiàn)階段還未能成大氣候，看不見的戰(zhàn)線暗涌流動(dòng)，摸不著的銷售成重要阻力呀！
國(guó)美燈飾城總經(jīng)理李衛(wèi)國(guó)介紹，電工照明，國(guó)美燈飾城已在開原市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了一些年頭了，其主要代理公牛、歐帝爾、奧普、鳳光傳奇等品牌，另外還會(huì)經(jīng)營(yíng)浴霸、電線電纜、熱水器、櫥柜等相關(guān)產(chǎn)品。起初國(guó)美燈飾城并沒有沿用代理品牌廠家的名字當(dāng)作自己的店名，而是利用自己的地理優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造屬于自身的品牌，商業(yè)照明燈具，現(xiàn)國(guó)美燈飾城已成為當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Α⒅鹊钠放啤，F(xiàn)階段，花燈類產(chǎn)品款式太多，讓消費(fèi)者去辨別品牌不太現(xiàn)實(shí)，當(dāng)前簡(jiǎn)約類燈飾已成很多人的首選。當(dāng)前，可以說比任何一個(gè)時(shí)期都更加考驗(yàn)商家的運(yùn)營(yíng)管理能力，這包括產(chǎn)品定位、品牌選擇、風(fēng)格設(shè)置、體驗(yàn)打造、售后服務(wù)等等。
苦練內(nèi)功，再度逆勢(shì)擴(kuò)張
業(yè)內(nèi)專家表示，目前三四級(jí)市場(chǎng)連鎖渠道面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)、物流配送困難及售后不便等問題。不過，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，連鎖渠道都有著其各自的發(fā)展模式及套路。從“超級(jí)”經(jīng)銷商的角度來講，辦公照明，不甘心、不放心、不上心已成了三種不同的態(tài)度，國(guó)內(nèi)資訊，而針對(duì)高端品牌代理，粵志照明董事長(zhǎng)張沃仁也給出了較誠(chéng)懇的建議，“差異化經(jīng)營(yíng)是未來渠道商發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著人們的生活品質(zhì)越來越高，客戶群體也將越來越細(xì)分，經(jīng)銷商也會(huì)根據(jù)其不同客戶群體來豐富、完善自身產(chǎn)品線。走類似于雅特明特這樣的高端路線，對(duì)于經(jīng)銷商的品牌提升則大有裨益。但必須指出的是，在此之前，國(guó)內(nèi)資訊，經(jīng)銷商要對(duì)自身資源進(jìn)行評(píng)估，高端燈具針對(duì)的客戶面較窄，如果沒有這方面的資源沉淀，那么做起來肯定會(huì)很累。”
浙江華策照明燈飾董事長(zhǎng)俞保兒在第四屆中國(guó)燈都產(chǎn)業(yè)高峰論壇中指出，如何重塑市場(chǎng)呢？第一，和品牌企業(yè)聯(lián)手共謀區(qū)域，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能構(gòu)建更堅(jiān)固的堡壘；第二、超級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)都應(yīng)該隨著市場(chǎng)變化而調(diào)整，也就是說，LED照明工程，要有自我革命的勇氣，傳統(tǒng)照明時(shí)代的組織體系和資源整合工具，必須加以改進(jìn)以適應(yīng)新的變化；第三、要利用自身的影響力，使得當(dāng)?shù)氐纳蠈淤Y源，能夠接受和推動(dòng)LED的普及；第四、要緊跟隨哦國(guó)家大政方針，國(guó)家的指揮指向哪里，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就要跟隨。
由于三四級(jí)市場(chǎng)上的零售終端，往往是地理上分散且單店產(chǎn)量不高。因此，依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”易成本過高、“入不敷出”；因此，如何面對(duì)“地廣客稀”的市場(chǎng)環(huán)境，提高深度分銷的效率和降低費(fèi)用是啟動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
調(diào)整心態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)各懷利器
從最初的“夫妻檔”到如今的“老兩口”，ROSH認(rèn)證，傳統(tǒng)經(jīng)銷商積累了數(shù)十年的“江湖經(jīng)驗(yàn)”，而對(duì)于蓬勃的市場(chǎng)，照明資質(zhì)，迷失的巨頭，急迫的廠家， LED置換工程，茫然的商家等，可謂是百家爭(zhēng)鳴，其選擇已然關(guān)系到自身的存亡與興衰。那么，燈飾商家又該如何去孕育“梧桐樹”，引來“金鳳凰”呢？
富加國(guó)際集團(tuán)（香港）有限公司董事總經(jīng)理李春海表示，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整與梳理是很有必要的；其次，節(jié)能與環(huán)保，需注重產(chǎn)品更新。燈飾款式變化快，消費(fèi)者的喜好也會(huì)變化莫測(cè)；再者，完善售后服務(wù)。要想與客戶達(dá)成“地久天長(zhǎng)”的關(guān)系，完善的售后服務(wù)也是不可忽略的。
在燈飾照明行業(yè)，很多經(jīng)銷商憑借著敢想、敢干、敢拼在市場(chǎng)上找到了屬于自己的一塊天地，所以商家在經(jīng)營(yíng)中，無論進(jìn)與退，都應(yīng)該改變其在“淡季”經(jīng)營(yíng)理念，轉(zhuǎn)變思想，突破消極心理防線，保持良好的銷售熱情，并積極采取措施如打價(jià)格戰(zhàn)，搞促銷，讓利活動(dòng)等迎接新挑戰(zhàn)，以提升營(yíng)銷力度，帶來動(dòng)銷量。
[ 資訊搜索 ] [ ] [ ] [ ] [ ]