LED照明導(dǎo)購如何“導(dǎo)亦有道”,？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-08-15
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門市導(dǎo)購，是照明燈飾企業(yè)直接面對客戶的重要一環(huán),，如何做好導(dǎo)購,，讓有限的客戶資源拉動更多的產(chǎn)品銷量，值得深思,。
作為一名普通的照明燈飾導(dǎo)購,，本人想談?wù)剬?dǎo)購應(yīng)注意和突破的重要層面，或許不盡全面,，卻希望拋磚引玉,，以引發(fā)更多有益的思考,。
導(dǎo)購,，顧名思義為引導(dǎo)客戶或顧客購買，那么“導(dǎo)”很重要,。那如何導(dǎo)呢?獻百般之殷勤,，費盡巧舌之能事嗎?或許,，這并不能解決問題。筆者認(rèn)為,，“導(dǎo)”也應(yīng)有方法,，有角度，恒光電器,照亮您的生活,，有技巧的,。
首先，真誠很重要,。在介紹產(chǎn)品時,，不能吹得天花亂墜，或者故意夸大產(chǎn)品功效,，那樣往往會適得其反,。一款產(chǎn)品，照明資質(zhì),，它再完美,，也會有缺陷，裝修照明,，因此,，要較誠實地把產(chǎn)品的優(yōu)點介紹出來即可，不能過分地添油加醋,。因為那樣,，往往會引起客戶的反感，使之不愿意在展廳呆下去,。因此,，建議在“導(dǎo)”的時候，點到為止,，留一定的時間和空間讓客戶自己去思考,、選擇。這樣成單的幾率還會大一些,。
其次,，是要抓住客戶的需求來“導(dǎo)”。不同層次市場,、不同地域的客戶,，他的需求都是不一樣的，工程照明,，作為門市人員,，一定要跟據(jù)客戶的不同需求來推薦產(chǎn)品，比如國內(nèi)某地市場的大燈比較受寵,，在了解客戶來自這一市場時,，就應(yīng)該把較大型的客廳燈等產(chǎn)品向他介紹,，這會引起客戶的共鳴和好感，家用照明,，覺得你了解市場,，了解他的需求，從而堅定客戶下單的意愿,。
再次,，要展現(xiàn)你的專業(yè)水平，國際資訊,，讓客戶覺得你是顧問,。這就需求導(dǎo)購人員不僅僅只了解自家企業(yè)的燈，還需要了解更多市場上同層次和風(fēng)格的燈,，或者市場上的具體情況,，以及年度的流行花色和樣式，甚至市場上的價格,。這樣,，3c認(rèn)證，客戶就會被你“導(dǎo)”得心服口服,，從而相信你,。
第四，要把自己的人品賣出來,。都說做生意就是賣人品,，導(dǎo)購也是一樣。在激烈的市場競爭中,，一句話,，一個細(xì)節(jié)，所展現(xiàn)出來的人格魅力,，往往非常重要,。舉個例子，曾經(jīng)在一個合租的門市里,，上演了這樣一幕：一客戶進來,，眾導(dǎo)購覺得不是個買的主，都紛紛冷落,，CCC認(rèn)證,，其中只有最里面的一個導(dǎo)購熱心地倒了杯水，并為之打開了話匣子,。該客戶轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),， led室內(nèi)照明，又出去了。過不久,，又來到門市，綠色照明,，直奔那個最里面的導(dǎo)購問燈,，最后訂了不少單。這就是人格魅力,，不能看人做事,，要獻上必要的熱情。
這只是一個小故事,。當(dāng)然,，導(dǎo)購的人品，還不僅此,，還包括幫助客戶解決一些實際問題等,。比如一些客戶以前沒做過燈飾生意，這就需要加點精力幫助對方進一些適銷對路的貨,，對于一些導(dǎo)購之外的咨詢和行業(yè)知識的介紹,，也可以給予對方。這樣,，自然就可獲得客戶信任,，同時也是人品營銷的一種展示�,？傊�,，賣產(chǎn)品在某種程度上講就是賣自己，客戶相信你,，才會聽你的,。
第五，要把握好“導(dǎo)”的度,。導(dǎo)購的過程中,，度很重要，沒有把握好度,，往往就會流失客戶,。比如說，熱情過度,，往往讓客戶有心理負(fù)擔(dān),，最后被“嚇跑了”;比如說，新出的燈,，客戶并不感興趣,，強推給它往往引起對方的不快;再比如說，3c認(rèn)證，話說得太多不好,，把燈說得太完美也不好……都要在一個度之間,，讓客戶覺得實在、可信,、有價值,。
……
“導(dǎo)”只是一個前期過程。但在照明燈飾門市,，導(dǎo)購?fù)�擔(dān)負(fù)著客服的角色,。像我們?nèi)焊患艺彰鳎T市導(dǎo)購在“導(dǎo)”之后,，還會在后期服務(wù)中細(xì)致跟蹤,，比如說，LED照明工程,，發(fā)貨時會打個電話,，客戶拿到貨也會打電話詢問，總之,，辦公照明,，會有多個電話跟蹤以確保客戶無憂,，并會跟據(jù)客戶的需求,，推薦適銷的產(chǎn)品;并對客戶在經(jīng)營中遇到的問題施以協(xié)助。這也就是我們“保姆式服務(wù)”的內(nèi)涵,。
其實,，導(dǎo)購在做好“導(dǎo)”的工作之余，商業(yè)照明,，還應(yīng)跳出“導(dǎo)”的圈子,，從不同的角度去為客戶著想，去幫助客戶,，廠房照明,，去積累素養(yǎng)和知識，這樣,，更有利于導(dǎo)購工作,。
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